Работа с клиентами на повышение цен

Есть еще интересный инструмент работы с клиентами. Когда раньше я был специалистом по 1С, как программист-консультант, ездил по бухгалтериям, своих клиентов дрессировал специально. Когда входил в помещение, всем улыбался, приветствовал. Это была некая ритуальная процедура. То же самое делал, когда уходил.

После этого все клиенты были за меня. Им никто не нужен, они готовы были меня ждать, несмотря на то, что горела их задача, сроки. Когда я приходил, они знали, что проблема будет решена. Неважно, какая проблема. Они были спокойны, радовались, что я пришел. Старались меня сначала накормить, напоить, развлечь, а потом я приступал к задаче. Это замечательно работало с клиентами.

Это нормальный процесс работы с клиентами, в зависимости от того, что ты продаешь. Есть клиенты, которые долго думают, купить, не купить. Это зависит от ценового диапазона, и насколько для них важна задача в данный момент. Даже в рамках одного типа клиентов, конкретной ниши, у людей есть разные задачи. Люди часто переключаются. Периодически мне что-то надо с темой соблазнения делать, с темой здоровья. Потом переключаешься – что-то надо с деньгами делать. Каждый человек постоянно продвигает много направлений в своей жизни. Будут периоды, когда он попадает в то же направление, что твой продукт или услуга. Как результат – он пойдет с тобой в этот момент. Тебе будет казаться, что клиент очень долго думал.  Просто он решал свои проблемы. Ты напомнил о себе, что решаешь эту задачу, поэтому он с тобой.

У меня клиенты очень разные. Я анализирую разбросы. Есть которые меня находят, на сайт попадают и сразу записываются на базовый курс, даже не зная о качестве. Просто посмотрели мой сайт, видеоролики, отзывы почитали немного, и все. А есть кто сидят по полгода, читают по несколько лет. Потом говорят, что помнят, как я писал. Я уже сам не помню, а они помнят, читают, изучают. У них мысль о том, чтобы купить, созревает медленно, благодаря тому, что я удерживаю их внимание на себе, есть рассылка, постоянное обновление материала, отзывы. Много интересного постоянно падает на сайт, есть много бесплатного, что можно скачать с яндекс диска. Благодаря этому люди постепенно приходят к тому, что полезно бы купить.

То есть должен для себя анализировать, как происходит работа с клиентами. Люди действительно к новым ценам привыкают. Работа с повышением цен аккуратная должна быть. Например, если ты возьмешь любой тренинг Парабеллума, в среднем он стоит 15 тысяч рублей, а то и больше. Даже когда его ученики делают, они тоже ставят 15 тысяч, не ниже. Это используется по одной простой причине. У него есть целый пул клиентов, которые заточены под эту ценовую аудиторию. То есть они растились годами. Это тяжелейший труд работы с клиентами, его огромнейшая заслуга. Как только эти ученики попробуют выйти на общий рынок в другие подписные базы и продать за 15 тысяч свой тренинг, у них ничего не получается.  Наступает провал в продажах.

Это определённая хитрость Андрея, чтобы на себя замкнуть определенный пласт людей, чтобы они оставались рядом с ним. Но продать тренинг нулевого человека, который не эксперт в своей теме за 15 тысяч в свободную аудиторию на рынке, в интернете очень тяжелая задача.  Несколько людей это купят, и они будут случайными. То есть ценообразование играет большую роль. Когда ставишь какую-то планку, ты должен выдать очень много результата за эту цифру, в разы больше, чем оно стоит. После этого можешь цены повышать. При этом рекомендую заранее предупреждать своих клиентов. За этот период много клиентов набегает, которые хотят сэкономить деньги.

Потом на какой-то планке стабилизируешься, люди привыкают к этой цифре, объемы продаж растут. За счет того, что произошло повышение цены, больше оборот становится. Клиенты видят, что цена ниже не будет, знают, что качество есть, они идут на эту цифру. Таким образом планомерно можно двигаться вверх, но надо все анализировать и проверять по этим цифрам, как идет работа с клиентами. На каждом пласте, уровне цифр ты должен выдавать качество намного выше, чем оно стоит. На этих условиях можно дальше повышать цену. Либо цена повышается, если у тебя избыток клиентов. Это, как правило, когда идет какая-то индивидуальная или эксклюзивная работа. Если слишком много людей хотят к тебе, имеет смысл повысить цену.

Когда у меня перебор на индивидуалках, я цены всегда повышаю. На своей практике знаю, что больше 15 человек одновременно я обучать не могу физически. У меня наступает огромный перегруз работы с клиентами. Тогда ничего другого не успеваю делать. А дел очень много. Как только вижу, что набивается много людей, цена взлетает. Это обязательное правило.

Сейчас у меня пошла перегрузка по гороскопам. Столько людей хочет купить себе гороскоп, что мы не успеваем. Все работают на износ. Буду думать, что с этим делать. Потому что с расширением штата бывает масса проблем. Найти толковых, грамотных астрологов, которые будут выдавать качественную информацию – это тяжёлый труд.

Огромный труд привлекать большие потоки клиентов. После этого цены увеличиваешь, если тебе тяжело, но смотря какие задачи. Если у тебя задача – это чтобы была сделана в большом количестве первая покупка, то цену не надо повышать. Наоборот, ты активно привлекаешь большие потоки по небольшим ценам, чтобы была первая покупка. Если у тебя задача – сделать больше оборота, то продавать лучше своим существующим клиентам, которые убедились в качестве, знают тебя, уверены, что ты не подведешь. То есть они знают, за что платят деньги. Тогда цены должны быть высокими, что-то дорогое предлагаешь. Можно на дешевом отбить большие цифры, намного больше, чем на дорогом, когда подписная база большая. Даже если совсем плохо продавать, оно будет продаваться.

Бывают разные задачи. Нет такого, что что-то одно правильно. Это показывает только практика. Все правила можно нарушать, а можно им следовать. Если ничего не знаешь, лучше следуй шаблонам. Если есть опыт, появляется четкое чутье клиента, то от шаблонов лучше отходить. Тогда намного лучше все работает с клиентом. Ты действительно выделяешься. Много существует одинаковых сайтов учеников Парабеллума. Что он запускает на тренингах, им дает шаблоны одинаковые. Их уже тысячи в интернете, и они все одинаковые. Представь, клиент обратился к такому ученику, напоролся на низкое качество. После этого он считает, что эти тысячи людей предоставляют некачественную информацию, у них не стоит покупать, нет смысла к ним обращаться.

Но среди тысячи людей всегда найдется какой-то процент толковых, грамотных, которые выдают качественную, полезную, результативную, информацию. Но из-за того, что у них все похожее, они будут одинаковые, по умолчанию будет вешаться ярлык, что у них все некачественное.

Но у Парабеллума по базе много разных продуктов продается по причине, что создание своего качественного, интересного тренинга – это очень тяжелый труд. Даже создавать по новому тренингу раз в два месяца – это тяжело. Проще позвать других, которые хуже продают, не в тему, не под ту аудиторию, но все равно какой-то процент будет получаться. Если брать с их оборота 50% – это хорошо. Меньше ему трудиться, делать. Просто формально утверждай какие-то элементы. У него схема заточена, чтобы не всегда самому напрягаться. В этом плане грамотно сделано.

Подзаголовок должен быть максимально конкретным под твою аудиторию, чтобы в нем был сразу виден результат, который получат за какие-то сроки. Жестких правил, как подзаголовок должен быть сформирован, не используй. Есть шаблоны рекламных заголовков, но они заезженные, неинтересно это читать. Лучше сам разрабатывай, в них ты конкретно показываешь, какой результат за какой срок люди получат. При этом результат у тебя должен быть средний, не максимальный, но и не самый слабый. Тогда ожидания будут соответствовать полученным результатам, и клиенты останутся с тобой.