Продаем персональный коучинг через бесплатные консультации

Важный момент по продаже персонального коучинга в том, что нельзя использовать инструменты жёсткой продажи. Потому что это тебе аукнется в будущем. Если сильно продавишь клиента, он под твоим давлением согласится, потом будут проблемы в дальнейшей работе. Тебе с этим человеком работать. Жёсткие инструменты продаж годятся, когда продаёшь записи, где нет длительной и плотной работы один на один. Там можешь жестить. Когда продаёшь персональный коучинг, важно, какой человек к тебе придёт, приятно тебе будет с ним работать или нет. Потому что бывают очень тяжёлые и неприятные клиенты, которые вынесут мозг, стоить по трудозатратам, по силам, как 2-3 клиента – это очень тяжело. Если будешь набирать основную массу тяжёлых клиентов, то тебе сочувствую. Ты убьёшь в себе все силы, настроение, желание работать с людьми и возненавидишь персональный коучинг. Здесь жестить нельзя ни при каких условиях.

Возненавидишь персональный коучинг

Таким образом проводишь эту консультацию. По длительности надо смотреть – это как у тебя идёт, как общаешься с людьми. Я бы изначально час закладывал, хотя бы 5 человек провел по часу, а потом время скорректировал. Потому что у меня такое было. Час сначала закладывал, а потом стал по полчаса. То есть понял, как работает алгоритм, стал быстрее работать.

Особенность этой консультации, чтобы не было на ней халявщиков. Элемент халявы надо пресекать, что на эту бесплатную консультацию к тебе можно попасть только раз в жизни. Что ты бесплатно вообще не работаешь. По этой причине один раз готов бесплатно вложиться в человека авансом. Так инфобизнес работает – это ты должен вложиться в людей, чтобы потом какой-то процент из них превращался в клиентов. По этой причине ты один раз хорошенько вкладываешься в человека. Показываешь, что решение есть, оно возможно. Когда этот план составляешь для человека, важно, чтобы он не только тебе был понятен, а чтобы отвечал на вопрос «Что делать?». Человек чтобы понял – это реальный план для него, и он его принял, сказал, что действительно план для него подходит, интересен.

Потому что достижение результата в точки «Б» из точки «А» можно разными путями. Клиенты коротким путём идти не хотят. Им надо своё видение, планы, представления, каким они путём дошли до этой точки «Б». Им продаёшь план, как они это видят. Это определённый психологический момент. Иногда предложенный тобой план классный, для тебя рабочий, который ты реально реализуешь, но человек его не принимает. Тогда весь план насмарку. Считай, продажа не удалась, если он тебя не поймёт. Поэтому эти моменты учитывай.

По поводу консультаций есть нюансы. Например, у тебя висит где-то пост об этой консультации. Тебе могут позвонить на телефон, или написать в личку в соцсетях, на почту, то записываешь строго по расписанию. Если тебе позвонил твой клиент и просит сейчас же провести бесплатную консультацию, не соглашайся ни при каких условиях. Надо разделять определённые моменты. Сейчас объясню, чтобы было понятно. Когда тебя человек попросил, то он это не воспринимает как консультацию, не сфокусирован сейчас на этих аспектах. Поэтому продать ему будет на порядок тяжелее. У него формат в голове другой. У тебя формат мгновенно переключится, что ты сейчас продаешь, у тебя продажная консультация. А у него обычная болтовня. То есть его надо сначала записать на конкретный день и время. Тогда ты его проконсультируешь. Таким образом надо делать. Не меняй эти алгоритмы.

Персональный коучинг для него идеально подходит

Иногда будут клиенты, которым надо что-то переварить после этой консультации. Потому что бывают люди, которые мгновенно не принимают решение. Особенно, пока будешь отлаживать алгоритмы коммуникации под свою нишу, пристраивание планов и так далее. Рассчитывай, что первые пойдут комом. Это нормально. То есть на первом десятке ты будешь руку набивать. Первые 10 консультаций – это кривые, косые, зачастую неправильные. Если продал – это замечательно. Если нет, то ничего страшного, они тренировочные. Считай, что строишь, как будешь общаться. Есть клиенты, которые могут немного упасть в задумчивость. Одно из психологических фишек, которые можно сделать – это дать человеку какое-то задание. Если реально его тема зацепила, интересна, то проверить просто. Ты ему даёшь простое задание, которое можно сделать в рамках 24 часов. То есть сегодня консультация, а завтра ты с ним выходишь на контакт, ему звонишь. Нужна коммуникация, чтобы она голосом проходила. Его спрашиваешь, сделал ли он задание.

Там 3 расклада может быть. Либо человек все сделал, и у него получилось задание, что ты просил. Тогда говоришь, что ваша совместная работа даёт первые результаты. Поэтому персональный коучинг для него идеально подходит. Дальше переходишь к вопросам оплаты. Вариант второй – это человек попробовал сделать, но не всё получилось из твоего задания по каким-то причинам. Он не успел, у него не хватает квалификации, или какие-то проблемы возникли психологические – это без разницы. То есть он начал, частичный результат получил. Ты говоришь ему, что он без тебя попробовал сделать одно задание, до конца не получилось довести. По этой причине ему нужен твой персональный коучинг, чтобы он смог со всем справляться, чтобы всё получалось. Это будет ему давать результат. Третий вариант, который возможен – это совсем ничего не получилось. Человек не сделал по каким-то причинам. Ты ему говоришь, что у него, когда он попробовал один делать, ничего не вышло. Поэтому ему нужен этот персональный коучинг, чтобы вы вместе все реализовали, у него получалось.

Попробовать ещё раз запустить персональный коучинг

Таким образом ему можно продавать ещё раз, как некое напоминание, возвращение к теме, чтобы попробовать ещё раз запустить персональный коучинг. Есть момент, связанный с длительностью, когда ты звонишь человеку. Кто проходил тренинги, особенно мотивационные, то обращал внимание, что к концу тренинга появляется сильная мотивация. Через 5 дней она пропадает. Каждый день мотивация у человека в среднем падает на 10-15 %. Есть такие исследования, что когда у человека что-то зажглось, он очень захотел, то через 10 дней он уже этого не хочет. То есть мотивация падает колоссально с каждым днём. По этой причине бессмысленно звонить человеку через неделю. Надо заново все продающие процессы запускать

Ещё раз попробовать продать ему персональный коучинг

Если ему позвонишь через день, то у него 80 % мотивации осталось после консультации. Через 2 дня ещё ниже. Если позвонишь через 3 дня, у него наполовину упала мотивация. Если видишь, что сегодня он не может сказать чёткое «Да», то можешь дать ему задание простое, которое он реально выполнит, быстрые результаты даст. После этого через 24 часа ему набрать, и в зависимости от того, что он тебе объявит, ещё раз попробовать продать ему персональный коучинг. Таким образом посмотреть, он готов или нет.

Это схема проведения бесплатной консультации, чтобы продавать персональные дорогие программы.