Скрипт продающей консультации. Отсев проблемных клиентов.

В данной статье я расскажу о более продвинутых скрипт продающей консультации на 200-300 тысяч рублей в месяц, которые потом эволюционируют в длительные программы. Ты должен понимать, что клиенту дать серьезный результат за одну встречу или за 20 минут — это невозможно. Большая часть проблем в любой нише не решается за одну встречу. К тебе будут приходить клиенты, которые хотят серьезных результатов, готовы что-то делать для этой задачи, а не просто ты должен сделать за них какую-то магию, здесь нужны более длительные программы. По-хорошему надо отстраивать коучинговую программу, и здесь скрипт продающей консультации может сыграть решающую роль для привлечения первой аудитории.

Как с помощью скрипта продающей консультации находить клиентов на дорогие длительные форматы?

Причем нельзя насильно тащить людей в длительные программы? Будет твоя ошибка, если попытаешься человека убедить, что ему нужно персональная работа с тобой. Нет ничего хуже, чем мучиться с клиентом в длительной программе, если он делать не хочет. Как можно переформатировать свои скрипты продающей консультации, чтобы они помогали тебе привлекать клиентов в более дорогой формат? Первое — это можешь провести платную консультацию, на ней чем можешь, тем помогаешь клиенту. Дальше на ней говоришь, что у тебя есть персональная двухмесячная программа. На ней человек получит больше результата. Рассказываешь ему коротко о его выгодах. Бывают клиенты, которые с удовольствием с тобой дальше персонально работали, если бы ты им предложил. То есть люди не покупают, потому что им не предлагаешь.

Вариант второй — это переформатировать эти скрипты продающей консультации в продающий формат. Чтобы честно было по отношению к клиенту, их надо проводить бесплатно. Основные деньги ты будешь зарабатывать на длительных коучинговых программах. Есть несколько скриптов продающей консультации, как проводить. 20 минут будет достаточно. Некоторые говорят, что надо продающие консультации делать час или полчаса. Если клиенту интересно решить этот вопрос, то он твой. Тебе надо озвучить только выгоды.

Структура скрипта продающей консультации состоит в том, что первые минуты — это просто общение двух людей, чтобы узнать, что у клиента происходит, как он живет, чем недоволен. Это такая вводная часть. Второй момент — это ты проводишь диагностику, чтобы понять, подходит тебе клиент, можешь ли ему помочь. Третий момент — это его спросить, что он хочет от работы с тобой, какой результат ему нужен. Часто люди идут на обучающие программы или персональные работы и не понимают, что можно достичь, а что нельзя, и за какой срок.

Четвертый момент скрипта продающей консультации — это надо понять, важна для него эта тема или нет. Если не важна, то он не будет платить и делать, то есть человек не подходит. На этом этапе надо его разворачивать, говорить, что ты ему не поможешь.

Переформатировать эти скрипты продающей консультации

Дальше надо понять, делал ли что-то клиент по этой теме, для того, чтобы исключить бездельников, которые заплатят и при этом ничего не делают. Надо понять, что человеку не хватает, были ли какие-то шаги, которые он предпринимал, искал ли решение. Что на его взгляд не хватает, чтобы решить эту проблему? То есть на каждом шаге ты можешь отсеять клиента. Эти вопросы задаешь не для того, чтобы продать клиенту, а чтобы его отсеять, если он тебе не подходит. Шестой момент скрипта продающей консультации — это какой ближайший шаг надо сделать, чтобы человек двинулся в сторону цели, чего ему не хватает.

Момент скрипта продающей консультации

Дальше спрашиваешь его, нужна ли ему твоя помощь. Твоя задача на этом этапе — это добиться от него четкого ответа, либо «да» либо «нет». Любые другие вариации — это типа, я не знаю, подумаю, еще что-нибудь, не подходят. Это равнозначно слову «нет». Твоя задача в рамках продающей консультации — это сразу разобраться, либо клиент говорит, что он готов работать, спрашивает, куда платить и когда приступаем к работе. Либо второй вариант — это клиент говорит, что он в задумчивости, когда наступит пятница 13, тогда он к тебе придет. Заворачиваешь его сразу на этом этапе. Если клиент хочет оплатить, ему интересно, хочет с тобой работать, потому что видит, что у твоих учеников есть какие-то результаты, или он что-то проходил подобное, то ты ему более подробно объясняешь про персональную программу, какие выгоды, результаты он достигнет. Такие простые 8 шагов. На каждом этапе скрипта продающей консультации ты не продаешь насильно, туда затаскиваешь любыми манипуляциями. Наоборот, на каждом шаге клиента отсеиваешь, чтобы в твоею персональную работу пришел тот, кто готов будет делать, что ты говоришь, и готов заплатить за это. То есть это формат продающей консультации, которую можно провести за 20 минут. Больше смысла нет. Такой тип консультации должен быть бесплатный. Иначе странно, если будешь продающий формат еще продавать. Тогда это должна быть высокая репутация или наглость.

На каждом этапе скрипта продающей консультации ты не продаешь насильно

Ты людей отсеиваешь на каждом вопросе скрипта продающей консультации, который задаешь не для того, чтобы продать, а чтобы отсеять желающих. Это нормально, когда к тебе 6 человек обращается, а ты берешь только одного. Но того, кого ты выбрал, с которым тебе будет удобно работать, которому можешь дать результат от этой деятельности. Чтобы не было, что ты всех подряд записываешь, и начинается потом хаос.

Первая задача — это понять, чем человек живет, то есть коротко о себе своими словами. Второе — это надо понять, какой результат и когда он его хочет. Даже если ты даешь другой результат, но насколько адекватный запрос. Если ко мне в персональную программу по бизнес тематике придет человек и скажет, что хочет миллион рублей через 2 месяца зарабатывать, я его сразу заверну, потому что это неадекватно. Я никогда не дам такого результата человеку. Он не понимает, что хочет и что может. Пусть лучше идет к мошенникам, платит им много денег впустую и потом проклинает свою жизнь, что он неудачник. По этому описанию можно четко понять, адекватен ли человек, совпадает ли с реальностью его запрос.

На этапе скрипта продающей консультации проверяются следующие важные психологические моменты

Не зависимо от того, что человек запросил, надо обязательно уменьшить его цель, то есть снизить запрос в 2 раза, что ты можешь сделать для него, к какому результату провести. То есть надо целенаправленно  занизить его запросы конечные, которые он получит от работы с тобой. На этом этапе скрипта продающей консультации проверяются следующие важные психологические моменты. Если клиент не соглашается, то он неуправляемый, работать с ним не будешь, делать он ничего не будет. Если клиент на это соглашается, то этот пункт он прошел.

Дальше скрипт продающей консультации надо понять, насколько у него это горит, готов ли он сейчас заплатить, начать работать, то есть почему именно сейчас. Дальше — это почему именно к тебе он хочет попасть, и почему тебе его брать? То есть понять его мотивацию, что им движет, насколько горящая проблема, почему он хочет с тобой работать и именно с тобой, а не с кем-то еще. Это важный этап скрипта продающей консультации, потому что ты выясняешь, действительно ли он будет делать или просто рассчитывает, что ты за него все сделаешь. То есть много деталей при такой коммуникации надо смотреть, какая у человека мотивация, насколько она адекватная, жизнеспособная. Потому что у большинства людей мотивации нет что-то делать, так они устроены. А насильно его мотивировать, нагнетать эту мотивацию, замучиться можно, лучше завернуть такого человека. Пусть идет в тренинги, записи покупает, ещё что-нибудь. В дорогие программы должны попадать замотивированные люди, которые хотят достичь результата. Обязательно надо фильтровать. Иначе ты только испортишь свою репутацию.

Далее скрипт продающей консультации это подытоживаешь, что тебе клиент озвучил и уточняешь последний вопрос — это откуда у него финансирование? Потому что программа дорогая, и тебе надо понять, откуда он взял деньги. Если он взял последний кредит в своей жизни, ему есть нечего, ты его последняя надежда, то такого клиента надо сразу разворачивать. Потому что он на тебя сядет, ножки свесит и делать ничего не будет. Когда идет формулировка от клиента, что ты моя последняя надежда, я с такими даже разговаривать не хочу, их заворачиваю сразу, независимо от того, что они хотят. Надо смотреть, откуда у него деньги.

За счет этих скриптов продающих консультации ты перебираешь, подходит ли тебе клиент

Сегодня мне на почту один парень написал, что идет распродажа моих тренингов за 9 тысяч рублей, и он хочет их купить. Для этого занял деньги у своего приятеля. Я посоветовал ему не покупать, а лучше заработать сначала денег, а потом покупать. Потому что это совсем разные мотивации. Когда у человека это последние или заемные деньги, совсем кризисная ситуация, то у него будет проблема, и у тебя будет проблема. То есть он свой вал проблем просто перетащит на тебя. Единственный вариант — это делаешь полный возврат денег, и отказываешься от этого клиента, чтобы больше его не видеть. По этой причине ты должен понимать, откуда деньги у клиента, насколько он адекватен. Только небольшой процент людей действительно готов делать, что-то менять. С ними надо работать.

Скрипт продающей консультации подытоживаешь

Психологически так люди устроены, что большинство ничего не делает. Среди них хороший процент людей, которые рассчитывают, что ты за них сделаешь, независимо от того, какие они деньги заплатили. При том, что у тебя это нигде не написано. Лишь 10-15% реально готовы что-то делать, менять, чтобы достичь какого-то результата. С этой аудиторией стоит работать. В любые программы имеет смысл брать только активных людей. Пусть их немного, но зато это будут лучшие клиенты, у них будут лучшие отзывы, высокая лояльность к тебе, доверие. Это будет еще больше способствовать твоей репутации, усилению твоего личного бренда, заработкам. Они будут становиться твоими постоянными клиентами, а все основные деньги в бизнесе приходят только через постоянных клиентов, а не через разовых.

Девятый момент скрипта продающей консультации — это ты подводишь итоги, принимаешь решение, брать ли этого человека. То есть каждый вопрос, который ты задаешь, нужен для отсева. За счет этих скриптов продающих консультации ты перебираешь, подходит ли тебе клиент. Потому что часто формат продающих консультаций неправильно объясняют в тренингах. Там почему-то считается, что формат этих продающих консультаций для того, чтобы хитрым способом заставить клиента заплатить. Этого ни в коем случае делать нельзя. Лучше будет клиент один, но нормальный, с которым приятно работать, который делает, от которого будут кейсы, отзывы, чем 2-3 сложных клиента, которые ничего не делают, от них одни проблемы. Когда работа один на один с клиентом, то должны быть максимально лояльные, удобные для тебя клиенты.