План продающего вебинара. Почему не покупают у тебя

На примере денежной ниши разберем, что можно сделать по ценам. Если это мягкая ниша, то ценник надо делить на 2. То есть делаешь предложение. Разные варианты цен бывают и план продающего вебинара. Продаешь, снижая цену постепенно. Иногда сразу объявляешь конечную цену. Говоришь, что будет столько-то стоить. Пока идёт план продающего вебинара, все могут по этой цене сделать заказ. Либо оплатить сейчас, либо в ближайшие дни. На сайте будет другая цена. Какие варианты по ценообразованию?

Идёт план продающего вебинара

Допустим, если у тебя 4 цены, просто четвёртую отстреливай, сразу 3 цены образуется. Если бизнесовая тема, то первая цена – это 10 тысяч рублей, вторая цена – это 30 тысяч, третья цена – это в районе 70 – 80 тысяч, четвёртая цена в районе 200 тысяч рублей. То есть такая линейка цен. Если мягкая ниша – это эзотерика, психология, отношения, здоровье, то эти цены делишь на 2. Может быть цена 4 900 рублей, 14 900 рублей, 40 тысяч или 39. Хотя, что 40, что 39, я на практике видел, одинаково продаётся. По четвёртой цене надо давать максимум для человека. Плюс он попадает в длительную работу, в мастер группу, в индивидуальную работу. Еще получает бонусом участие в тренингах бесплатное, чтобы было весомое предложение. В план продающего вебинара иногда объявляют цены сразу. Бывает игра с ценами, то есть сначала понижают их в 2 раза, иногда в несколько раз, скидки двойные дают. Например, если первая цена 10 тысяч рублей. Вначале она рисуется, как 20 тысяч, потом 15 тысяч, а потом будет 10 тысяч рублей. То есть в рамках плана продающего вебинара происходит сброс этой цены для тех, кто за 10 минут сделает заказ. Цель – это максимум заявок в рамках 15 или 10 минут. После этого ценник повышается, становится 15 тысяч. Я видел такую модель продажи. То есть в рамках 10-15 минут, пока понижена цена, показываешь, как технически оплатить, куда кликнуть, перейти, рассказываешь о формате проведение, о ключевых результатах, даешь ответы на вопросы. То есть рекламируешь и показываешь результаты. Не процессы, что будешь делать, а какие получишь результаты.

В плане продающего вебинара сразу объявлять цены

Говоришь постоянно ограничения, что осталось 5 минут на эту цену, потом 1 минута. Потом это отключается, и цена другая ставится. Рекламный текст – это подменяется html, меняются цены в интернет-магазине, поднимаются выше. Каждый раз призыв к действию. Ограничение по времени – это простое ограничение в 10-15 минут, там обычный таймер. Призыв к действию – это проходи, оплачивай, делай таким-то образом. Несколько окон специально делаешь. Кто-то одно окно, я видел, делает. В своё время Олег Горячий любил продавать одним окном. Двойную скидку он сначала делает, потом говорит, что на вебинаре в ближайшие полчаса есть возможность это заказать. Есть люди, кто делает 2 окна.

Главное, чтобы их было немного. Не должно быть 10 окон. Только не более трёх. Но обычно я видел 2 окна, цена во втором окне повыше, то есть не 10 тысяч, а 15. Если оплачиваешь с сайта, на другой день делаешь заказ, то цена будет 20 или 25 тысяч – это существенно выше. Там во втором окне делают маленький коридор по времени – это дается 10-15 минут. Иногда я видел случаи, когда повышают цену, а бывает оставляют прежнюю. Просто говорят, что кто слишком долго думал, последний для них шанс. То есть кто хотел, но не успел, у кого были какие-то проблемы. Это ещё одна возможность, одно окно на 10-15 минут, кто понял, что хочет заплатить. Так же им дадут ответы на вопросы, отработку разных возражений, то есть у людей узнают, что не хватает. Там рассказываешь о выгодах, результатах, программе, формате, о том, как оплатить, об ограничении. Снова весь цикл запускается. Здесь прорабатывают все элементы – это все элементы возражений, боли, которую закрывает эта программа, дает какой-то результат. Рассказывается о ценности, которую она привносит.

Нюанс в плане продающего вебинара

Таким образом проводится план продающего вебинара. В среднем на это надо 2 часа. Иногда больше в зависимости от формата. Если будешь с окнами продавать, сразу готовь, чтобы у тебя было материала на 3 часа. Пока ты зайдёшь, расскажешь, объяснишь, потом запустишь окна. Будет небольшой период, когда это отключается, все цены меняются, если надо, или не меняются. И заново второй раз прогоняется.

В плане продающего вебинара нюанс следующий, что я на своём опыте увидел и на опыте других – это сколько раз их проведёшь, столько раз продашь. То есть недостаточно одного раза продавать. Если видишь, что есть время, силы, то проведи его 2 раза или 3. Не за один день, а в следующий день, вечер, на неделе. Если у тебя тренинг через 2 недели, то можешь сделать 3-4 плана продающих вебинара. Анонсировать разные тематики, и под этим тематиками потом продавать конкретный тренинг. На вебинаре найдутся люди, которые будут покупать. Чем больше таких мероприятий проведёшь, тем больше заработаешь. Я видел, когда делают планы продающие вебинары вживую. Как-то раз с Олегом Горячим мы пересекались, когда он проводил его вживую. Я в этот момент вёл тренинг живой в соседней аудитории. Так он за этот вечер то ли 2, то ли 3 продающих плана вебинаров вживую провел. Собирал аудиторию в 50 человек и закрыл их на обучающую программу. За вечер сделал много таких продаж. У него всё продалось, но работы и сил это много отнимает. Онлайн тоже самое, когда ты вживую это продаёшь, объясняешь, ты реально вкладываешься в людей.

Главный момент плана продающих вебинаров – это рассказываешь, что будет, но не влезаешь в детали, как делать. То есть не даёшь жёстких пошаговых алгоритмов, как это делается. Это будет в обучающей программе. Если влезешь в вопросы, то потом возникнут большие проблемы с продажами.

По вебинарам есть разные форматы, как продавать. Есть люди в теме инфобизнеса на рынке, кто на этих моментах специализируется. Например, Валерий Морозов, Юрий Курилов, кто специализируется на продажах на вебинарах. Андрей Парабеллум по этим тематикам проводил продажи со сцены вживую. Там немного другой формат. Есть люди, кто профессионально на этих тематиках специализируется, обучает, сложный алгоритм используют. Я предпочитаю мягкий формат продажи, чтобы не давить на людей. Чтобы не выглядело это, как жёсткий прессинг, что люди пришли и будут доставать свои деньги. То есть предпочитаю больше в формате историй, примеров, рассказов, ответов на вопросы.

Главный момент плана продающих вебинаров

Почему люди это не покупают? Если делаешь по честному качественные программы, обмана нет. Существует 4 причины, почему люди не покупают на продающем плане вебинара. Первая причин – это им не надо то, что ты предлагаешь. У них нет этой боли, они эту проблему решать не хотят. Это им не актуально, не интересно. Вторая проблема – это у них нет денег. Третья проблема – это они не верят в тебя, как специалиста. Ты неправильно себя позиционируешь, слишком широко. Поэтому нельзя брать много тем сразу. Надо выбирать тему, в чём ты специалист. Чтобы человек, который на тебя посмотрел, сказал, что ты специалист в этой теме, у тебя есть решение. Если ты решаешь все проблемы для всех, то ничего не решаешь. Не поверят твоему предложению. Либо оно плохо сформулировано, названо, неправильно подобраны ключевые рекламные моменты. Человек этого не увидел и посчитал, что тебе может доверять, участвовал в программах, но будет считать, что эта обучающая программа ему не поможет. Это третий пункт. И четвёртый пункт, почему могут не покупать — это люди не верят в себя, что им это поможет, они смогут реализовать. То есть ты молодец, поэтому у тебя получилось. Или у других людей получилось, потому что им повезло, а он несчастный, у него не получится.

Эти 4 проблемы надо постоянно прорабатывать, когда взаимодействуешь с людьми. То есть первая проблема – это им не надо то, что предлагают, нет у них этой боли. Ты промахнулся с предложением. Вторая – это у них нет денег. Третья – это они не верят тебе или твоему предложению, конкретному решению, обучающей программе. Четвертая – это они не верят в себя. Эти моменты надо прорабатывать. Важно, чтобы люди, которые уходят с вебинара, когда ты заканчиваешь общаться, после того, как скинул им ссылку, рекламное предложение, еще продолжали с тобой общаться. Ты им объясняешь, даёшь обратную связь. Чтобы каждый человек принял решение – это надо ему или нет. Чтобы поляризация произошла. Те, кому надо, делают заказ, оплачивают. Тем, кому не надо, они приняли решение, что это не надо сегодня. Пока это не произойдет, план продающего вебинара нельзя завершать. Поэтому невозможно предсказать, когда он закончится. Ты думаешь, что за 2 часа, а выясняется, что на эту задачу надо 3 часа, потому что пришло много людей. Там есть те, кто боится вопросы задавать, стесняется.

План продающего вебинара нельзя завершать

Когда стартуешь, поначалу будет записываться 5-10 человек на тренинг. Но всё равно планы продающие вебинары существенно усиливают продажи. Одно дело, если ты продаешь письмами, делаешь видео, выкладываешь в YouTube, в социальные сети. Или выкладываешь посты на сайте полурекламного типа под скрытые продажи. Когда делается план продающего вебинара, у него сила намного больше. Он больший процент людей конвертирует в покупку. Плюс плана продающего вебинара – это он позволяет продавать по высоким ценникам. Если у тебя ценник будет от 30 тысяч рублей, чтобы нормально продавалось в массовом порядке, надо делать продающий вебинар. По-другому не продашь.

Плюс плана продающего вебинара – позволяет сразу продавать

Таким образом делаются по алгоритмам план продающего вебинара. Схема не тяжёлая. Ничего сложного нет, но её надо строго соблюдать. Если что-то меняете в ней, то схема начинает плыть, плохо идёт. Как продавать тем, кто более успешен? Как с ними работать, чтобы быть для них экспертом? Для этого надо стать специалистом и выделится в узкой теме и нише. То есть люди должны увидеть в тебе экспертность. А это можно сделать, если будешь выбирать очень узкую и понятную тему. Если широко возьмёшь, то ничего не получится. Верить не будут. Потому что успешные, у которых есть деньги, ценят свое время. Они готовы хорошо платить при условии, что им дадут хорошее быстрое решение. Если даёшь непонятное обещание, абстрактно гарантируешь результаты, то они время тратить не будут.