Как делать рекламу машин

Просмотров: 309

Поделиться

Как делать рекламу машинПосмотри, как продаются бютжетные автомобили. Их стоимость сравнивают с затратами поездок на метро. В метро реклама машин говорит, что 10 поездок на метро стоят больше, чем ежедневная плата по кредиту за пользование конкретной маркой машины, взятой в кредит. Человек не будет считать, сколько он делает поездок в день, он ленится думать.

Много рекламы машин, когда банки предоставляют кредиты и рекламиуют, что в день ты платишь маленькую сумму по кредиту. Выглядит это как шикарное предложение. А когда посчитаешь, сколько ты в год будешь платить — это выходит 25% и больше. А показано, что ты платишь копейки, когда размазывают кредит на короткий промежуток времени.

Когда дешевую так продают, рекламу машины показывают, по большому счету убивают мнение, что машина – это вещь дорогая. Люди всю жизнь пользуются общественным транспортом, потому что считают, что машина – это дорого в обслуживании, в покупке. Реклама машины нацелена на то, чтобы убить это мнение. Чтобы показать, что с точки зрения цифр, конкретная машина, взятая в кредит, обходится дешевле, чем 10 поездок на метро за день.

Машины стоимостью больше миллиона рублей продают, позиционируя на статус, эмоции, комфорт, уникальность. То есть совершенно другая грань показана, ради чего покупают такие машины. В первую очередь – это комфортный уровень. Иномарки стоит брать из-за комфортного уровня. Второе – это статус. Возьми рекламу машины BMW и рекламу Мерседеса. Машины похожи, практически одинаковы по качеству. Обычный человек не распознает никогда различий, если ему об этом реклама машины не расскажет. В рекламе всегда четко показывается, что у этой конкретной модели есть какая-то новая уникальность. То есть упор делается именно на этот аспект. Хотя они все одинаковые и по качеству, и по ощущениям.

Например, сегмент эксклюзивных дорогих машин. Их специально создают в разряде эксклюзивности. Собирают эти машины вручную, в год 10-20 машин, ограниченное количество. Человек, у которого много денег, за эксклюзивность готов заплатить на порядок больше, чем стоимость обычной машины. Чтобы он мог другим показать, какая у него эксклюзивная машина, например, таких 10 в Европе. То есть на другое позиционирование.

Всегда надо понимать, под какую аудиторию продается, что люди хотят, какие особенности. Эти примеры показывают, что надо хорошо знать своего клиента. Например, ты хочешь продавать машины и ориентируешься на всех подряд, кто их покупает. Рынок огромный, но попробуй выйти на него. Не сможешь, будет низкий процент продаж. Если четко позиционировать, что продаёшь дешевый сегмент, где клиент экономит, то будет хорошо продаваться. Если продаёшь для всех, то непонятно, какие могут быть проблемы и возражения у клиента.

Представь, что у тебя есть большой парк машин. Есть дорогие машины и дешевые в одном салоне с рекламой машин. Есть продавец в этом зале. Заходит клиент, который начинает рассматривать машины. Возникает вопрос, что он хочет? Если хочет дешевую машину, то ему надо объяснять, какая экономия, где удобства и неудобства, какие минусы, предлагать ему кредит. Если он готов сразу купить дорогую машину, надо отправлять его на тест-драйв, чтобы продать. Возникает вопрос – это какие действия ты будешь делать, как ему будешь продавать, что он ищет, думает о покупке. Если ты ориентируешься на всех подряд, то непонятно, почему он хочет купить, что показывать, объяснять. Этот факт сразу приведет к серьезному провалу в продажах. Надо все сегментировать. По этой причине, кто продают дорогие и дешевые машины, ставят их в разных салонах, чтобы человек, который хочет купить дорогую машину, зашел в зал с такими автомобилями, и наоборот.

Важно понимать – кто твой клиент, чтобы делать рекламу машин. Иметь подробное описание данного человека – это его пол, возраст, какие проблемы у него в жизни, что он хочет, за что готов платить, где живет, какой у него доход, кем работает, на какой машине ездит, какая у него семья, дети, какие устремления у человека, мечты, желания. Знать все про своего клиента – это как он питается, свое время проводит. Только представляя эти аспекты, можно грамотно продавать. Тогда отклик будет, он увидит, что продают для него. Ты должен уметь полностью описать своего клиента – это его внешний вид, характер, платежеспособность, потому что это влияет на ценообразование.

Возьмем тему пикапа, где ты обучаешь мужчин соблазнять девушек. Если это молодой человек 20 лет, может больше, там основная задача – это с кем-нибудь заняться сексом. Опыта у него нет, отношений не было, любовниц тоже. Там не важно качество девушки. Для них подойдут обычные студентки симпатичные, ничего больше не надо. Под это хорошо заточены пикап.ру и массовые проекты, которые ориентируются на эту задачу.

Уровень доходов невысокий у большинства студентов. Если оплата выше 25 тысяч рублей за обучение, даже индивидуальное, возникают проблемы с продажами. Стоит в пикапе поставить больше 35 тысяч рублей, сразу все студенты уходят. Реклама под них, становится ненужной. То же самое, если поставить немного странные цены. К примеру, ты объявишь, что проводишь индивидуальное обучение за 15 тысяч рублей, будешь обучать 2-3 месяца, шикарные результаты гарантируешь. Продажи будут плохими, нет доверия к цене. За 15 тысяч можно пойти на массовый тренинг, и то не на каждый. Выше цену ставишь – студенты отваливаются, у них нет денег. Эта аудитория не готова платить 100-200 тысяч за индивидуальное обучение. Если ставишь цену индивидуалки за пикап выше 50 тысяч, то появляется 2 типа клиентов. Первый тип клиента – это мужчины 25-27 лет, у кого были женщины. Но им пора завести девушку для постоянных отношений. Вторая категория – это мужчины 30-40 лет, которые имеют семью, но им не хватает развлечений, любовниц. Они не все попробовали.

Это разные аудитории с разными требованиями. Разный уровень дохода. Люди готовы за это платить разные деньги. В пикапе существует жесткая сегментация, хотя, ты всего лишь обучаешь, как соблазнить девушку. Рекламный текст, доказательства должны быть заточены под конкретную аудиторию.

Когда знаешь эти детали, продавать становится просто. Берешь конкретный пласт людей и предлагаешь им какое-то решение. Все в бизнесе сводится к тому, чтобы суметь прочувствовать, как думает клиент. При этом надо смотреть на все процессы, когда продаешь – это на рекламу машин, процесс покупки, приобретений, оказания услуг по доставке, если это товар, именно глазами клиента. Смысл в том, что ты можешь продавать не для себя. Если начнешь писать рекламу именно под себя, со своего представления, то я гарантирую, на 90% пойдешь не под ту аудиторию. Надо все готовить под конкретные пласты людей, не под себя. Процесс выбора и приобретения у тебя должен проходить, как у этих людей. Те это может быть понятно, а для тех клиентов, на которые ты заточен, непонятно. Надо объяснять им многократно.

 


Поделиться

Вам понравиться

Добавить комментарий