Как строится схема консультации клиента. Алгоритм консультации. Школа коучинга

В данной статье я расскажу о том, как строится схема консультации клиента. Первый шаг схемы консультации — это просишь человека коротко рассказать о себе. Не принципиально, что с человеком происходит. Если он что-то ненормальное про себя расскажет, тогда можно сказать, что ты не сможешь ему помочь, пусть он обратится к другому человеку.

Момент схемы консультации клиента

Второй момент схемы консультации клиента, который надо узнать — это какой результат он хочет достичь. Смотришь, какая у него цель, и на этом этапе проверяешь, насколько он адекватный. Например, если бы кто-то ко мне пришел на консультацию и сказал, что никогда ничего не делал и хочет зарабатывать через 3 месяца миллион рублей, я бы сразу понял, что человек неадекватный. Чтобы у тебя  было чёткое понимание, что человек пришел с неадекватным запросом, с ним будут проблемы. Я бы еще раз сделал проверку. Если бы увидел неадекватность, я точно ему сказал, что не могу помочь. То есть на каждом этапе схемы консультации начинаешь вылавливать, есть ли какая-то нестыковка, неадекватность, слишком ли завышенные ожидания. Соответственно, на втором шаге схемы консультации уточняешь, какой результат он хочет достичь.

На третьем, независимо от того, какой он называет результат, который хочет достичь, обязательно меняешь рамку цели. Снижаешь хотя бы в 2 раза. В чем заключается смысл этого шага? Это проверяешь, насколько человек адекватен, потому что ты не знаешь, насколько он результативен, работоспособен. Еще проверяешь, насколько он управляемый. То есть на первом шаге схемы консультации — коротко о себе, на втором — какой он хочет результат достичь, на третьем шаге — меняешь рамку цели, снижаешь результат в 2 раза. Например, придет человек и скажет, что хочет 100 тысяч рублей в месяц зарабатывать. Я отвечу, что 50 тысяч мы с ним сделаем, потому что ты еще не знаешь, как он будет работать, насколько активно, как у него пойдут продажи. Дальше посмотрим, что надо сделать, чтобы выйти на заработок в  100 тысяч рублей. Вот такая логика, алгоритм определенный. То есть немного сбиваешь его ожидания, чтобы посмотреть, насколько он готов тебя слушаться, чтобы двигаться к результату. Потому что в персональной программе важно, чтобы ты вел клиента, он делал именно то, что ты говоришь.

Следующий шаг схемы консультации

Четвертый шаг — это почему именно сейчас ему надо достичь этого результата. Если выяснится, что это не срочная проблема, которую он хочет прямо сегодня решить, вряд ли он станет большие деньги платить. Значит ему не актуально, или это просто его мечты. Следующий шаг схемы консультации — это почему именно ты можешь ему помочь, именно к тебе такой запрос, а не к кому-то другому. Этот шаг помогает, чтобы клиент сам себе продал тебя. Чтобы он сам себе прорекламировал тебя, объяснил, почему надо работать именно с тобой. Далее вопрос, почему тебе надо брать именно этого клиента? Это шестой шаг. Ты показываешь, что у тебя много клиентов, мало времени, дорогая программа. Почему ты должен его  брать, какой у тебя интерес? Есть другие, кого можно взять, более интересных результатов с ними достичь. После этого фиксируешь результаты. Это происходит простым способом. Ты устно еще раз повторяешь, что рассказал клиент. Следующий момент схемы консультации — это вопрос, откуда у человека деньги на твою программу. Если выяснится, что он их украл, взял кредит, или это его последняя надежда, то такого клиента лучше не брать. Он явно проблемный, то есть он попал в плохую историю, а ты можешь оказаться крайним.

Схемы консультации уточняешь

Клиент должен быть в комфортной обстановке, чтобы эти деньги он заработал. Если выяснится, что ты его последняя надежда, то такого лучше не брать в персональную работу. С ним будет много проблем. За этим жестко следи.

Последний девятый шаг схемы консультации — это подводишь итоги, если все нормально, то есть клиент все шаги прошел, сам себе все это продал, работу с тобою, тогда говоришь, как оплатить, и можно начинать работать.