Форматы работы с клиентом. Какой лучше выбрать?

Просмотров: 806

Поделиться

Форматы работы с клиентом. Какой лучше выбратьРазберем, чем отличаются форматы работы с клиентом, почему они таким образом устроены, потом поговорим, как их продавать, а дальше будем решать, какой формат работы с клиентом тебе лучше выбрать.

Второй формат работы с клиентом, который прекрасно работает и в разных нишах инфобизнесменами используется, я тоже его использовал, это формат так называемых «коуч-групп». Когда ты берешь в среднем от 5 до 15 человек, потолок — это 30, иначе ты на полноценный тренинг выйдешь. Надо брать такое количество людей, с которым ты можешь персонально работать в этой группе. Эта программа длительная, полтора-два месяца, чтобы клиент достиг результата. Крайне нежелательно ее сокращать до одного месяца, резко снижается эффективность. Я в свое время это тестировал, у меня были по эзотерике, так называемые, «Лаборатории». Я брал туда от 5 до 10 человек, а после этого закрывал продажи, мне не нужно было 15 человек, потому что я понимал, что их не потяну. Там шла и групповая работа, и очень много было персональной. Встречались в Skype, в общем чате, там давались какие-то задачи, общие результаты, что надо было всем участникам сказать, а дальше шла работа персонально с каждым участником в Skype. Таким образом двигались. Я убедился на практике, еще и проверял это, что формат работы с клиентом полтора-два месяца результативный, самые хорошие отзывы были именно от такого формата работы с клиентом. Один раз я ради эксперимента решил протестировать, что будет, если я до месяца сокращу, тогда люди все прослушали, как теорию. Конечно, все были довольны, но отзывов о супер результатах не было. То есть участники это приняли, взяли себе на вооружение и все. Конечный результат в виде каких-то крутых кейсов не был достигнут.

Формат работы с клиентом – коуч-группа.

Такой формат работы с клиентом очень удобен тем, что ты можешь ценник поменьше ставить. Например, если у меня «Базовый курс» по эзотерике продавался за 100 тысяч рублей, то эти «коуч-группы» стоили по 50 тысяч рублей, и клиенты их хорошо брали. Тем более, что тематики вообще не пересекались, там не было конкуренции между продуктами. Всегда важно учитывать, то, что ты продаешь, не должно конфликтовать. К примеру, ты в продажу запустишь два тренинга, только один дешевле, а другой дороже. Без разницы, какие там будут темы, названия, проблемы решаться, клиент в основном купит дешевый тренинг, и продажи крупного тренинга начнут существенно падать. Если у тебя будет персональная работа с клиентом, двухмесячная за 100 тысяч рублей, но ты сделаешь что-то подобное в групповом формате за 50 тысяч, то клиент у тебя начнет покупать в основном за 50 тысяч, а эту персональную за 100 тысяч перестанут брать.

При создании линейки продуктов, при продумывании, что продать клиенту, жизненно важно создавать, что не противоречит друг другу, не конфликтует, не оттягивает на себя клиента. Если ты понимаешь, что в своей нише будешь продавать в классическом двухмесячном формате работы с клиентом, то это одна программа, там одни результаты, а если ты параллельно хочешь продавать какой-то формат работы с клиентом «коуч-группы» до 15 человек, то там другая решается проблема, и ценник пониже. Несмотря на то, что за два месяца пройдет 8 встреч с этими людьми, все равно будут и персональные занятия. Хотя собирается группа с ценником пониже, но в результате ты все равно заработаешь больше денег.

Если формат работы с клиентом «коуч-групп» правильно настроен по цене, по предложению для клиента, то в реальности выдает денег намного больше, чем продажа персональной работы в классическом формате в течении двух месяцев. Поэтому формат «коуч-групп» очень рекомендую внедрять, но так, чтобы он не конфликтовал с твоей классической двухмесячной программой.

Когда клиент пройдет хоть одну персональную работу с тобой, появится высокое доверие. У меня раньше продавалась персональная работа по пикапу на два месяца и параллельно по эзотерике, некий аналог, упрощенный вид двухмесячного «Базового курса». И клиент, пройдя пикап, хотя был далек от эзотерики, его все равно интересовало, а что за персональная программа по эзотерике, и он шел на эту программу. Также происходило, когда ученик приходит на эзотерику, ему это интересно, он получал результаты и потом интересовался, что там по пикапу, и шел в пикап. Получалось в среднем два из трех, не важно из какой темы они зашли, из какой ниши меня нашли, потом шли дальше в другую мою программу обучения. Это очень большой плюс, когда есть две какие-то программы. Тоже самое было, когда пикапу я прекратил обучать, и у меня остался только «Базовый» и «Продвинутый курс» по эзотерике. Поэтому продуктов должно быть много, либо были разные форматы работы с клиентами, либо несколько штук по одному формату, чтобы клиентам было это интересно, и они хотели дальше работать с тобой, потому что они будут видеть результаты. Доверие к тебе появляется, когда они у тебя проходят персональную работу, тогда они покупают все остальные продукты в линейке, какие-то тренинги, акции, записи или консультации.

Формат работы с клиентом – абонемент.

Третий формат работы с клиентом, который существует, это более длительный формат, формат абонемента. Самый классический вид, когда в спортзале продают абонементы на год, прекрасно зная, что большая часть людей ходить не будет. Этот длительный формат работы с клиентом, например 12-месячный либо 6-месячный, продается немножко в другом ключе. Если в предыдущем классическом двухмесячном формате человек не может пропускать, ты его пинаешь, чтобы он делал, следишь за этим очень жестко. Пропустить там нельзя ни тему, ни время, мы все равно встречаемся в определенный день, в назначенное время и смотрим, что у тебя получилось, даже если ты ничего не делал, ты все равно приходишь. В коуч-группах немного проще, там некоторые клиенты уже могут подхалтуривать. Но все равно стараешься, даже если человек скажет, что сегодня не хочет в Skype общаться. Тогда общение переносим на следующую неделю. Это формат работы полегче.

Когда продается более длительный 6-12 месяцев формат работы с клиентом, то там продается время клиенту, например, час либо полчаса в неделю. При этом, если есть какие-то вопросы, можешь прийти, если нет, то можешь не приходить в этот период. В этом принципиальное отличие. У меня Дима Перелев по такому формату на 6 месяцев работал. Если я ему нужен лично, либо нам надо стратегию обсудить, мы встречались в Skype. Если же у него возникают вопросы, он мне в рамках недели это все присылал на почту, если ничего срочного нет, я выделял определенное время на неделе, делал ему видео ответ на все письма, что он мне прислал за неделю, и делай. Мы лично не виделись.

Большая часть людей, предположим, у меня купило десять человек, реально все 12 месяцев выдержали бы только 2-3 человека до конца, которые полностью использовали все это время прямо на 100%. От продажи этой программы тоже есть выгода. Ты продаешь клиенту возможность получить какой-то конкретный ответ на его определенный вопрос. Если нет вопросов, либо ему лень, в целом люди ленивые, то что же, его дело, абонемент у тебя есть. Очень многие в инфобизнесе платят в том числе и за какие-нибудь форматы работы с клиентом «мастер-групп», люди это покупают. Когда я продавал «мастер-группу», в которой было смешение бизнесовой, пикаперской, эзотерической темы, то некоторые покупали и не присутствовали. Записи они получали, вопросы мне задавали. Я спрашивал у них, зачем они это купили, если нет никакой активности. Они говорили, что на всякий случай, вдруг возникнет вопрос, я буду знать, что возможность у меня есть, мне спокойней. И некоторые как раз покупают такой формат абонемента именно для этого.


Поделиться

Вам понравиться

19 комментариев

  1. lina777 Редько:

    Вот только изучив форматы работы с клиентом, я понял, насколько раньше ошибался в своей стратегии. Для меня стал очень интересен именно абонемент. Применю его на практике обязательно.

  2. Женя:

    А мне понравилась коуч-группа. Получается хорошая возможность некоторой манипуляции с клиентом. Примерно можно предугадать результаты и ставить, что тебе выгоднее, по более демократичной цене.

  3. Лариса:

    Мне вот понравился именно формат — абонемент, во первых за длительный период человека действительно можно чему-то реально научить, более того в любой момент клиент может обратиться с каким-то вопросом, ведь это только в теории нам всё понятно, а когда дело доходит до практики то всегда появляется не понимание и вопросы. Именно такой вид обучения мне кажется удобным и для учителя и для ученика, к тому же у меня он ещё и вызывает определённое доверие.
    Коуч-группа тоже не плохо, но когда людей много, внимание коуча рассеивается да и сами ученикам сосредоточиться намного сложнее на информации.

  4. Диана:

    Мне кажется, что набирать себе целую группу учеников можно уже после того, как ты основательно отработал с отдельными учениками, всё таки не стоит сразу бросаться за большими деньгами. К тому же с группой на порядок сложнее работать.
    И вот лично я бы предпочла персональные занятия, хочу чтобы мне уделяли достаточно внимания, чтобы отвечали на все возникающие вопросы. Конечно, тут вопрос стоимости, но если ты потом планируешь на этом сам зарабатывать деньги, то экономить, как минимум, бессмысленно. Чтобы получить результат нужно для начала хорошенько вложиться самому, особенно по началу.

  5. Ульяна:

    Да, в работе с клиентами много тонкостей и хитростей. Спасибо, Евгений, что поделились с нами своими личными наработками и опытом продаж. Они позволяют увидеть подводные камни.

  6. Ольга:

    Подробно и одновременно кратко Вы изложили, Евгений, все достоинства и недостатки этих форматов. Думаю, что каждый, кто работает с клиентами, может посмотреть статью и определиться, какой из этих форматов ему больше подходит. Конечно, многое зависит от той сферы бизнеса, которой занимаешься — ведь если речь идет об индивидуальных занятиях по иностранному языку, то тут обычный абонемент точно не подойдет. А вот если есть групповые занятия, то абонемент будет дисциплинировать учеников и позволит тренеру лучше организовать рабочий процесс, не подстраиваясь под каждого ученика.

  7. Татьяна:

    Конечно, важно определиться с форматом обучения и я думаю, что есть смысл на определённых этапах перепробовать всё, ведь именно так ты поймёшь, что больше подходит и тебе, и твоим клиентам. Я сейчас пробую вести группы по похудению, делаю это пока бесплатно, так как не уверена, что у меня всё получиться. Хотя на каком-то этапе я поняла, что когда человек не платит деньги за занятия, то он и относится к ним спустя рукава, это была моя ошибка, но сейчас уже поздно что-то менять, я просто учту этот момент на будущее. Ещё я поняла для себя, что не нужно бояться задирать нормальный ценник, всегда найдутся люди которые заплатят ровно такую сумму которую ты назначишь.
    Но вот лично для себя, если бы я решила чему-то научиться, то выбрала бы скорее всего абонемент. Это для меня более привычный формат, не нужно постигать информацию быстро, есть возможность как следует всё изучить. К тому же когда ты общаешься со своим коучем на протяжении длительного времени у тебя появляется намного больше возможностей перенять опыт и изучить все тонкости.
    Вам спасибо огромное, что так доступно описали разницу и преимущества этих форматов. Хорошая и доступная подача информации, вы отличный учитель.

  8. Не надо гнаться за количеством, как я понял, лучше качество, обучаешь 10-15 человек, даешь им навыки, которые помогают им, а эти 10-15, пусть даже половина добьется успеха, уже будут, как сарафанное радио, хороший метод Евгений.

  9. Валерия:

    Знаю, что большинство работают в формате коуч-группы, до недавнего времени мне казалось, что это оптимальный вариант. Во первых стоимость для клиентов относительно не высокая, во вторых можно уделить достаточное внимание каждому, а ведь главное в этой деятельности это получить результат. Чтобы то, что ты делаешь действительно приносило пользу. Поэтому соглашусь со многими, кто написал, что не нужно гнаться за количеством клиентов и собирать, как можно больше денег, ведь это в конечном итоге сыграет злую шутку, а репутацию потом восстановить будет очень сложно. И возможно придётся опять начинать с нуля.

  10. Андрей:

    Мне нравится работать с клиентами индивидуально и желательно на длительной основе, поэтому выбираю вариант с абонементом. Кому-то нравится работать с группой — винить таких людей ни в коем случае нельзя, поскольку они себя лучше чувствуют в таком форме, это действительно здорово.
    Мне не пришлось долго думать над выбором формата, определился достаточно быстро. Учитывался и тот факт, что, как правильно заметил Евгений, человек берет абонемент, а потом уже его дело — использовать его полностью или же нет, вы же денежки уже получили. Понятно, что наживаться таким образом на клиентах я не собираюсь, с радостью буду помогать человек весь период действия абонемента, поскольку мне важно, чтобы клиент реально был доволен. Можно в принципе попробовать поработать и в группе, но мне как-то не очень это нравится, поэтому обсуждать в контексте себя не буду такой вариант.
    Рекомендую попробовать все доступные варианты, а уже потом решать, что вам лучше подойдет, что будет более прибыльным и так далее.
    Евгению же хочется сказать спасибо за толковый материал, после прочтения которого, как мне кажется, вопросов уже быть и не должно, так как и так всё предельно понятно. В общем, думайте. :3

  11. Ирина:

    Сделала для себя вывод, что предоставление услуг по абонементу дисциплинирует того, кто их получает. Думаю, что в ближайшей перспективе предложу такой формат своим ученикам, спасибо.

  12. Виктор:

    Абонемент — это самый привлекательный вариант, как мне кажется, поскольку длительное сотрудничество с клиентом действительно может дать свои плоды. Клиент поймет, что это работает, поэтому будет рекомендовать вас и приносить таким образом еще больше денег. Возможно, что я не прав, но мне всё-таки абонемент нравится гораздо больше, чем занятия в группе, как уже отметили тут некоторые комментаторы. Понятное дело, что можно и нужно попробовать все варианты, чтобы понять, как всё-таки будет лучше в конкретно вашем случае, это точно лишним не будет.
    В общем, подумать нужно серьезно. 🙂

  13. Формат коуч-групп, вообще отличная идея! Если особенно узкая специализация, если ты уже раскрутил себя в интернете и ты востребован. Тут очень хорошо набирать новых людей. Хорошо тут работает схема скидок. Например, ты оплачиваешь 50 процентов за курс сразу, а потом когда начинаешь его проходить доплачиваешь оставшуюся сумму. Для многих это большое подспорье и момент доверия тоже присутствует. Ещё есть такой вариант, ты приводишь хотя бы одного человека и тебе дают скидку, ну пусть процентов десять. Тоже очень многие на это ведутся. И таким образом начинает работать реклама на тебя. И если реально делать рекламу, то будет намного больше, чем просто реклама самих людей. Потом можно ещё более заинтересовать людей. Если они например хотят индивидуальные консультации через интернет и тут тоже, если сразу оплачивают как бы месячный абонент, то скидка. Вообще в этом формат коуч-групп или абонемент, очень много зацепок за клиента. Главное уметь и знать как правильно подавать интересный материал. Есть люди, которые один раз к тебе попадают и потом уже без консультаций не могут работать, чувство не опытности и не знания у них никогда не проходит. Главное работать честно.

  14. Лиза:

    Формат коуч-групп самый лучший вариант работы с клиентами, я а я перепробовала уже различные варианты, эффективность меня устраивает и мой личный заработок никак не страдает.

  15. Полина:

    Абонемент это самый выгодный формат в плане того, что ты продаёшь человеку определённое количество занятий и он, как правило, никогда не использует их все на сто процентов. У меня даже бывали случаи, когда оплатив курс полностью люди переставали себя проявлять после двух-трёх занятий, в чём именно дело я не знаю, возможно человек разочаровался во мне, а может просто услуги стали не актуальны. Но факт есть факт, я конечно в этой ситуации оказалась в выигрыше. Но вообще больше всего мне, конечно, нравится формат коуч-группы. Это самый адекватный вариант по стоимости и по количеству клиентов.

  16. Когда начинал тренинги, тоже были вопросы касательно того, как всё это организовать, по сколько человек формировать группы. Конечно, я понимаю, что для эффективного тренинга с большой группой мне тоже было бы тяжело работать, но и с 2-3 людьми тоже работать не хотелось. В итоге для себя принял установку, что однозначно буду работать в формате коуч-группы, набирая при этом команду из 7-8 человек, но чаще 7, так как с каждым клиентом нужно пообщаться, ответить на интересующие вопросы, чтобы от меня уходили люди, довольные достигнутым результатом. Такой системе меня обучил именно Евгений, я, честно говоря, в восторге от того, насколько она оказалась эффективной, так как за всё то время, что я веду тренинги, а это более полугода, у меня ни разу не было клиента, который бы требовал возврата денег, все зачастую остаются довольны знаниями, которые им удалось получить от нашего взаимодействия. Вот так благодаря помощи Евгения мне на данный момент удаётся успешно вести тренинги, зарабатывать на этом весьма неплохие деньги. Наконец-то я смог найти работу, которая не только приносит мне полноценный доход, которого мне хватает на всё, что нужно, но и невероятно мне нравится.

  17. Леся:

    Всё таки ещё всё сильно зависит от того, что именно это за тренинги. Можно и нужно пробовать различные форматы. Спасибо, что описали плюсы и минусы и выразили свою точку зрения. Я её разделяю!

  18. Лидия:

    Мне тоже больше нравится работать с клиентами индивидуально по абонементу. Во-первых, в плане моего личного дохода это действительно выгоднее, как мне кажется. Во-вторых, так мне работать гораздо удобнее, потому как я могу уделять человеку больше внимания, поэтому и результаты будут лучше. А если результаты будут лучше, то человек будет платить дальше. Понятное дело, что я заинтересована в том, чтобы клиент был доволен настолько, насколько это возможно, поэтому я выбираю только абонемент. Допускаю, что групповые занятия кому-то кажутся более удобными и даже более прибыльными, тут уже индивидуально.

  19. Максим Волков:

    Благодарю Вас за ценное руководство! Я сейчас на этапе подготовки к консультациям (занимаюсь коучингом), на вашем сайте нашел много полезной информации без воды, спасибо. Как раз сейчас размышляю, как лучше принимать людей и продавать свои услуги. Честно говоря, пока остановился на персональном психологическом консультировании, когда я работаю тет-а-тет с клиентом. Ребята знакомые практикуют групповые коуч-сессии. Если честно я боюсь такого формата работы. Боюсь, что во-первых не смогу удержать внимание всей группы, во-вторых, что если среди клиентов найдется «сложный пациент», которые будет ставить меня в тупик своими запросами. У меня клиентки-женщины, после развода, которые хотят наладить личную жизнь. Там зачастую психологические жертвы и истерички встречаются. Что бы Вы могли бы мне посоветовать, стоит ли на начальном этапе брать группы? С другой стороны, так больше вероятность и покупки услуг, и сарафанки, а один человек может не дать такого выхлопа… Вот тема с абонементами и долгосрочными сделками мне нравится. Но нужно подумать хорошенько, что я могу предложить на длительное сопровождение. Я попробую все же применить Ваши рекомендации). Мне бы хотелось пробить потолок 60 тысяч.

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *