Продажи программ обучения в инфобизнесе

Следующий аспект, связанный с продажами программ обучения. Многие не умеют и не любят продавать. У многих ассоциация продаж программ обучения с барыжничеством, когда пытаются втюхать товар на рынке. Есть разные подходы в продажах. Есть, когда хотят раз продать и исчезнуть. Все равно, что с клиентом будет. Главное, что деньги заплатили. На рынке инфобизнеса до сих пор такие люди существуют. Рынок их постепенно вымывает, они долго не держатся. Хорошие деньги у тебя будут от постоянных клиентов, которые придут к тебе, которым ты понравишься. Пройдут 1-2 твоих программы, получат хороший результат, будут довольны. Они будут с тобой годами. Нормальные деньги идут от постоянных клиентов, поэтому о них надо заботиться. Основные деньги не в первых продажах программ обучения, а именно в постоянных клиентах. Чем больше их будет, тем для тебя лучше. Поэтому нельзя обманывать клиента, халтуру давать, втюхивать что-то людям.

Чтобы качественно продавать, надо понимать своего клиента. Общайся со своими клиентами, смотри, какие у них проблемы, чем они живут. Какие люди, какая у них семья, достаток, кем они работают. Тебе надо более плотно знать свои классы клиентов, почему они пришли к тебе. Эти моменты должен будешь понимать. Твоя задача – под этих клиентов готовить программы, которые дадут им результат. Тогда будут платить. При этом ты не занимаешься жестким втюхиванием. Просто говоришь, что у тебя есть  программа. Она даст такой-то результат. Ценник такой-то, срок записи такой-то, начнем тогда-то. В этом вся суть продажи программ обучения. Есть наглая, навязчивая продажа – это  купи.  Когда звонить начинают усиленно – это   неприятно.

Есть люди, кто спокойно продает программы обучения, к которым доверие высокое. Они что-то запускают, периодически письма их падают на почту. Я смотрю и периодически у них покупаю, что мне требуется под мою задачу.  Есть люди, которые качественное, классное дают, но там жесткие продажные схемы, когда тебе СМС упадет, и 20 раз позвонят за месяц.  Сильно нельзя лезть к людям. Даже если ты качественное будешь продавать программы обучения, но жестко втюхивать, начинает вызывать отторжение. Скидки можно дать только в случае, когда нет твоих трудозатрат в часах. На индивидуальную работу, на личную консультацию ты не можешь давать скидку. В обучающих программах, тренингах есть консультация, тоже не можешь давать скидку. Только, где есть запись, видео, аудио курс, когда человек заплатил и в электронном виде сразу скачал без обратной связи, без твоего личного участия, ответов на вопросы. Там можно поставить дешевле. Ценность в вовремя полученной обратной связи.

Когда постоянные клиенты просят скидки, если будешь их давать, то будешь бедным. Выбираешь, для чего ты делаешь бизнес. Если хочешь бесплатно людям помогать, тогда говори, что у тебя хобби, ты занимаешься этим бесплатно. У тебя есть столько-то часов, когда ты готов консультировать, обучать бесплатно. Если это твое личное участие, ты не можешь дать скидку. На запись обучающей программы можно скидку, но без обратной связи, ответов на вопросы, консультаций.

То же когда просят денег взаймы. Ты же не банк – людям давать кредиты. У меня два подхода – это я либо деньги подарю без возврата, либо просто откажу, так как я не банк. Если будешь давать скидки, то станешь бедным. Если позволишь клиентам получить скидки, то будешь всегда давать скидки. Клиент к конкретному ценнику привыкает. Не должно быть, что на это у тебя скидка 10%, на это – 70%, на это – 30%. У клиента мозг взорвется от такого перебора. Скидки любят все – и женщины, и мужчины. Если женская аудитория, то подходит скидка 70%, 90%.  Мужчины тоже любят скидки. Фиксированную сумму ставишь и постоянно записи продаешь программ обучения за эту сумму.

Я клиентов приучил, что есть ценник 4900 рублей. За эту сумму можно много купить, где нет моего личного участия. Клиент к этому привык, он это знает. Там нет обратной связи, ответов на вопросы, моей личной консультации. По факту что есть, то и получает в электронном виде после оплаты. Через минуту на почту падает, человек может скачать. Я не трогаю этот ценник, потому что к нему клиент привык.

Следующий момент, связанный с поиском клиентов. Даже если в твоей нише работают десятки и сотни человек – клиент  реагирует на того, к кому он идет. Например, лучше идти к своему стоматологу, которого знаешь, которому доверяешь, как специалисту. Или кто ногти обрабатывает – это конкретный человек. Если к другому пойдешь, он отстрижет тебе все пальцы. Парикмахер – это то же самое. Твой парикмахер если переходит из одного салона в другой, ты все равно идешь за ним. В любой теме ты идешь за человеком. У женщин есть свой гинеколог.  Если он будет куда-то переходить, они все равно за ним пойдут.

Поэтому твоя задача – это понимать, что поиск клиентов заключается в том, что тебе со временем начинают доверять. Когда даешь что-то качественное, интересное,  материалы отдаешь в большом количестве, они все смотрят, изучают. Часть из этого применяют, у них появляется доверие. Главное – это прочувствовать и понять, что ты через  материалы, которые выкладываешь в общий доступ, что будешь писать, постить, рекламировать, транслируешь частичку своей личности. Показываешь часть себя. Люди идут именно на тебя.

Не имеет значение возраст, пол, как ты общаешься. Ты можешь заикаться, запинаться, краснеть, стесняться, но при этом быть хорошим специалистом. К тебе будут приходить. Под разных людей будут разные клиенты. Есть люди, которые логические, жесткие, эмоций мало, все у них строго, понятно в инфобизнесе. У них своя специфика, мне нравятся их тренинги. Все разложат по полочкам, понятно, даже избыточно, зато все прозрачно становится.

Следующий момент, связанный с продажей программ обучения. Чтобы у тебя нормально покупали, ты должен понимать, что любые механизмы копирайтинга – это лишь дополнение этой технологии. Как пишется, по какому алгоритму – это технология. Чтобы продавалось, нужна идея. Главное для любого тренинга, программы обучения – это разработать нормальную идею, которая понравится твоему клиенту в твоей нише. Я трачу 1 день, чтобы разработать идею. Все остальное – это заголовки составить, тексты написать, письма разогревающие сделать. Главное – это ключевая идея, на которую клиент захочет прийти. Тогда будет продаваться программа обучения.

Промахнуться поначалу можно. У меня на практике за все годы 2 или 3 тренинга плохо продавались. Я их просто отменял. Понимал, что идея не зашла, не интересна.

Идея – это какой получит конечный результат клиент. Техники – это всего лишь технология, как будешь достигать результата. Если у тебя в тренинге будет 100 техник – это  процесс, с помощью которого ты выйдешь на результат, который должен зажигать. Тема здоровья у меня не зашла. Один тренинг я по ней проводил. Второй отменил. Еще было – это как изменить свою жизнь. Тоже не зашло. Не хотят люди менять свою жизнь и быть здоровыми. По крайней мере, моя аудитория. В теме здоровья я многие моменты разбираю. Чем дальше, тем больше, но это не под мою аудиторию. Если бы я собирал под тему здоровья, болезни, тогда  хорошо пошло. Но так как у меня был пикап, потом эзотерика, тема здоровья не подошла. Хотя с эзотерикой близка. Какие-то вопросы здоровья можно решать с помощью эзотерических техник.

Хотя много вещей выдал полезных, с которыми сталкиваешься на практике. Но я не врач, нет медицинского образования. Если 3 дня продаешь программу обучения, а один человек записался, то проверяешь – текст смотрят, письма открывают. Техническую часть проверяешь – все ли дошло, но почему-то не покупают.

Люди не особо любят учиться. Они хотят сразу получить конечный результат. Поэтому продается этот результат, идея. В твоей нише все количество техник лишь для того, чтобы человека вывести на этот результат.