Средний чек клиента, важный параметр

Просмотров: 157

Поделиться

Средний чек клиента, важный параметрСледующий важный параметр – это средний чек клиента. Есть некоторые фишки, которые играют на увеличение среднего чека клиента. Но наступает быстро потолок, что можно сделать. Самое первое – это можно поднять цену, чтобы увеличить средний чек клиента. Здесь тоже будут ограничения. Раза в полтора, как показывает практика, можно повысить цену. Клиенты от этого не уходят. Максимум 10-20% их исчезнет. Но ты останешься в большем плюсе. Например, ты сейчас продаешь товара на 100 рублей в месяц. Если поднимаешь цену в полтора раза, получаешь 150 рублей в месяц, но при этом потеряешь 20% от этих 100 рублей. Это 20 рублей. Если цену повышаешь в полтора раза, то 150-20=130 рублей за месяц. Получается, если я повышаю цену в 1,5 раза и теряю 20% клиентов, которые покупали, то все равно оборот увеличен на 30%.

Выгода в том, что денег больше, надо обслуживать меньше заказов, меньше дополнительных расходов. Все равно ты в плюсе. Зачастую даже увеличение цены в два раза не убавляет клиентов. Надо экспериментировать, готовить к этому определенную основу. Когда первый раз это я видел на практике, тогда работал во франчайзи 1С. Была у меня часовая ставка – это сумма, которая платится за час работы программиста клиентом. Была ставка 1650 рублей, а посчитали, что надо поставить 1950 рублей. В принципе, небольшое увеличение, но боялись, что многим клиентам, особенно основным, с которых идут деньги,  не понравится. Всем были подготовлены персональные письма, разосланы. Потеряли из нескольких сотен всего 2 клиента.

Боялись, что будет мощный отток, много недовольных, но все клиенты спокойно приняли. Для ВИП клиентов была временная отсрочка. Через определенный срок у них цена повышалась. Заранее их предупредили, потому что там стоит вопрос бюджетирования денежный средств на эту задачу. Но все приняли спокойно, потеряли буквально нескольких мелких клиентов. Хотя опасений было много, долго к этому готовились.

Как показывает практика, когда стоит задача увеличения цены, ее надо увеличивать. Во много раз ты увеличивать не сможешь, особенно, если это типовой товар, который десятки тысяч конкурентов продают одновременно. Если что-то эксклюзивное, нетиповое, завязанное на тебя, как на личность или на бренд компании, там цену можно хоть в десятки раз поднимать.

Следующая фишка, которая работает на увеличение среднего чека клиента – это 3 цены. Посмотри, как продают в Макдональдсе или во многих кафе в массовых проточных местах. Например, есть чашка кофе маленькая, средняя, большая. Здесь нужна статистика. Эти модели построены только на статистических вещах. Например, ты пришел в кафе, хочешь заказать чашку кофе. Предлагаю следующий вариант. Маленькая стоит 110 рублей, средняя – 140, большая – 170. Что ты выберешь?

По статистике маленькую никто не купит. В основном все позиционируются на среднюю чашку – это 140 рублей. Один может взять за 110 рублей и один за 170. То есть средний чек клиента будет около 140 рублей по статистике.

Следующее предложение. Ты приходишь во втрое кафе. Маленькая чашка стоит 145 рублей, средняя – 172, большая – 197. Что выберешь? Представь, что у тебя есть деньги. Я помню, когда у меня еще денег не было, родители их давали, чашка кофе даже за 200 рублей – это была для меня непозволительная роскошь.

Статистика в этом случае показывает, что один человек взял большую чашку кофе, двое – маленькую, все остальные взяли среднюю. В чем это показательный эксперимент? Основная масса выбрала среднюю кружку. Но в первом случае кафе получит средний чек клиента 140 рублей, а во втором – около 170 рублей. Разница в 30 рублей с каждой транзакции, с каждой проданной чашки кофе. Понимаешь, в чем суть? Понятно, что у людей очень разные предпочтения. Есть, кто предпочитает большое, есть, кто хочет сэкономить, ему лишь немного кофе попробовать. Массовка бывает по-разному заточена. Это надо через эксперимент проверять. Все равно за счет трех цен увеличивается средний чек клиента. А если этих чашек кофе, как в Макдональдсе, продаешь несколько тысяч в день, то дополнительно получается, что на 30 рублей с каждой кружки ты больше заработал и дополнительно, если 1000 кружек,  30 тысяч рублей в оборот сразу упало.

Если так в каждой позиции сделать – это здорово. У тебя могут быть десятки, и сотни таких позиций. Ты за счет этого увеличиваешь средний чек клиента. Если с каждой позиции увеличиваешь на 30 рублей, а человек заказывает 2-3 кружки кофе, то дополнительная сотня с каждого человека. Допустим, через тебя прошли за день 1000 человек, с каждого по сотне – это дополнительно 100 тысяч в день. Вот в чем заключается суть трех цен. Эти три цены должны быть логически обоснованы. Не должен быть обман. Цены должны быть так устроены, чтобы выгоднее было брать большую кружку кофе, чтобы за 197 рублей человек по объему в миллилитрах кофе получил намного больше, чем, если бы взял за 145 рублей. Например, в два раза больше кофе нальешь. Это тоже просчитывается, смотрится на статистике, находится оптимальная цена.

Она находится следующим образом. Проверяется оборот, который делаешь за день. Если брать неделю – это долго тестировать, слишком много тестов надо провести. Например, если раз в день ты будешь ставить такие цены и прогонишь несколько десятков экспериментов за две недели, то найдешь цены, где будешь получать максимальный оборот с продаж кофе.

Аналогичные тесты проводят для интернет магазинов. Логика этого эксперимента в том, чтобы  ты посмотрел на практике, как эта штука работает.

Есть следующий момент, который увеличивает средний чек клиента – это дополнительная продажа, когда еще одно предлагаешь. Например, клиент у тебя покупает чашку кофе, и ты ему предлагаешь пирожок. Что-то не большое по цене, от 30 до 50% от стоимости кофе. Клиент стоит у кассы, просит чашку кофе, а ты ему тут же предлагаешь пирожок или что-то сладкое. Это прекрасно работает. Определенный процент людей всегда будет реагировать на твое предложение.

В палатках, где продают овощи и фрукты, у продавцов есть инструкция. Как только ты попросил что-то взвесить, они спрашивают следом, что еще, но не предлагают. Ассортимент продуктов большой. Они не знают, что предложить. Просто задают вопрос и молчат. Я заметил, что такие инструкции появились в ряде магазинов. Там, когда покупаешь, спрашивают,  что надо еще, и молчат. Они переключают за счет этого вопроса человека, чтобы он посмотрел, что еще ему не хватает, может он что-то забыл.

Этот инструмент работает на повышение среднего чека клиента. Понятно, что легче продать клиенту, который сейчас стоит с кошельком, готов заплатить, чем найти кого-то снова и ему предлагать отдельно этот пирожок. Продать по отдельности кружку кофе и пирожок намного сложнее, чем все вместе.

Есть более усложненные варианты, которые шикарно работают под эту задачу. Это когда проводится акция, товар продается с хорошей скидкой. Приходят потенциальные клиенты, которым интересно. Здесь есть разные уровни. Если видишь, что клиент не готов купить по каким-то причинам, для него интересно, но дорого, ему предлагаешь по цене ниже, чем комплект. Там будут отсутствовать какие-то функции, будет попроще, что-то урезано, на чем-то сэкономлено, но некий базовый уровень функций оно будет выполнять.

Когда продавец видит, что клиент готов взять, то надо предлагать ему следующие уровни, хотя бы несколько. Очень хорошо это работает в бытовой технике. Там есть разные схемы продаж. Первый вариант – это когда подводят к самому дорогому, качественному, объясняют, чем это круто, а потом показывают минусы всех остальных товаров ниже по цене. В конце показывают вообще плохое  китайского производства, но оно тоже что-то выполняет. Может недолго будет работать, полгода или год. Больше позиционируют клиента на дорогое. Это прекрасно используется в магазинах, где продается бытовая техника. На мне опробовали не раз.

Либо вариант следующий. Есть несколько уровней от 2 до 4, когда показываешь клиенту – это можно улучшить, сюда добавить, будет стоить столько. Если добавить еще это, оно будет больше, качественнее, цена выше. то есть играешь на повышении цен и предлагаешь разные уровни, дополнительное, что решает его задачи. Для этой функции нужен менеджер по продажам, инструкции по этой схеме, чтобы человек работал. То есть активный человек должен быть в продажах. Иначе сложно такие вещи делать.

На сайте Парабеллума периодически проводятся какие-то акции. Я ради любопытства зашел на форму заказа, и минут через 10-15минут пошел звонок от их продавца мне на мобильный телефон. Я его отклонил, сказал, что занят. Потом этот человек мне еще три раза перезванивал, то есть были достаточно активные продажи. Причем я еще не оформил заказ. Просто перешел на форму, где написано, каким способом хотите оплачивать. Зависит от того, как активно ты готов работать с продажами.

Для увеличения среднего чека клиента существует ограниченное количество моментов, но их стоит внедрять,  помогает. Если услуги продаешь, можно создавать различные комплекты, но надо, чтобы каждый комплект был более выгодным, чем предыдущий. Не просто, чтобы цена выше была, а чтобы по отдельности эти услуги были дороже, чем, если это купить в комплекте.


Поделиться

Вам понравиться