Программа индивидуальной работы. Как продать её клиенту.

Просмотров: 354

Поделиться

Программа индивидуальной работы. Как продать её клиенту.Следующий момент, который надо понимать про программы индивидуальной работы. Если ты работаешь в мягкой нише, в которой нет прямого заработка денег, в этом случае ценник на классическую двухмесячную программу индивидуальной работы можно ставить в диапазоне 100-250 тысяч рублей. У меня берут по этим цифрам, проблем нет, все равно покупают. А если у тебя какая-то денежная ниша, то должен быть диапазон 200-400 тысяч рублей. Чем более ты раскручен, тем выше ценник, и меньше надо клиентов. Потому что это тяжелый труд. А ценник ставится выше, чтобы фильтровать, чтобы мало было запросов, адекватное количество. Чтобы можно было выбирать, но при этом ценник многих отпугивал. Некоторые ставят еще дополнительно процент от заработанных денег за этот период работы.

Есть классический формат продажи в бизнесовых нишах программы индивидуальной работы, когда она продается 3, 6, 12 месяцев. У Мистера Х был подобный рекламный текст. Но проблема этого текста, что он плохо продается, только на хорошем доверии. Чтобы работала программа индивидуальной работы по бизнесу, есть определенная бизнес модель. Там надо свою бизнес модель разрабатывать, чтобы она была максимально эффективна. Классические версии, которые есть за границей, например, какие-нибудь американские форматы нам не подходят, который чаще всего транслируют на российский рынок. Эти моменты я увидел, эти слабые вещи в классической модели и понял, что надо доработать, докрутить.

Дешево программу индивидуальной работы продавать нельзя.

Если продаешь классический формат за 100 тысяч рублей, а хочешь побольше денег, надо строить линейку продуктов, либо ты в этой одной программе хотя бы две цены выводишь. Если хочешь собрать какой-то аналог коуч групп в своей теме, в своей нише, то ценник там ставь пониже. Это не один на один работа. Если у тебя низкий ценник при одинарной работе в Skype, то здесь ценник уже в два раза ниже. Если продаешь программу индивидуальной работы за 50 тысяч рублей, то коуч группу соберешь тысяч за 25, не выше. 30 — максимум. 30 тысяч люди готовы будут заплатить, а не 50. За эти деньги в программу индивидуальной работы к тебе лучше пойдут. Эти моменты учитывай, иначе ты линейку продуктов не отстроишь, чтобы продавать другие форматы.

Если у тебя низкая цена 50 тысяч рублей, резко стартовать вверх нельзя, потому что будет проблема. Есть твои клиенты, которые на тебя приходят. У тебя YouТube-канал активно строится. Они видят, что у тебя тренинги подешевле, а программа индивидуальной работы двухмесячная стоит 50 тысяч. Но если ты сейчас резко этот ценник поднимешь, например, до 100 тысяч, или скажешь, что ценник будет таким через две недели, то проблема может оказаться в следующем, так как маленькая аудитория, то есть нет людей, которые готовы тебе заплатить эти 50 тысяч прямо сейчас, чтобы не упустить эту цену. Просто физически может не оказаться таких людей. Получится, что ты поднял ценник до 100 тысяч, и в ближайшие два месяца аудитория привыкает к новой цене. Я много раз повышал цены на тренинги, на программы индивидуальной работы, в два раза. Тогда вся линейка продуктов вверх по ценам сдвигается. Но в этом случае проблема будет в том, что аудитория зависнет. Как результат, порядка двух месяцев у тебя этот поток клиентов собьется. Потом они снова будут покупать и за 100 тысяч. Эти скачки цен лучше делать, если продаешь программы индивидуальной работы, когда сначала набрал пул клиентов, когда понимаешь, что очень много людей. И когда у тебя полный объем заполнен в твоем графике, ты говоришь, что в два раза повышаешь ценник. Тем более, что у тебя эта программа классическая, на два месяца рассчитана. Пока ты с клиентами поработаешь, получишь результаты, программу они пройдут, к этому времени у тебя уже новые клиенты пойдут за новый ценник. Этот скачок цен надо вовремя делать, в противном случае, ты рвешь свои доходы. Такая хитрость определенная существует.

Просто так не стоит повышать цены. Надо четко понимать и оценивать возможности продаж. Если ты начал по невысокому ценнику продавать, например, за 50 тысяч, то в этом случае можешь воспользоваться форматом коуч групп, потому что за 50 тысяч рублей ты продаешь двухмесячную программу индивидуальной работы. Коуч группу ты продашь в лучшем случае за 25 тысяч. Тебе выгоднее продать текущим клиентам, если им нравится и хочется работать с тобой, можешь им продать формат абонемента, выйти на дальний горизонт. Допустим на 6, на 12 месяцев, если какие-то вещи медленно человек делает. Бывает такой тип клиентов, когда у них все медленно идет. Нечто аналогичное я сделал на 6 месяцев. То есть я тогда тестировал, решил сделать этот абонемент и посмотреть, как он продается. Это была предпоследняя встреча на базовом курсе по бизнесу. Я взял и на листе бумаги за 10 минут создал предложение. Я его озвучил в Skype. Даже рекламного текста, выложенного в интернет, не было. Я просто клиенту сказал и даже до конца все моменты не успел озвучить, как он согласился. Твоя задача — создать предложение, которое будет персонально выгодно для клиента.

Сделай выгодной программу индивидуальной работы для клиента.

То есть это такая определенная стратегическая хитрость, которую тоже можно делать, если сейчас программы индивидуальной работы стартуешь с невысокого ценника, резко повысить цену не можешь, но надо продавать, чтобы какая-то линейка продуктов отстраивалась. Отличный будет шаг. Единственное — это больше работы, но с другой стороны, больше можно успеть, больше результатов зафиксировать, еще и деньги получишь. Надо всегда видеть, какие есть возможности. Когда продаешь программу индивидуальной работы, тебе надо найти первого клиента. Ты написал рекламный текст, пока что абстрактный в основном. Еще не понимаешь, что клиент реально успеет сделать за два месяца. Это твои теоретически измышления на эту тему. Для того чтобы пришел первый клиент, надо пустить рекламный цикл на неделю. Если есть YouТube-канал, то в видео каждый день рекламируешь этот рекламный текст, пишешь, что внизу под видео ссылка, как записаться на эту программу индивидуальной работы. Если у тебя есть какие-то подписчики, то в рассылку. Без разницы, какой формат рекламы, но надо неделю ее пускать. После этой недели ты анализируешь, сколько было просмотров. В среднем 200 просмотров рекламного текста персоналки, при условии, если текст нормальный, предложение хорошее, у тебя появится один клиент. Если видишь, что набралось 200-300 просмотров, но как-то не покупают, значит надо усилить рекламное предложение, надо докрутить. По результатам этой недели и количеству просмотров все становиться понятно. Если просмотров 30, то еще рано что-либо говорить, никакой аналитики у тебя нет. Если же завалило за 200-300 просмотров, люди смотрят, но не покупают, это говорит о том, что либо предложение не то, что-то не хватает в нем, надо докручивать, либо с аудиторией что-то не то, не на ту аудиторию сделано видео. К примеру, ты ролики снял на одну аудиторию, а предложение делаешь как бы на другую, и они не стыкуются абсолютно. Такие случаи бывают.

Поэтому здесь надо заранее все продумывать. Далее делаешь цикл усиления и еще раз неделю рекламы. Тогда клиенты находятся. Ты запускаешь такой интенсивный формат рекламы и находишь первого клиента. Задача — это максимально фиксировать его результаты, кейсы и даже маленькие успехи. Важно, что он успевает за этот период, за два месяца, которые ты с ним работаешь в классическом формате. Одно дело, когда ты написал теоретический рекламный текст, свои измышления, какой результат ты можешь дать. А другое дело, когда к тебе пришел клиент, и он реально за два месяца успел выйти на такую-то планочку. После этого ты переписываешь весь рекламный текст с правильной упаковкой под волшебную таблетку, с сильными элементами. Становится понятно, что ты можешь дать за эти два месяца в программе индивидуальной работы. После этого усиливаешь рекламный текст, делаешь его более жизнеспособным, реалистичным. Еще раз запускаешь рекламу. С каждым разом все быстрее клиенты находятся. Приходит второй-третий клиент. От них ты тоже собираешь кейсы, отзывы, кидаешь их в рекламу. На эти отзывы, кейсы приходят новые клиенты, и таким образом волнами продаешь. То есть запустил рекламу в начале, когда нет отзывов. Пришел клиент, он тебе дал отзыв. На этот отзыв приходит еще несколько клиентов. С них берешь кейсы, результаты, отзывы, все фиксируешь. На эти отзывы приходят еще больше клиентов, то есть это такая постоянная волнообразная продажа. Особенно на начальном этапе жестко надо следить за этими волнами. Это потом, когда реально у тебя будет большая подписная база, много аудитории, уже будешь думать, по каким критериям клиентов выбрать. Когда я в эзотерике в последние годы продавал эти персоналки, если кидаешь одно письмо, в ответ больше 5 писем падает, то сидишь и думаешь, брать, не брать. То есть думаешь, по каким критериям выбрать клиента.

Со временем будет проще находить клиентов на программу индивидуальной работы.

Когда программу индивидуальной работы делаешь, надо понимать, что у тебя 8 встреч, 8 блоков и твоя задача — создать программу, которая даст человеку результат за этот срок. Единственное, там потом приходится балансировать, смотреть, либо можно слишком много задумать сделать, а оно не получится, не успеет физически человек, либо наоборот, слишком мало. Тогда клиент будет постоянно спрашивать, что делать, так как у него много свободного времени. То есть надо определенный баланс подобрать, чтобы человек не порвался, и с другой стороны, чтобы он не скучал, нормально время свое расходовал, чтобы была результативность за этот период. Это то, что по продаже программ индивидуальной работы происходит. Это пятый шаг системы, который надо понимать, чтобы пошли нормальные деньги. То есть на персоналках можно выйти в район 300 тысяч рублей в месяц, даже если имеешь одну программу индивидуальной работы, по которой работаешь с клиентами. Если ее модифицируешь на несколько цен, или начальная линейка продуктов появится, хотя бы две программы каких-то, то ты 500-600 тысяч рублей будешь делать. А дальше определенный потолок наступает. Проблема этих программ индивидуальной работы в том, что с одной стороны, они интересные, высококачественные, сильно будут тебя прокачивать, как эксперта, ты будешь получать самые крутые отзывы, кейсы, результаты из этих программ, там будут самые лояльные клиенты, либо потом они тебя будут ненавидеть — одно из двух. Потому что есть такая интересная штука, как эволюция ученика. Вначале человек приверженец тебя, потом он начинает тебя ненавидеть. Психологически так устроено, сначала ученик отторгает учителя, считает, что он никчемный, а спустя какое-то время, наоборот, происходит возвращение, либо не возвращение, то есть новый виток, новый цикл происходит. Это растянуто на годы, это нормально. Когда будешь обучать учеников, не удивляйся, что единицы из них будут откалываться через два года ни с того ни сего или через три, считать, что ты полный придурок, тебя ненавидеть, считать, что ты конкурент или еще что-нибудь, а потом, спустя пару лет, будут к тебе возвращаться в новый цикл, потому что ты дальше развиваешься и эволюционируешь, а у них, потому что они от тебя оторвались, застой начинается. То есть они думают, что сами по себе крутые, а потом практика показывает, что это далеко не так, что их результаты были получены благодаря совместной работе. У меня такое много раз было. В целом, большинство людей, кто пройдет программу индивидуальной работы, потом очень лояльны к другим твоим программам. Они участвуют во многих вещах, становятся постоянными клиентами, покупают тренинги, то есть доверие становится высоким.


Поделиться

Вам понравиться

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *