Изменение цены на товары и услуги

Коротко еще 3 момента объясню по изменению цены, как некие алгоритмы, можно которые использовать. Касательно новых продуктов дам 2 определенных алгоритма, если заходишь на рынок, запускаешь принципиально новое, чего не существовало. Например, Андрей Парабеллум пришел на российский рынок и начал привносить тренинги по инфобизнесу, при этом учился за границей. Он часть пересказывал, часть своего опыта брал, и получалось очень круто. Он пошел по задаче снятия сливок. Мог продавать очень дорого, потому что это уникальное, он первый. Когда у тебя такая стратегия, ты заходишь с высокой цены. То есть ставишь высокую цену, из психологии человеческой следует, что это высокое качество. Автоматически у многих людей сразу срабатывает, что дешевое не может быть качественным. Выбирается узкий сегмент, который не чувствителен к изменению  цены, то есть клиентам все равно, сколько стоит. То есть это близко к vip сегменту. Если произошло изменение цены в полтора-два раза, то безразлично. То есть выбирается узкий сегмент, не чувствительный к цене. На него идет реклама. Когда там немного окучено, продажи пошли. После этого последовательно идет выход на другие сегменты. От высокого, от vip сегмента спускается линейка ниже. Так на российский рынок вошли кроссовки New Balance. Когда только появились, пошла реклама, их маркетинг, они стоили в районе 30 тысяч и выше. Сейчас можно купить ниже десятки. То есть вначале они зашли с высокой цены, а потом плавно спустились на более дешевые сегменты. Получается задача снятия сливок, когда у тебя малый объем продаж, но при этом высокий доход с каждой единицы товара, которую продаешь.

Есть другой заход нового продукта. То есть речь идет именно о выведении нового продукта на рынок. Когда делаешь новый тренинг, услугу, обучающую программу, то есть стратегия снятия сливок, а есть заход снизу. Это стратегия проникновения новых продуктов на рынок за счет изменения цены. То есть цена ниже затратной или экономической ценности. Часто эту стратегию используют иностранные компании. Например, Uber, который пришел на московский рынок и начал бороться с Яндексом. Яндекс из-за этого резко изменил цену на такси. Я пользуюсь Яндекс Такси, и это видел прекрасно. После этого Яндекс Такси проанализировал, что убивать рынок не стоит, а Uber был готов убивать. Они пришли на рынок, спокойно пару лет могут держаться в ноль и даже в минус работать. Могут жестко уронить цены, и Яндекс разорится. Uber до сих пор убыточный. Они имеют большое распространение по миру, но до сих пор компания Uber убыточна, ее финансируют. Они пришли на российский рынок, уронили резко цены, вошли. После этого договорились с Яндексом, то есть вошли в некую договоренность, соглашение использовать платформу распределения заказов. После этого цены поднялись обратно. Это заняло порядка 2-3 месяцев. То есть они пошли по стратегии проникновения, когда существенно изменили цены, предоставили тот же сервис, но за низкие цены. Здесь клиент восприимчив к цене. Для него – это чем дешевле, тем лучше. Но проблема проникновения заключается в том, что потом сложно изменить цены вверх. То есть будет период, когда ты будешь жить сначала в минусе, финансировать эти процессы, а потом тебе надо поднимать обязательно цену и выводить ее хотя бы на среднерыночную. За счет этого ты отожмешь долю рынка и после этого изменяешь цены вверх. Часть клиентов отвалится, кто чувствительны сильно к цене. То есть зависит по стратегии проникновения, где конкретно ты будешь в ценовом сегменте. Если слишком глубоко зайдешь, то при попытке изменить цену вверх, у тебя ничего не получится, обрушится вся экономика. Если часть привлек по этой стратегии, то нормально. Маленький кусочек только убежит. Ты цены поднимешь до среднего по рынку, практически все останутся. Когда я продавал Enterprise Agreement, лицензии, то буквально десяток компаний их на российском рынке продавали. Пришла одна иностранная компания, стала продавать по себестоимости и обрушила все. Целые стратегии использовались, чтобы их убрать. Они сильно все изгадили. Народ продавал среднее по рынку, где-то больше, где-то меньше, то есть адекватно, чтобы заработать нормально, а они пришли и резко понизили цены на те же лицензии. Проблем было много. Надо аккуратно в каждой из стратегий понимать, как вводишь новый продукт на рынок. Последнее, что хочу объяснить — это способы изменения цены. То есть их тоже много.

Можно наобум менять, а можно менять по определенным шаблонам, алгоритмам. Первое — это способы изменения цены. Первый способ — это когда просто меняешь деньги, денежное выражение, денежная сумма. Условно, стоило 1 тысячу, а теперь 2 тысячи. Следующий способ — это меняешь количество товара, услуги, объем, который предоставляешь. Например, если у тебя в тренинге продажа записи, то ты не один тренинг предлагаешь, а 3 тренинга по цене двух. То есть меняешь количество товара, услуги. Ты можешь изменить качество. Провести тренинг по решению какой-то проблемы, а можешь продать персональный коучинг. Ценники и качество будут разные. Ты не можешь продавать трехнедельный тренинг по такой же цене, как цена персонального коучинга. То есть за счет качества ты изменяешь цену. Хотя можешь решать одну и ту же задачу, но качество изменилось. Можешь цены изменять за счет скидок, то есть это краткосрочные изменения. В России это используется, особенно черные пятницы. То есть цена повышается. Ты можешь купить вне черной пятницы за 100 рублей, потом ставится в черную пятницу ценник 150 рублей. Он зачеркивается, и ставится цена 130 рублей, типа скидка, но в большую сторону.

Пятое — это можешь скорректировать изменение цены. Это происходит, когда берешь кредит. Там меняется время оплаты и место. Это чаще всего право перехода собственности, и тогда берешь какую-то кредитную историю.

Следующее — это форма оплаты. От формы оплаты тоже стоимость изменяется. Сейчас в интернет магазинах в зависимости от того – это платишь наличными или карточкой, от этого будет зависеть цена. Если на расчетный счет ООО, где есть НДС, то цены изменяются в плюс сразу на 20%. У некоторых, если платишь наличкой, то 100 рублей, если платишь на ePay, то 107 рублей, чтобы они налоги платили с этого. То есть от формы оплаты меняется цена. От формы оплаты на российском рынке кардинально зависит, сколько ты будешь платить за одно и тоже. Здесь место и время оплаты перехода собственности, когда оно не тебе принадлежит, пока полностью не выплатил за товар. То есть берешь либо потребительский кредит, либо ипотеку. Способов изменения цен много. То есть не просто сдвинуть циферку вверх-вниз, а можно играться с изменением цены как минимум, семью способами. Это что я хотел объяснить по ценообразованию.