Этапы развития малого бизнеса

Второй этап развития малого бизнеса – это этап быстрого роста. Кто зависает в инфобизнесе на первом этапе, на этапе стартапа, они, как правило, зарабатывают небольшие деньги. Это 50-100 тысяч рублей. Максимум до 300 тысяч рублей – это потолок. Если они пашут на этапе развития бизнеса стартапа, все равно выше не прыгнут, зависнут на этой сумме и даже ниже. При этом огромный объём работ. Если правильно сфокусируешь свои усилия на начальном этапе развития малого бизнеса, в нужное русло, то дальше переходишь на второй этап. У тебя начинается быстрый рост, ускорение, больше денег, клиентов. Характеристикой второго этапа является то, что появляются стабильные деньги. На этапе стартапа ты борешься за каждую десятку, сотню. Это труд заработать эти денежки. На этапе быстрого роста у тебя всегда есть деньги. Какие-то начальные, стабильные, предсказуемые. Знаешь, что без денег не останешься, внутри спокойнее становится. Ты сам управляешь этими процессами полностью. Есть простые инструкции, какие-то договорённости. Эти инструкции в основном пока устные, может какие-то видео, текстовые инструкции.

На начальном этапе развития малого бизнеса

По модели управления – это модель смешанная. Либо используется модель семьи по отношению к тем, с кем работаешь или фрилансерам, либо появляются люди, к которым ты относишься, как к сотрудникам, им платишь за результат. Если делаешь – получаешь деньги, не делаешь – следующий на эту позицию. Появляется бизнесовый подход.

Из-за того, что начинается быстрый рост, многие места системы начинают ломаться. То с продажами что-то не то, то с подпиской. Начинаешь отстраивать эту систему. Если это касается инфобизнеса, то идёт автоматизация многих процессов, нормальная рассылка. Появляется интернет магазин, автоматический приём денег. Но периодически из-за этого роста система начинает рваться. Поломки возникают. Начинаешь не успевать за этим ростом. Поначалу бесит, когда переходишь на этот этап развития малого бизнеса. Оно не может спокойно работать, потому что не отлажены все процессы. За всем надо следить. Но денег становится много.

Надо нанимать людей, которых можно назвать менеджерами. Если на первом этапе развития малого бизнеса нужны люди технического склада, специалисты, кто-то сайт делает, кто-то рекламу. На втором этапе должны появляться люди, которые выполняют роль менеджеров, у которых есть подчинённые. Ты можешь менеджеру сказать, чтобы он нанял человека, который настроит Яндекс Директ. Начальные позиции даёшь, показатели, объясняешь, что это его задача, не твоя. Это приятно. Я помню первые моменты, когда такие люди появляются, немного выдыхаешь. Понимаешь, что кто-то есть другой, кто себе этим голову забивает. Не ты взрываешь себе мозг, где найти людей, провести с ними собеседование. Либо он может какие-то материалы обработать, ещё что-то сделать. Какая-то часть работ без тебя делается. Уже спокойнее, приятнее становится. Ты просто озвучиваешь задачу, периодически ее уточняешь.

Переходишь на этот этап развития малого бизнеса

Главное – это грамотно поставить задачу, чтоб было понимание, что человек с этим справится. Потому что люди разные бывают. Есть задачи, с которыми они справляются, а есть, с которыми не справляются. Если не справляются, то это твоя проблема, твоя вина, не их. Если разросся технарями, то периодически от них надо избавляться. Если у тебя модель управления в виде семьи, то появится много людей, которые будут просто этим пользоваться. Поэтому на втором этапе развития малого бизнеса надо смотреть, от каких людей надо избавляться, уметь сокращать персонал. Просто увольнять. Есть разные модели увольнения – это как избавиться от человека, чтобы он не обиделся. Если человек неэффективен, больше тратит, чем даёт, то его надо убирать. Так как появляются первые менеджеры, то у тебя, как у предпринимателя, должно перестраиваться восприятие всех процессов. Например, поломался сайт, интернет-магазин, деньги не принимаются. Даже, если ты умеешь починить прямо сейчас в пару кликов, знаешь, что нажать, чтобы всё заработало, то не надо ни в коем случае это трогать. Эту задачу озвучиваешь своему человеку. Он чинит по мере своих сил и возможностей. Здесь ты переходишь в следующую модель управления.

Чаще всего это называют наставничеством, чтобы другой человек учился. Ты обучаешь и всё делаешь его руками. Должен чинить человек, который за это отвечает. Если сам сделаешь, то потом будешь за него всю работу выполнять, и он не нужен, его надо уволить. Чтобы этого не происходило, он должен починить. На втором этапе развития малого бизнеса, когда появляются хорошие, стабильные деньги, в инфобизнесе ты спокойно сможешь попасть в диапазон 500 тысяч, миллион рублей в месяц. Здесь надо анализировать, стоит ли запускать первые элементы отдела продаж, функций выполнения бизнес процессов. Не появление нормального отдела продаж, где сидят в офисе менеджеры по продажам, руководитель. В бизнесовых тренингах говорят, что надо сначала отдел продаж построить. Ты ничего не начал, нет денег, клиентов, стабильного трафика, линейки продуктов. На это нельзя вестись. На втором этапе развития малого бизнеса по модели развития так делать нельзя.

На втором этапе развития малого бизнеса

Можно внедрить простые прозвоны, письма-напоминания клиентам, смски, но главное – это не перебарщить. Сейчас много технического инструментария. Автоматически смски можно отправить клиентам, автопрозвоны предоставить. Когда тебе звонят, и что-то наговаривается. Понимаешь, что это робот говорит рекламный. Сейчас многие компании стали этим инструментом злоупотреблять. Я тоже думал, может запустить. Не сам лично звонишь, а автоматически до человека дозваниваются. Дополнительно смску отправить. Робот реагирует на ответ, поднята ли трубка. Можно много условий зашить в эти штуки. Это недорого стоит. Но проблема в том, на себе понял, что выбешивает такая автоматическая прозванивающая реклама. Я понимаю, что этот инструмент начнёт бесить моих клиентов. Может разово усилит, но потом создаст негатив. Я автопрозвоны заношу сразу в чёрный список на телефоне, чтобы никогда не звонили.

На втором этапе развития малого бизнеса надо создать отдельные элементы по усилению продаж по отношению к первичным клиентам, которые сделали заказ, но ещё не оплатили в первый раз, в том числе, по отношению к постоянным клиентам. Серьёзное построение отдела продаж, чтобы он хорошо функционировал – это крупные финансовые вложения. Тебе надо снять офис, посадить людей. Чтобы нормально работала модель отдела продаж, тебе не просто девочку-студентку надо посадить, которая будет всех обзванивать. Надо минимум 4-5 рядовых менеджеров, между которыми ты по определённым правилам создашь конкуренцию. Периодически будешь людей увольнять, чтобы метод кнута и пряника работал, чтобы шевелились. Обязательно сидел там руководитель отдела продаж. Есть сервисы на аутсорсинге – это отдельные колл-центы. Ты можешь заказать, дать скрипт, список телефонов, и тебе за какую-то сумму будут прозванивать. Но это слабо работает. Кто этим пользовался, рассказывают, что это слабая штука. Там сотрудники не замотивированы продавать, не заинтересованы. За количество звонков человек зарабатывает деньги, ему безразличен твой результат. То есть будет этот скрипт работать, не будет, продаст он или не продаст. Человек отзвонился, скрипт проговорил. Продавцы на телефоне плохие. Особенно когда предлагают кредитные карточки. Это не работает.

Третий этап развития малого бизнеса

Дальше переход на третий этап развития малого бизнеса – это элементы построения системы, построения бизнес процессов. Они отстраиваются, продумываются только на третьем этапе развития малого бизнеса. Есть много бизнесовых тренингов, которые утверждают, что тебе надо отстроить бизнес процессы, чтобы бизнес работал, как часы. Тогда расслабишься и озолотишься. Но это не так. На начальных первых двух этапах нельзя думать о бизнес процессах. Потому что вначале у тебя все меняется динамично, ты в любой день можешь весь бизнес перестроить. Смотришь по ситуации, что приносит больше денег – под то и перестраиваешься. Бизнес процессы даже прописать не успеешь. На втором этапе развития малого бизнеса идёт бурный рост, всё разрастается. Ты наводишь инструменты усиления продаж, привлечения клиентов. У тебя меняется количественный состав команды. Ты не сможешь процессы прописать. У тебя нестабильна вся система, с какой-то периодичностью всё будет меняться. Даже если повезёт, ты успеешь прописать процессы, можешь выбросить и с завтрашнего дня начать писать новые. Пользы не будет. Бизнес процессы прописываются только на третьем этапе развития малого бизнеса.

На начальных первых двух этапах нельзя думать о бизнес процессах

Критерии третьего этапа развития малого бизнеса, чтобы было понимание. Во-первых, стабильные продажи – это всё супер. Не просто есть немого денег на питание и людям выплатить. Действительно, хорошие деньги появляются, ты не бедствуешь. В бизнесе есть деньги, хорошая клиентская база постоянных клиентов. Потому что они основные деньги всегда приносят, а не первые транзакции. Продажа новому клиенту намного дороже и сложнее, чем постоянному клиенту, у которого есть доверие к тебе. Есть менеджеры, которые управляют разными процессами. Их достаточное количество в зависимости от задач. Критерий, который можно отнести к третьему этапу развития малого бизнеса – это развивается всё медленно. Со стороны владельца хотелось бы быстрее, больше. Из-за того, что появляется первая полноценная оргструктура, у тебя есть руководители, у них подчинённые. Ты не имеешь права лезть к подчинённым, работаешь строго через руководителей. Руководители тормозят, в зависимости от способностей, опыта и возможностей. Возникает эффект, что они медленно работают. Решения, которые обычно применяются на этом этапе.

На третьем этапе должны быть свои системы найма

Во-первых, должен появиться кадровый отдел, то есть кадровики. Только на третьем этапе развития малого бизнеса. Система найма и развития персонала. До этого он бессмыслен. На втором этапе развития малого бизнеса можно бухгалтера нанять или на аутсорсе держать. Он будет все задачи легко выполнять. Тебе достаточно кадровика на аутсорсе держать на втором этапе развития малого бизнеса, он будет находить людей. На третьем этапе должны быть свои системы найма, развития персонала.

На этом этапе развития малого бизнеса можно строить отдел продаж. Причём по классической схеме, когда есть люди, которые занимаются обычными звонками. Это самый дешёвый персонал. Студентов можно нанять, скрипты им дать, чтобы прозванивали клиентов. Надо передавать заказы опытным продавцам, которые разбираются в том, что продаётся, умеют общаться. Если надо, они могут поехать к клиенту. Это профессиональные продавцы, которые денег стоят. Их за 30 тысяч в месяц не наймёшь.

Третья категория продавцов – это кто работают с постоянными клиентами. Они оповещают клиентов об изменениях, акциях, новых продажах, выставляют счета. Разбивка отдела продаж происходи по трём категориям. Продаются разные ценовые сегменты, есть дешёвый розничный и проекты. Так у нас было в 1С. Мы продавали проекты, и программное обеспечение на сотни тысяч. Были отдельные заказы коробок 1С – дешёвые за 3, 5 тысячи рублей, за 7 тысяч. Девочку посадили на эту задачу, она продавала эти коробки. Там не требовалась высокая квалификация, только минимальное знание прайса. Там коммерческие предложения были, шаблоны на одну страницу. Она просто имя вписывала и отправляла, или по телефону озвучивала, сколько стоит. Потому что клиент в противном случае купит в другом месте. Это не как проекты продаются. Там полноценный отдел продаж выстраивается.

На этом этапе развития малого бизнеса обязательно вводится система бюджетирования. Иначе будет много кассовых разрывов. В теме инфобизнеса, что я вижу у многих, кто набирает большие команды, отстраивает офисы, типа «Бизнес молодость», Андрея Парабеллума, Аяза – у них часто бывают кассовые разрывы. Именно система бюджетирования чётко показывает, сколько денег у тебя пришло, сколько придёт, на что надо потратить. Когда владельцу бизнеса надо срочно 10-20 миллионов рублей найти, чтобы заплатить зарплату, налоги, аренду.

Перейти на следующий этап развития малого бизнеса

Здесь получается более серьёзное, систематическое отстроение. На этом этапе можно построить дополнительно решение, чтобы перейти на следующий этап развития малого бизнеса. То есть отстроить систему работы с партнёрами. Но не раньше. В инфобизнесе есть партнёрские программы. Чтобы программа хорошо работала, у тебя должна быть готовность к этому, ресурсы. Ты должен быть на третьем этапе. До этого бесполезно запускать любые партнёрские программы. Мне периодически, когда я был в эзотерической нише, сейчас в бизнесовой, кто-то спрашивает, есть ли у меня партнёрская программа. У меня её нет, и не будет. Потому что на третий этап развития малого бизнеса нет выхода. Для этого должна быть определённая готовность всей системы. После этого можно отстраивать хорошую, работающую, продуманную партнёрскую программу и поддержку партнёров. Без этого только в минус может сыграть. Третий этап развития малого бизнеса связан с построением устойчивой, стабильной системы, отлаживанием бизнес процессов. На этом этапе можно прописать бизнес процессы, как это сейчас работает. Посмотреть, как можно оптимизировать, улучшить, где есть потери денег, лишний персонал, где пустые процессы происходят. Всё можно систематизировать, нанять сторонних консультантов по этой теме, чтобы быть более производительным, сэкономить много денег.