Какая реклама товара тебе приносит выгоду

Надо тебе понимать, что продавать всем подряд невозможно. Здесь проблема следующая. Когда ты делаешь рекламу товара в видео, текстовом, аудио формате, ее позиционируешь для какого-то конкретного человека, который, когда это увидит, прочтет, услышит, он должен там увидеть свою проблему и предлагаемое ее решение. Если человек ищет способы, как сэкономить, если в рекламе товара будет об этом сказано, то ты его зацепишь. Если там будет все очень дорогое, интерьеры дорогие, он не пойдет, побоится. Много людей боятся заходить в рестораны, потому что у них может не оказаться денег, чтобы оплатить счет даже на одного человека.

По этой причине в рекламе товара ты должен задавать жесткое позиционирование. Когда продается товар или услуга, ты должен рассчитывать на конкретную аудиторию. Нельзя все и всем продавать. Берем какие-нибудь IT-услуги. Они тоже бывают разные. Есть IT-услуги для физических лиц. Дома компьютер сломался, вирус какой-то зацепил, установить программы простейшие – это один уровень специалистов. При этом люди хотят сэкономить. Если возьмешь крупную компанию, в которой пойдешь к IT-директору, то у него бюджеты хорошие. Он готов много платить, лишь бы какая-то часть проблем снималась. Для него сумма будет не на первом месте, а главное огромное количество гарантий, доказательств, что ты готов обеспечить должное качество.

Казалось бы, с технической стороны это одно и то же, но с точки зрения рекламы – это будут абсолютно разные рекламы товара, потому что разные аудитории. По этой причине нельзя продавать всем подряд. Это будет пустая трата времени, денег, реклама не будет работать. Будет низкая конверсия.

Можешь посмотреть различные варианты брендовой рекламы товара, когда непонятно, под кого заточено, только раскручивается имя. В этом большая проблема. Посмотри, как могут раскручивать стиральные порошки в телевизионной рекламе. С одной стороны, могут сильно давить на название бренда, чтобы женщина пришла в магазин, увидела знакомое название и взяла эту пачку порошка. С другой стороны можно рекламу товара позиционировать, если знаешь, что хотят женщины, которые покупают этот стиральный порошок. Можно показать – это какая экономия денег, какие-то элементы сохранности одежды, что если стираешь этим порошком, то есть одежда дольше сохраняет хороший вид. Есть разные инструменты. Эта детализация играет большую роль. В голове женщины засядет не просто название порошка, а что она экономит свой бюджет в 2 раза. Даже если она платит ту же сумму за килограмм порошка, но с помощью рекламы товара будет думать, что это в 2 раза дешевле, что это аналог 2 кг обычного порошка. Определенный процент женщин купят этот порошок. Они будут выбирать именно его, даже не задумываясь. В этом состоят некоторые особенности, которые ты добавляешь и смотришь, как на это реагирует аудитория.

Посмотри, что продает реклама товара, которая заточена под определённых клиентов. Всегда продается решение проблемы, а не следствие, не товар. Ты приобретаешь, например, микроволновую печь, чтобы она что-то быстро разогревала, готовила. Вспомни – как рекламируются чистящие средства, когда грязные пятна показаны на газовой плите. Буквально разок прошлись средством, легко протерли губкой, и все чисто. Это показательный момент, что чистящее средство приравнивается к очень легкому стиранию. Понятно, что любой чистящий порошок нужен, чтобы очищать жировые пятна. Но для клиента важно, чтобы это было быстро и легко, без усилий. Такой вариант волшебной таблетки. Все чистое, ничего делать не надо. Продается именно следствие.

Если ты продаешь IT-услуги юридическим лицам, то надо просчитывать финансовую составляющую, экономию этих процессов. Когда я продавал майкрософтские корпоративные лицензии для крупных заказчиков, самое сильное, что было в моих коммерческих предложениях – это я рассчитывал на долгосрочную перспективу, на годы вперед, показывал, какая будет экономия бюджета при данной программе лицензирования. Можно было кусками заткнуть прорехи, но если грамотно подойти, то пусть сейчас больше будет денег затрачено, но в долгосрочной перспективе – это меньше. Для крупной компании всегда было это весомо. Если ориентироваться на физических лиц, то надо показывать то, что они хотят. Это легкость решения задач, им не надо вникать, что сейчас придет волшебник, который решит все их проблемы.