Ценовая стратегия цен для твоей аудитории

Просмотров: 213

Поделиться

Ценовая стратегия цен для твоей аудиторииСледующий момент, который надо учитывать. Есть ценовая стратегия цен на твой обучающий продукт, уровень качества. Должен понимать, что упираться в супер качество нет смысла. Но в тоже время барахло продавать нельзя. У людей есть некое ожидание, приблизительное соотношение цены и качества. Например, если машину покупаешь невысокого качества, она будет часто ломаться, надо ее ремонтировать. Но у тебя денег мало, ты ее возьмешь. В регионах так чаще всего поступают. Если деньги есть, например, в Москве, она никому не нужна. Проще взять подержанную иностранную подороже, но она ломаться не будет. Или новенькую эконом класса. То есть некое соотношение ценовой стратегия цен и качества. Для твоей аудитории если клиент платит мало, то уровень качества соответствующий. Если делаешь тренинг двухдневный, ты не можешь дать людям результат. За 2 дня вы не сможете что-то поделать нормально. Даже на живых тренингах ни одного серьезного результата не дашь. К примеру, пикап тренинг проводишь. На 2 дня человека вытаскиваешь в поля, учишь общаться с девушками, подходить к ним. Клиент немного разгонится за эти 2 дня, но к середине следующей недели запал пропадет, он будет как нулевой. Твоя недорогая консультация 20 минутная может дать человеку толчок. В бизнесовую нишу, когда я заходил, проводил много консультаций. Видел, что кому-то эти консультации вообще были по боку, никаких действий. Были люди, которых это хорошо подтолкнуло, они начали делать первые шаги. Этой консультации хватало на 2-3 недели. Человек успевал за это время все реализовать. После этого многие на меня Вконтакте были подписаны, кто консультации проходили. Они зависли на одном уровне. Их реклама, сообщения не меняется, движения дальше нет. Надо понимать, если ценовая стратегия цен низкая, каким бы добрым человеком не был, ты не можешь дать качество, его обеспечить. Потому что подготовка качественного обучающего продукта может занимать кварталы. Сейчас я по астралу тренинг делаю. С мая крупные разработки у меня шли, все лето, до сих пор продолжаются. Там вал работы, экспериментов. Много не удавшихся заходов, крутые вещи наработаны, но на это требуется время. Новый бизнесовый тренинг на коленке за 2 дня не создам. Его построение может занять месяц-другой и больше. Подготовка нормальных продуктов требует много времени у тебя, как специалиста. Потому что ты ничего не знаешь, не умеешь. Чтобы обеспечить клиенту результат, надо прокачивать себя и все дорабатывать. Продажа любого тренинга, чтобы много людей пришло – это определенный цикл. Надо подготовить маркетинговую цепочку, разогрев, прямую рекламу, механизмы реагирования, контроля, написать рекламный текст, подготовить программу, докручивать по ходу, если придется. Поэтому за 1 тысячу рублей крутой тренинг ты не сможешь сделать. Даже обедать будет не на что, как тренеру. Если ценовая стратегия цен низкая, то качество соответствующее. Если хочешь дать человеку качественное, должен быть высокий ценовой сегмент. Если тренинги продаются до 5 тысяч, народ ничего не делает. Я периодически общаюсь с Матвеем Северянином. У него до 5 тысяч рублей средний чек. Аудитория – это школьники, студенты. Он говорит, что они ничего не делают. Отзывы есть восторженные, эмоциональные, но результатов нет практически ни у кого. Они покупать, но не ценят это. У них нет мотивации, ответственности за свою жизнь, семью, им не надо покупать квартиру. Мечта только о легких деньгах, чтобы хватило в кафе с девушкой сходить. На этом их интерес заканчивается. Телефон новый купить они попросят у родителей. Ничего не стимулирует клиента, чтобы достигать серьезного результата. Если хочешь, чтобы тебя клиенты воспринимали, как специалиста, должен давать качество по высокой цене.

Все напрямую зависит от того, что ты хочешь. Можешь работать в низком ценовом сегменте, но тогда не удивляйся, что тебя не считают специалистом. Я не могу работать в нише, чтобы формально получать деньги, чтобы я не был признан, как специалист в этой нише. Моё эго не позволит. Когда есть среднее соотношение ценовой стратегии цен и качества, которое будешь давать клиентам, важно не обманывать. В инфобизнесе были такие случаи. Их стараются замалчивать, не говорить об этих вещах, когда делается дорогой продукт, ценник высокий, но качество низкое. Имена и фамилии называть не буду. Потом у них было много возвратов, проблем. То есть при высоких ценниках проскочить легко не получится. На маленьких чеках до 5 тысяч ты можешь дать халтуру. Народу все равно, они делать не будут. Психология людей так устроена, кто покупают за копейки. Им безразлично, даешь ты качество или ерунду полную. Главное — это их эмоциональное впечатление о твоем продукте. Если ты их развлечешь, немного мотивируешь, то этого достаточно. В основном так и делается. Но если взял высокий ценник и при этом дал ерунду, большая часть будет недовольна, потребует возвраты. Будут негативные отзывы, поливание грязью.

Следующий вариант — это когда качество высокое и низкая цена. Это крутой вариант, но он требует больших усилий на подготовку, разработку. Хорошая экспертность нужна. Это когда ты сильный специалист, входишь в новую нишу. Ценовая стратегия цен прекрасно работает, когда входишь на рынок с пониженным ценником, но при этом у тебя сильная экспертность, ты не новичок. Это будет хорошо привлекать аудиторию. Потом поднимешь цену. Uber так вошел на российский рынок. В основном контроль за рынком находился у Яндекс такси. Пришел на рынок Uber и сказал, что все цены обвалит. И так было плохо с таксопарками, водителями, потому что они берут под 30%. Еще стали брать штрафы из денег заказа. Если поставишь одну звездочку и напишешь жалобу, тебе автоматически система присылает ответ, что вам купон на бонус, на 100, 200, 300 рублей. Эти денеги они забираются с заказа водителя. Поэтому ситуация достаточно неприятная. Приходит Uber и говорит, что обвалит рынок по ценам. Его приложение будет более дешевое, потому что деньги у них есть. Это международная компания, у них крупные инвесторы. Они долю рынка отожмут. В течение месяца Яндекс договорился с Uber использовать одни сервера, Яндекс карты, чтобы перебрасывать заказы. То есть система единая, но формально разные. В действительности, когда идет мощная перегрузка, например, сильные ливни и ураган, у них приложение падает. У Яндекса и Uber такси не заказать. У меня были такие случаи, Uber тоже не помогает. Это определенная ценовая стратегия цен, когда есть видение на годы вперед.

Например, когда мы продавали Microsoft лицензии Enterprise Agreement для крупных заказчиков, счета более 100 тысяч и миллионы могут достигать чисто на лицензии, юридическую часть, разрешительную, там был десяток игроков на рынке, кто имели право продавать. Microsoft продает лицензии через партнеров. Все друг друга знают. Приходит одна из компаний иностранных и резко понижает цены. При том на рынке реальная маржа составляла в среднем 17%. При крутом раскладе, когда красиво продано, 20% получалось продавать. При плохом раскладе — это 11%, за что нас ругали. Эта компания решила почти по закупочной стоимости продавать. Еще 1% накидывать для галочки. Все за голову схватились. Потому что клиенты не должны знать закупочную стоимость лицензий, что Microsoft скрывал и не показывал реальные прайсы закупочные. Началась большая проблема. Такая ценовая стратегия цен – это продаёшь тоже качественное, официальные лицензии, сопровождение, поддержку, но по более низкой цене. Захват рынка международными компаниями производится обычно по этой стратегии. Они понимают, что в ближайшие 2-3 года будут работать в убыток за счет сброса цены. Предоставляют тоже или лучшего качества. Обеспечат лояльность клиентов, после этого постепенно поднимут цены до уровня рынка. Это другой вариант, что можно сделать, как отобрать часть клиентов у конкурентов. Тоже рабочий метод, но при условии, если есть ресурсы, запасы денег, опыт.

Другая ценовая стратегия цен – это когда ценник выше, чем предоставляемое качество на рынке. То есть у тебя тоже качество, что на рынке, но ты поднимаешь цены в разы. Бизнес молодость рекомендует такую стратегию. То есть брать товары, делать одностраничники, пускать на них рекламу, ставить цену в 2-3 раза выше рынка. За счет этой маржи функционировать, продавая небольшое количество товаров. В целом ценовая стратегия цен рабочая, но если это товар, то сложнее продавать. Проще, когда комбинация товара с услугой либо услуга. Можно грамотно запаковать. Это жизнеспособная стратегия, но здесь надо грамотно паковать, хорошо разбираться в этом. На широкий рынок с помощью этой стратегии не выйдешь. Если продаешь товар, у тебя ценник в 3 раза выше рынка, то любой интернет магазин массовый, тот же Озон или Беру, или Плеер.ру тебя перебьет за счет оборота.

Такая ценовая стратегия цен позволяет чистую прибыль вытаскивать, но надо всегда анализировать, что ты продаешь, надо хорошо разбираться в упаковке. Это не будет массовыми продажами. Большого оборота эта стратегия не даст. На ней можешь продавать дорогие консультации в инфобизнесе. Сказать, что твоя консультация стоит 60 тысяч рублей. Ты супер эксперт в какой-то теме, у тебя написано 10 книжек. Ты засветился на телеэкране, у тебя построен личный бренд. Через тебя прошло 10 тысяч клиентов, ты супер эксперт в этой теме, поэтому за консультацию можешь дать серьезный результат. Это будет продаваться. Или коучинговая программа, супер дорогая, но должен быть мощный бренд. Например, Андрей Парабеллум может сказать, что он номер один, приносит самое новое, у него много клиентов, все копируют его. Он имеет право поставить высокую цену. Если не устраивает, идите отсюда, потому что есть очередь. Вполне рабочая ценовая стратегия цен.


Поделиться

Вам понравиться

Добавить комментарий