Процент купивших у тебя товар. Важен ли он?

Расскажи тебе, как влияет процент купивших на формулу продаж. Если научишься зарабатывать какую-то сумму денег, то ты в любой момент гарантированно сможешь создать другой проект с подобным доходом. Проблема возникает, как создать с оборотом в 2, в 5 раз больше, в 10 раз. Вот где приходится голову ломать. Потому что в большинстве случаев это кардинально новый взгляд на систему продаж, на организацию бизнеса. При этом есть простейшая математика. Основная математика бизнеса, как логика, строится. Во-первых – это линейная формула. Количество людей, которые узнали о том, что ты что-то продаешь, из рекламы, надо умножить на процент тех, кто купили у тебя, на их средний чек, сколько они оставили за одну транзакцию, и умножить на количество повторных покупок. Ты получишь, сколько денег проходит либо через кассы, либо через твой расчетный счет. То есть все вместе – это оборот. То есть на это работает реклама. Умножить на процент купивших, на сумму среднего чека, на количество повторных покупок.

Первый параметр, то есть количество узнавших – это реклама, работа с трафиком, самая тяжелая дорогая работа, которая существует в бизнесе. Рекламироваться можно везде. Для этого есть директ, банерная, тизерная реклама, блоги, статьи, книги электронные, бумажные, радио, телевидение, выставки, конференции, соцсети. Каждый канал будет съедать какие-то свои затраты. Не всегда для каждого бизнеса весь спектр можно использовать, но эти механизмы работают на продажу. Даже конференции и выставки – это тоже механизмы продажи.

Часто конференции устраивает Андрей Парабеллум. двухдневное мероприятие – это в чистом виде продажный механизм. Потому что его цель – это продать как можно больше. То есть когда человек платит за входной билет, чтобы присутствовать, посмотреть на рекламу в большом количестве.

При этом распространенная ошибка, что часто ударяются в различные рекламные каналы, то есть вкладывают деньги. А это самое дорогое, что можно делать в бизнесе. Когда стартуешь или имеешь небольшой бизнес, рекламные бюджеты очень ограничены, приходится аккуратно быть с этим вопросом.

Второй параметр – это процент купивших. На это влияет понимание клиентов, кто они, их потребности, уровень качества клиента, ценообразование, которое ты задаешь. То есть на кого твои услуги или товары направлены. Даже на небольшом количестве узнавших о том, что ты что-то продаешь, можно зарабатывать нормальные деньги, если грамотно работать с процентом конвертации, то есть процентом купивших. Но для этого надо детально знать своего клиента. Это психология и общение со своими клиентами.

Третий параметр – это средний чек. Здесь существует много стандартных наборов, фишек, которые можно использовать. Они работают. Добавляешь их в свою систему, и они выдают результат. Четвертое – это количество повторных продаж. То есть когда клиент к тебе приходит снова. Это тоже ь сильный параметр, важный для бизнеса, потому что многие бизнесы грешат тем, что пытаются сорвать разовую прибыль с клиента и исчезнуть. Очень большой процент бизнесов на этом построен. Им безразлично, что произойдет с клиентом дальше. Придет он, не придет, купит, не купит. Хотя много денег, даже большее количество скрывается именно в повторных продажах, чтобы клиенты приходили, приобретали, чтобы были довольны.

Качественная работа с клиентом играет большую роль. Важная задача – это работать с пулом постоянных клиентов, переводить клиента в разряд постоянного, который регулярно приобретает, чтобы удовлетворять его потребности. В зависимости от товара или услуги регулярность будет разная, но все равно реально сделать.

Я тоже много покупаю услуг, и товаров. У меня есть человек, который занимается окнами. Если какая-то проблема с пластиковыми окнами, я в первую очередь позвоню ему. У меня есть человек, который занимается электрикой и сантехникой. Если какая-то проблема, я консультируюсь с ним. Любой специалист, который качественно работает, очень ценен. У него всегда будет много заказов. Потому что самое сложное – это найти первый раз клиента, чтобы он купил. Самое дорогостоящее мероприятие, за что отвечает обычно реклама, когда ты вкладываешь много денег.

Первый параметр – это нагонка трафика в большом количестве, что дорого. Второй – это процент купивших, психология клиента, четкое понимание, что ему надо дать, какие его задачи, проблемы надо решить. Третий – это средний чек. Это различные фишки по продажам, но все равно эти фишки потом очень быстро упираются в потолок. Их можно нарастить, но все равно останавливаешься, дальше ничего с этим не сделаешь. Но они должны быть. Четвертый параметр – это работа с повторными продажами, то есть качество работы и грамотные предложения постоянным клиентам. При тебе придется перевернуть свою точку восприятия, отношение к клиентам. Работа со вторым параметром – это процент купивших, чтобы на небольшом трафике ты мог грамотно работать, обязательно были повторные продажи, у тебя появлялись постоянные клиенты.

Так как формула линейная, в чем особенность этой математики, то изменение каких-то коэффициентов в 1, 5-2 раза – это простая задача. Эти коэффициенты потом друг на друга перемножаются. Например, ты знаешь, что у тебя 1% процент купивших. Считается, что 1% – это очень хороший показатель. В большинстве случаев бывает хуже. Если его довести до 2%, то при грамотной системе прибыль увеличивает сразу в 2 раза благодаря линейной формуле. Если поработать со средним чеком, то можно сделать еще больше. Сделав грамотную рекламу и предложив клиенту докупить за полстоимости, что продаешь – это 1, 5 умножить на 2, твои продажи резко возрастают в 3 раза только благодаря четкому позиционированию на клиента, и когда ты дополнительно предложил что-то докупить. Определенный процент людей купит. В этом сила данной линейной формулы.

При этом происходит много потерь по этой формуле процента купивших. Большинство бизнесов теряет, что нет повторных покупок. Плохо обслужили клиента, что-то ему не понравилось, он никогда не придет и не купит после этого. Сразу можно прикинуть, сколько ты потерял денег за год.

Был один случай, когда я арендовал машину. В среднем в год я трачу на машину от 25 до 40 тысяч рублей. Дешевле брать в аренду с водителем, чтобы довезли, куда надо. Получается, что компания, которая упустила такого клиента, в год потеряла от 25 до 40 тысяч. Допустим, 25 тысяч рублей в неделю с одного клиента. А если ты такого клиента теряешь раз в неделю? Возьми 365 дней в году – это 48 недель. Получаются потери – это 25 тысяч умножить на 48, Уже 1 200 000 рублей теряешь в год. Это очень распространённая проблема в любом бизнесе. Периодически происходит потеря клиентов из-за низкого качества обслуживания. Если много продавцов, кто работает с клиентом напрямую, то эти потери будут возрастать, суммы становятся значительными для бизнеса. Можно в одном небольшом бизнесе резко нарастить качественную работу с клиентом, и доходы, обороты тоже вырастают очень быстро.

В большинстве случаев люди, не видя системную работу, пытаются что-то создать, скопировать какие-то элементы неграмотно. Как результат, их бизнес не приносит денег, потому что они не понимают, где основная точка прихода денег, что является добавочным, побочным для раскрутки. Приведу примеры на тренинговых и на обычных бизнесах, покажу, как все строится, где находятся основные деньги.

Возьмем вариант – это живые тренинги. К примеру, есть сайт по самообороне. Там проводятся полноценные тренинги, есть тренера. То есть основные деньги отбиваются именно на живых тренингах. При этом есть длинные тренинги ва нескольких месяцев, есть краткосрочные на пару дней. Есть пристройка, работа с подписной базой, электронные книги, рассылка, диски. Это больше завлекающий момент, все лежит в большом количестве на сайте. Есть раздел CD и DVD. В большом количестве видеозаписи, лежит порядка 10 различных комплектов дисков. Но на этом зарабатывают мало. Зарабатывает человек только на тренингах, которые проводит – это подготовка тренеров, стоит 120 тысяч рублей. Когда они человека прогоняют, он тренируется на клиентах живых. Но на этом основные деньги не делаются. Это добавочно, чтобы был широкий список позиций, что продается. То есть это система продажи живых тренингов организована именно в теме самообороны.

Я думаю, многие знают Вадима Шлахтера. Он ведет именно живые тренинги, постоянно ездит по России. У него диски есть, можно заказать. У него много дисков, но он зарабатывает только на живых тренингах. Можно посмотреть в его расписании, по каким городам он в месяц в 3-4 разных точки ездит. Это тоже система заработка на живых тренингах.