Повышение цены благо или нет для тебя и клиентов?

Просмотров: 482

Поделиться

Повышение цены благо или нет для тебя и клиентовВ инфобизнесе применимы стратегии по повышению цены. Надо учитывать следующие 2 момента, смотря к чему больше склоняешься. Если хочешь, чтобы продажи, количество клиентов, которые покупают, остались на том же уровне, надо делать небольшое повышение цены, на 10- 30%, не более. Тогда количество людей, которые у тебя покупает, останется такое же, но чистая прибыль будет больше. Клиенты как покупали, так будут покупать.

Надо делать небольшое повышение ценыПовышение цены благо или нет для тебя и клиентов

Стратегия номер 2. Если повышаешь цену резко в 2 раза, то клиенты, которые у тебя регулярно покупают, как постоянные, будут порядка двух месяцев, максимум трех привыкать к новой цене. Если недорогая программа до 30 тысяч, то ближайшие 2 месяца. На тренинги, консультации, талисманы временно произойдет снижение продаж от текущей нормы. Не критично, но произойдет при резком удвоении повышении цены. Если это персональные программы, дорогие коучинговые программы двухмесячные, годовые, то временная будет просадка на 2 месяца. Ты рекламу все равно продолжаешь делать. Первые нормальные клиенты, их стабильный поток пойдет только через 2 месяца. Например, ты набрал себе пачку клиентов в персональную работу, понимаешь, что с каждым 2 месяца работы. Поднимаешь цены в 2 раза. Новый пакет клиентов уже придет по более высокой удвоенной цене.

Повышение цены благо или нет для тебя и клиентов

Чем отличаются эти стратегии? В первой стратегии, когда маленькое процентное повышение цены – это больше денег при таком же количестве клиентов. Кардинально ничего не меняется. Во втором случае при удвоении цены – что дорогие клиенты уйдут из продажи на 2 месяца. Потом всё равно будут покупать. Постоянные клиенты накопят денег и придут. Новые клиенты – это для них нормальная цена. Они даже не знают, что цена была раньше другая. Они также по стандартной схеме будут покупать.

Ты просто выбираешь стратегически, что важнее, как лучше для твоего кошелька. Может ты готов пожертвовать текущим заработком в ближайшие месяцы и больше зарабатывать через 3 месяца. Если не готов, экстренно нужны деньги, либо их не хватает, в этом случае делаешь повышение цены на 20-30%.

Повышаешь цену резко в 2 разаПовышение цены благо или нет для тебя и клиентов

Когда я работал на наёмной работе в теме 1С, тогда было резкое повышение цены для клиентов, стоимость часа программиста, специалиста. Мы готовили новые договора, документы для клиентов. Я тоже участвовал в этом процессе. Там сотнями готовили клиентам переподписание всех договоров, что новые ставки, условия. Из многих сотен у нас ушел только один клиент из 200. Он сказал, что дорого. То есть очень маленький процент клиентов уходит при повышении цены.

Если хочешь, чтобы было больше денег, надо продавать дороже, чтобы чистая прибыль оставалась больше тебе на карман, как владельцу. Что конкретно надо обсчитать? Чтобы это было, как некая инструкция. Ты знаешь, как у тебя устроена линейка продуктов. Что такое линейка продуктов? Это ты продаешь, например, за 1 тысячу рублей, что-то за 5 тысяч, за 9900 рублей, за 15 тысяч. Какую-то персоналку ты продаешь за 100 тысяч рублей или за 50. У моих учеников персональная работа стоит пока 50 тысяч рублей. Я жду, когда они поставят цифру 100, потому что это стоит минимум 100. Надеюсь, что многие меня услышали.

Повышение цены благо или нет для тебя и клиентов

Линейка продуктов – это цены, за сколько ты продаешь. После этого рисуешь в экселе таблицу, по вертикали пишешь эти цифры в первом столбце. Во втором столбце смотришь, что будет, если повышение цены на 10%? Следующие колонки – это если на 15, 20, 25, 30%. Ты понимаешь, какой у тебя сейчас оборот, то есть сколько в среднем в месяц зарабатываешь, продавая эти продукты, обучающие программы, записи и так далее. Помимо этого смотришь, как повышаются цены, зная оборот за месяц, умножаешь на 10%, на 15, 20, 25, на 30%. Одна строчка чтобы у тебя шла.

Тебе надо знать все затраты в месяц на поддержание бизнеса. Это оплата за интернет сервисы, фрилансеров, которых задействуешь, налогов, комиссий платежных систем. Любые затраты, связанные с ведением бизнеса, без которых он не может работать. Ты не можешь не заплатить за хостинг, иначе он отключится, за размещение рекламного текста, за сервис рассылки или за Яндекс Диск. Все должно работать. Не можешь не заплатить человеку, который тебе помогает по каким-то вопросам. Это твои затраты. Не можешь не заплатить налоги, иначе твой расчетный счет заблокирует налоговая, арестует. Потом месяцами будешь его разблокировать.

Как повышаются ценыПовышение цены благо или нет для тебя и клиентов

То же самое на развитие, инвестиции в рекламу – это всё относится к затратам, единая сумма. Исходишь из того, что эту сумму ты пока растить не будешь, то есть она фиксированная. Затраты фиксируешь, чтобы они не менялись. Оборот просчитываешь, что произойдет, если ты его увеличишь на 10, 15, 20, 25 и 30%.

Ты рассчитываешь эту таблицу. Пример приведу. Если твой оборот умножить на 10%, то есть цену с сегодняшнего дня повысишь на 10% – то все цены в линейке у тебя повысились на 10%. Вычитаешь затраты фиксированные. Остается чистая прибыль, деньги на жизнь. Смотришь, где та сумма, которые тебя устроит. Ключевой параметр – это не процент увеличения повышения цены, оборот, затраты, а какая сумма денег на жизнь тебе нужна сегодня. Если думаешь, повысить цены или не повысить – это значит, что ты опоздал. Их надо было вчера повышать. Если промелькнет мысль, что пора повысить цены, зачем ты работаешь за такую копейку, то однозначно надо повышать цены.

Повышение цены благо или нет для тебя и клиентов

Дальше надо просчитать – это на какой процент надо повышение цены? Отталкиваться надо не от оборота, процента, на сколько повысить, а от той суммы, которая сегодня нужна на жизнь. То есть понять, сколько сегодня тебе надо, как владельцу бизнеса. Потому что задача малого бизнеса – это дойная корова. Она должна давать поток денег каждый месяц, чтобы было, на что жить тебе, как владельцу бизнеса. Ты бизнес строишь не для того, чтобы заниматься благотворительностью для клиентов, обогревать вселенную или делать жизнь кому-то лучше. Не для того, чтобы платить налоги государству или делать рабочие места. Ты делаешь бизнес, чтобы тебе было жить хорошо. Поэтому должен понимать, какая цифра денег тебе на жизнь нужна сейчас, на что ты будешь питаться, одеваться, покупать все себе. Имея это представление, ты расписываешь, что повысишь на 10- 35%, если надо, то в 2 раза, в полтора. Смотришь в колонке, какая цифра тебя устроит. Зная это, понимаешь, на сколько надо делать повышение цены.

Однозначно надо повышать ценыПовышение цены благо или нет для тебя и клиентов

Единственное, с чем надо определиться – это со стратегией. Либо ты жестко увеличиваешь цены в полтора-два раза, но при этом рассчитываешь, что ближайшие 2-3 месяца будет просадка в заработке. Потом ты выйдешь на эти деньги. Либо второй вариант – это повышаешь цены до 30%.Что ты на 10% повысишь, что на 30% – это для клиентов практически одинаково. Когда ты приходишь в магазин, видишь, что цена повысилась, ты не купишь хлеба или молока? Купишь, куда ты денешься. Есть все равно хочешь. На сколько делать повышение цены, только ты можешь ответить, увидев эти цифры. Никто не может тебе посоветовать. Никого не стоит спрашивать, ни с кем консультироваться. Ни один консультант, тренинг, книга, твой клиент не скажет. Хотя у меня были клиенты, которые говорили, что мои услуги стоят намного дороже, чем те деньги, которые я прошу. Поэтому тебе надо составить табличку, понимая этот принцип, как считается, и понять, на сколько повышение цены. Это чисто техническая часть.

Повышение цены благо или нет для тебя и клиентов

Ты должен понимать следующий момент. Это касается инфобизнеса, тренингов, обучающих программ. В зависимости от того, какую цену ты поставишь, такой клиент на тебя пойдет. Если 1 или 5 тысяч рублей, то на тебя пойдет клиент халявщик. Это страшный типаж клиента, потому что он делать ничего не будет. Будет рассчитывать, что ты всё за него сделаешь. Обучить его нереально. Такие клиенты необучаемые. Они могут эмоциональные отзывы оставить, сказать, что довольны твоей программой, тренингом. Но делать ничего не будут. Не ценит ничего этот человек. Приходят люди из такого сегмента, молодняк, как правило, который ничего не делает, ничего ему не надо, ответственности нет.

Если хочешь, чтобы твои клиенты получали пользу, цены должны быть высокие. Когда человек заплатил, он хочет отбить эти деньги, получить результат. Только повышение цены его замотивирует. Проблема во всех обучающих программах в инфобизнесе в том, что у тебя нет рычага давления на клиента. Он не твой сотрудник. Ты не можешь его оштрафовать, наказать, уволить. Клиента можешь уволить, но у тебя нет таких рычагов давления, как на наемного сотрудника, как на родственника. С близкими людьми ты знаешь, как договориться, на что нажать. У тебя единственный мотиватор – это цена. Человек понимает, что много заплатил, хочет за это получить результат, будет работать.

Только повышение цены его замотивируетПовышение цены благо или нет для тебя и клиентов

Если совсем продешевил, то плохо. В головах людей сидит постоянно такая внутренняя установка. Они не хотят просто так платить дорого. Но понимают, если дешевое, то это низкого качества. Если попытаешься создавать обучающие программы качественные, серьезные, которые помогают людям, тренинг попробуешь создать качественный, с хорошей обратной связью, шаблонами, инструкциями, то это затратит много сил и работы твоей, как тренера. Ты не можешь продавать это за 5 тысяч рублей. Консультировать не можешь человека за 3 тысячи рублей, потому что не дашь ему результат. Это будешь прекрасно понимать.

Повышение цены благо или нет для тебя и клиентов

Чтобы создавать серьезную обучающую программу, я не говорю про персональные длительные программы двухмесячные, полугодовые или годовые, а говорю про тренинги, ты не можешь продавать их дешево. Если поставишь низкие ценники, но при этом попытаешься создать качественное с хорошей обратной связью, и с полным твоим вовлечением в это дело, то тебе жить будет не на что. Продать трехнедельный тренинг – это цикл, то есть продать, создать и провести надо порядка 6 недель. Полтора месяца тебе надо жить на какие-то деньги. Не просто выживать на хлебе с водой, а адекватно жить, чтобы ты понимал, за что так много работаешь. По этой причине ты не можешь продавать дешево, потому что у тебя деньги быстро закончатся. На что ты будешь жить? Поймешь, что ты занимаешься благотворительностью.

Повышена цена на все твои услугиПовышение цены благо или нет для тебя и клиентов

По этой причине ни одной качественной обучающей, полезной для клиентов программы не может быть дешевой. Это технически невозможно. На регулярном потоке выдавать качество, пользу клиентам за копейки – это так не бывает. Если хочешь клиентам давать результат, чтобы они довольны были, давали серьезные отзывы, кейсы – это не можешь продавать дешево. По этой причине делать тренинг дешевле 10 тысяч ты не можешь. Три цены чаще всего в тренинге бывают. Если продаешь дешевле, то обязан клиенту дать плохое качество. Он немного заплатил, видимость цены какой-то, и ты ему видимость работы с ним дал. То есть твоя минимальная вовлеченность.

Можешь записи продать твоего тренинга ниже 10 тысяч рублей. Это нормально, где не требуется консультаций, ведения, обратной связи, разработки повторной программы. Но нельзя вести тренинг за 10 тысяч, если себя ценишь, понимаешь, что пришел в инфобизнес надолго, хочешь давать людям результат. В инфобизнесе, когда стартуешь, делаешь пробные темы на час-два короткие, цены можно ставить ниже десятки. Но только начинаешь собирать нормальный тренинг, ниже 10 тысяч ставить цену нельзя. Качественное должно быть с хорошим ценником.

Повышение цены благо или нет для тебя и клиентов

Третий важный момент, если хочешь зарабатывать миллион рублей в месяц. Возникает вопрос к математике бизнеса. Ты не можешь заработать миллион в месяц, продавая по тысяче рублей. Если будешь продавать в массовом сегменте за тысячу рублей, то надо каждый месяц находить тысячу клиентов. Это тяжелая технически задача, для новичка невозможная. Найти тысячу клиентов нереально. Если миллион делишь на 10 тысяч, то это 100 клиентов. Задача технически решаемая в инфобизнесе, но на это может уйти пару лет. То есть чтобы найти 100 постоянных клиентов, которые будут участвовать в твоих тренингах, тебе миллион давать. Если у тебя повышена цена на программу 50 тысяч рублей, то это 20 клиентов. Простая техническая задача для бизнеса. Если тебе надо 100-200 тысяч, то можешь за 2 тысячи продавать. Когда у тебя есть нормальный трафик, наработанная аудитория, то ты 200 тысяч заработаешь. Если тебе надо миллион зарабатывать в месяц, то по низким ценникам работать не можешь, иначе статистика не бьется. Столько клиентов не наберешь, чтобы им продавать в таком количестве.


Поделиться

Вам понравиться

Добавить комментарий