Как делать запуск тренингов на свою аудиторию. Как узнать что ей нужно.

Ты понимаешь, что для твоих целей, для твоих задач 300-600 тысяч рублей недостаточно в месяц, хочется двигаться дальше, то надо переходить на шестой шаг. Для этого надо внедрять запуск тренингов, продавать именно их. Когда ты продаешь только персональные программы, как только в твоем расписании все ячейки будут заполнены, когда ты работаешь с клиентами, много твоих сил тратится. Будешь понимать, что есть какое-то фиксированное количество людей в месяц, с которыми ты можешь работать. То есть можешь работать с пятью, с десятью клиентами. Если надо больше денег, просто ценник повышаешь, усиливаешь привлечение клиентов, и у тебя снова много клиентов на эти позиции и больше денег. Понятно, что бесконечно увеличивать этот ценник ты не можешь, просто покупать перестанут. Если ты в мягкой нише поставишь ценник 500 тысяч рублей, сомневаюсь, что будут активно брать. В лучшем случае только единицы. Твоя задача все-таки массово продавать эту персональную программу для клиентов. Но взять, например, 50 клиентов в персональную работу физически невозможно. У тебя ресурсов не хватит. Время еще можно найти, 50 часов в неделю — не проблема, но поработать с 50 людьми — это невозможно. Ты должен погружаться в каждую задачу, а это нереально. Даже когда у меня было 16 человек в персоналке — это был ад, очень устаешь. Ни на что другое не хватает ни сил, ни времени, а надо заниматься развитием бизнеса. Считаю, что 10 клиентов — это потолок. Если надо максимум денег, возьми себе 10 клиентов в персональную работу. Просто повышай ценники, но 10 держи, иначе у тебя времени больше ни на что не будет хватать.

Чтобы 50, 100, 150 мест продавать — это подходят только запуски тренингов через интернет. Работать вживую с залом тяжело, нужна команда сотрудников. Чем больше вместимость зала, тем дороже он стоит. Сложнее проводить, записывать, больше надо помощников. Получается, что надо переходить на оптовые продажи, на запуск онлайн тренингов. Перед тем, как перейти на них, надо отстроить линейку продуктов, посмотреть, что требуется для твоих клиентов в твоей нише, какие конкретно темы им будут интересны, за что они готовы платить. Потому что тема может оказаться интересной, но они не готовы за это платить, такое тоже бывает. Либо бывает, что тема тебе интересна, и ты думаешь, что она будет полезна людям, а они не хотят эту тему вообще. У меня было две такие провальные темы. Одна — это на тему здоровья. Она отлично стыкуется с эзотерикой, тем более я хорошо в ней разбираюсь, многие вопросы понимаю, как по-простому сделать, какие-то бытовые вопросы решить, с которыми люди сталкиваются в жизни. Но оказалось, что это никому не интересно. Я думал линейку запустить тренингов «Как изменить жизнь?». Оказалось, что не интересно людям изменять свою жизнь, не хотят ее менять.

Не все запуски тренингов будут интересны твоим клиентам.

Надо понимать, что ценник должен быть не ниже 10 тысяч рублей за запуск тренинга. То есть трехнедельный тренинг ниже 10 тысяч продавать нельзя. Потому что ситуация следующая. Если ты будешь продавать по низкому ценнику, то каждый запуск тренинга будет приносить мало денег. Ускориться у тебя не получится. Если ты будешь запускать трехнедельные тренинги, у тебя цикл будет полтора месяца. Пока создашь тренинг, пока прорекламируешь, пока проведешь. После этого снова надо создать, рекламировать, провести. Это, как минимум, две недели продажи, даже если ты заранее его готовил. Две недели — это продажи, три недели — это ведение, то есть 5 недель цикл. А это долго. Тебе просто кушать не на что будет, если будешь за копейку продавать, потому что цикл запуска тренинга очень длинный для этого заработка. Получается, ты его продал в первые 10 дней, когда рекламируешь, то есть в первую неделю основные деньги пришли, а дальше ты должен отработать их в течение месяца. Тебе жить на эти деньги целый месяц. А если у тебя низкий ценник, то ты очень мало заработал. Это не вариант. Тогда надо урезать срок, быстрее запуски делать. Например, проводить тренинги по выходным в виде формата какого-нибудь интенсива, например, в субботу-воскресенье. Неделю ты тренинг рекламируешь и в выходные дни проводишь. Но тогда качество тренинга существенно падает. И будет приходить аудитория определенного типа, которая ничего делать не будет, то есть такой взаимный обман тренера и аудитории. Тренер приходит со своим тренингом, который абсолютно не рабочий, сделан на скорую руку, прямо сегодня собран кое-как, и приходит аудитория, которая не готова делать. Непонятно, что они делают на этом тренинге, зачем он им вообще? Проблема невысокой по ценнику аудитории, что она делать не будет. По этой причине там можно давать самое низкое качество. Ты можешь дать им не практику, а какую-нибудь философию, неприменимую к жизни, которую нельзя использовать, но которая красиво звучит.

А если понимаешь, что хочешь все-таки давать качество, тебе нужен более длительный срок запуска тренинга, хорошо проработанная программа. Тогда не сможешь продавать дешево. Надо соблюдать некий баланс. Если будешь делать качественно, долго и дешево, тебе просто жить будет не на что. У тебя не будет ни времени, ни сил, ни денег. Поэтому ты за эти деньги не согласишься качественно работать с клиентами. В этом есть некий баланс. По этой причине тренинги продавать дешево нельзя. Либо они должны быть очень короткие, в записи, где твоего личного присутствия нет, твое время не тратится, или какие-нибудь акции, распродажи. Где нет обратной связи, нет твоего времени. В конечном итоге надо выходить на формат длительных тренингов. Твоя задача — это тестировать, какие темы интересны в твоей нише. Это жизненно важно. Для этого проводишь короткие двухчасовые запуски тренингов, штук 10-20, и начинаешь тестировать, что хочется клиентам. Записываешь воронку продаж, сколько людей посмотрело твой рекламный текст, сколько сделало заказов, какое количество, на какую сумму, сколько оплатило людей, которые придут в тренинг, на какую сумму было оплачено. Считаешь все эти конверсии. После этого смотришь, продав штук 10-15 тренингов, где самые высокие показатели, где у людей больше вызвало каких-то вопросов, может что-то писать начали, какие-то пожелания на продолжение этой темы появились, то есть эта обратная связь. Помимо того, что сама воронка продаж показывает, успешно это, не успешно, аналитика показывает, что стоит продавать, а что не стоит, что совсем провальное. Таким образом ты определяешь те запуски тренингов, которые потом стоит вырастить в серьезные трехнедельные. Пока ты продаешь свои персоналки, начинаешь это все тестировать.

Запуски тренингов будут зависеть от заинтересованности твоей аудитории.

В запусках тренингов получается, что из клиентов, которые купили, только процентов 40-60 приходят в тренинг. Не все приходят. Кто-то может быть в отъезде, кому-то никогда, кто-то купил для какой-то складчины или для пиратских сайтов и так далее. По этой причине 100 процентов никогда не бывает на запуске тренинга из тех, кто оплатил. Кто реально делает, надо чтобы было выше 15 процентов. Если у тебя делают меньше, то что-то не так в тренинге. Задача тренинга, чтобы люди сделали хотя бы первый шаг. Когда ты выбрал нишу, тему, делаешь по ней запуск тренинга, то тебе надо помочь людям по этой теме сделать первые шаги. Чтобы они вместе с тобой прямо сейчас попробовали это, сделали, чтобы потом без тебя могли начать двигаться. Это очень важно. В дешевых тренингах по бизнесовой теме реально мало делают. Когда я запускал короткие тренинги, ниже 10 тысяч рублей, там действительно реальная польза была для тех, кто покупал их вместе с консультацией персональной. То есть максимальная результативность была у тех, кто проходил потом персональную консультацию, а не просто купил какой-нибудь вариант в тренинге, просто отсиделся и ничего не делал. Поэтому я видел, что надо быстрее уходить в формат трехнедельных запусков тренингов, чтобы было больше пользы. По этой причине я оперативно запустил персональную программу и начал плавный переход именно в трехнедельные тренинги.

Люди дешевое не ценят, бесплатное — еще больше. Там поэтому больше надо стараться продавать, чтобы они это посмотрели и сделали. Приходится еще больше бесплатное пиарить, рекламировать, чтобы какая-то польза была для людей. В реальности, чем дороже программа, которую ты продаешь, тем больше там люди делают. Поэтому понимаешь тематики, которые имеет смысл в твоей нише превращать в полноценные трехнедельные запуски тренингов, и это уже хорошо. Маленькие тренинги не стоит списывать со счетов. Можно их запаковать в какой-то комплект, устроить распродажу — это хорошо особенно на начальном этапе, то есть какие-то деньги будут без твоего прямого участия. Ты продаешь записи без обратной связи. Вариант второй — можно их воткнуть в автоворонку, если у тебя есть подписка, подписчики, можно продавать внутри. Это тоже отлично работает. Когда у меня были мелкие запуски тренингов по бизнесовой тематике, самые начальные, когда только начинал нишу, я сделал воронку продаж. Первое письмо — это шла ссылка на Яндекс диск с бесплатными материалами, бесплатный доступ, что обещалось на подписной странице. Дальше шло в продажу 3 программных продукта в записи. Три дня, три письма, каждый день рекламировался первый продукт за 70 рублей. Потом следующие три дня рекламировался второй продукт. Три письма шел цикл, то есть каждый продукт рекламировался там три дня. Это минимальная акция по сроку. Уже второй продукт стоил 140 рублей, а следующий третий продукт тоже три дня рекламировался — стоил 280 рублей. Покупало очень много людей. Можно таким образом воткнуть в автоворонку, поставить цены по увеличению, и люди это покупают. Единственно, надо подключить интернет-магазин, автоматический прием денег, чтобы не тебе этим заниматься, а автоматом оплачивать. Второй вариант, что можно сделать с этим мини-тренингами. Делать на них не будут, но покупают. Это в автоворонку вставить такую подписку. Третий вариант — можно просто взять эти материалы, потом залить в YouТube, чтобы пошло наполнение контента. Либо нарезать на кусочки, отдать фрилансеру, чтобы он нарезал на кусочки, их перемиксовать и влить в YouТube — тоже вариант. То есть все, что с YouТube связано, либо целыми кусками залить, как они записаны у тебя, либо нарезать на куски и влить для раскрутки в YouТube. Либо усилить свою подписную страницу, сказав, что за подписку получат пачку тренингов или какой-то сильный тренинг. Я тестировал разные вариации, прекрасно все работает. Даже когда пишут, что войдешь и получишь чуть ли не 100 тренингов, — это тоже усиливает подписки. Мини-тренинги помогают отстроить начальную линейку продуктов, понять, что надо, а с другой стороны позволяют тебе дальше что-то усилить. Либо ты какие-то ещё деньги на них зарабатываешь, либо раскручиваешь YouТube на привлечение клиента, либо усиливаешь конверсию. Выбирай, что хочешь, то и делай. Когда их много, все можно сделать.

Все запуски тренингов потом можно переупаковать и продавать.

Самое лучшее, что больше всего покупают, на что больше интерес, ты оставляешь, усиливаешь, а все остальное убираешь. В конечном итоге тебе надо найти порядка восьми запусков тренингов. Если у тебя будет 8 тренингов, это хватит на целый год. Рассчитывай так, что на каждый запуск тренинга — это полтора месяца в среднем. Даже 5 тренингов, которые построить надо, это тоже нормально. Это 8 месяцев с учетом отъездов и отпусков. Весь год практически уходит. Может какой-нибудь тренинг потом еще появится. Если ты продаешь мини-тренинг, который хочешь вечером на два часа провести, то рекламируешь всего лишь одну неделю. Буквально короткий цикл, например, 5 дней рабочих рекламу даешь, и в субботу или в воскресенье его проводишь. Все очень быстро и коротко, то есть раз в неделю ты можешь делать по запуску тренинга. Получается 15 тренингов за 15 недель ты сделал и понимаешь, какая линейка продуктов у тебя появляется. Либо чуть больше это займет. После этого ты переходишь на цикл трехнедельных запусков тренингов. Начинаешь первые тренинги проводить, а потом их с каждым циклом усиливать. Две недели их продаешь, три недели проводишь. Как их создавать? Как паковать грамотно, чтобы люди их покупали? В чем заключается суть этой маркетинговой идеи? Упаковка должна быть, как волшебная таблетка, она лучше всего продает. Так устроены люди, что они хотят халявы, чтобы получался сразу максимальный результат. Надо придумать сильные элементы, какой результат даст тренинг. А дальше надо понять, что рекламировать, что будешь рассказывать, чтобы людям стало интересно. Если ты будешь просто результат продавать, люди не захотят этого, они так устроены. То есть им надо чтобы интересно было и красиво подано. В этом случае надо придумать и проработать 2-3 сильных момента для запуска тренингов. Лучше, если этот результат, на который ты будешь их выводить, с одной стороны, они сделают сами, а с другой стороны, если будет он получатся автоматически либо совсем просто. Чтобы было несколько веток продумано — это вообще идеальный вариант для продажи тренинга.