Как оценить услуги для клиента. Какие цены ставить на свои услуги?

Консультации замечательно подходят для старта. Ты собираешь первые отзывы, смотришь, с какими проблемами, вопросами приходят люди. Это позволяет оценить услугу, стоит ли работать с этими людьми, интересна ли ниша, и заодно заработать первые деньги. Естественно, первые консультации должны быть недорогими в районе десяти тысяч рублей, а некоторые даже ниже опускают. Но продавать дешево консультацию не интересно. Нормальная ситуация — это повышать ценники. Причем во многих, даже мягких, нишах можно оценить услугу консультации за 20-30 тысяч рублей, если твоя аудитория не из этих, кто приемлет ценники только до 5 тысяч. Количество людей, которые способны тебе заплатить такие деньги, снизится, и если ты будешь выглядеть, как профессионал со своими заслугами, тем люди чаще начинают покупать. Но надо понимать, в рамках линейки продуктов, которую ты будешь продавать своим клиентам, какую цель выполняют эти консультации.

В дешёвом сегменте можешь поставить в продажу какие-то записи. Человек входит в подписку и покупает запись за 1-2 тысячи рублей. Там твое присутствие не требуется. Если будут у тебя в эзотерических нишах талисманы, то их можно оценить эту услугу в районе 5 тысяч. Если ты организуешь какие-то акции, распродажи, еще что-то, то это оценить до 10 тысяч рублей в зависимости от комплектации. Например, одна запись тренинга за 3-5 тысяч. Если это какие-то комплекты, сборки, то можно дороже оценить услуги, 10 тысяч, 9900, 6700 рублей и так далее. По-крайней мере в мягких нишах так устроено, и люди берут. Если проводить онлайн тренинги, где требуется твое личное присутствие, плотная работа с людьми онлайн, то оценить услугу не ниже 10 тысяч, чтобы ты мог обеспечить людям качество, давать обратную связь, разрабатывать для них новую программу, максимально вложиться и дать хорошие результаты. Цена ниже 10 тысяч рублей — это низкое качество, бесполезное для людей. Которые нацелены на результат, для них оценить услугу от 10 тысяч рублей. Если это бизнесовые ниши или ниши заработка денег, то это в районе двадцатки. Ты понимаешь, что массовые групповые тренинги можешь оценить за 10-15 тысяч рублей. Когда у тебя запускаются тренинги, твоя консультация должна быть дороже стоимости входа в этот тренинг.

Оценить услуги свои ты должен сам, а не подстраиваться под клиента.

Если ты за 10 тысяч продаешь участие в трехнедельном тренинге, то оцени услугу консультации 20-25 тысяч рублей, она должна быть выше раза в 2-2,5. Если ты проводишь консультацию в каких-то группах, это другие форматы персональной работы, то цена 50-70 тысяч. Это повыше диапазон, то есть такие небольшие группы по 5-15 человек. Дальше более дорогой сегмент — это продажа индивидуальной работы от 100 тысяч рублей. Первому клиенту можно и за 50 тысяч оценить услугу, это нормально для первого захода. Потому что ты, когда начинаешь продавать новую программу, еще не уверен в себе. Когда проведешь первого клиента, появится уверенность, и уже оценить услугу можно хотя бы от 100 тысяч рублей, продавать программу двухмесячную. Когда ты начинаешь выстраивать линейку продуктов, пока она не выстроена, денег больших у тебя не будет. Если ты хочешь выходить на заработок 300 тысяч рублей в месяц, то у тебя должна быть отстроена хорошая линейка продуктов.

Если консультации у себя оставляешь, то важно, чтобы консультация не противоречила твоей персональной работе. Особенно это касается эзотерических тем, когда ты можешь все сделать за человека за час или за полчаса в этой консультации вместо того, чтобы в течении месяца, двух или шести месяцев с ним работать в дорогой программе. То есть конфликта этих программ не должно быть, иначе получится, что ты делаешь дешевле, если человек будет делать сам, но дороже. То есть возникает конфликт. Этого не должно быть ни в коем случае. В этом варианте консультации превращаются в формат бесплатных.

Второй вариант — их можно убрать из своей линейки. Даже у меня был период в нише эзотерики, когда были эти консультации, и они не противоречили моей персональной работе, ни базовому, ни продвинутому курсу, конфликта не было. Оценил услугу в районе 20-25 тысяч рублей, и люди их покупали. Меня тогда начало бесить, что приходилось на это выкраивать время в своем расписании ради небольших денег. Когда я понял, что слишком много трачу времени, лучше их полностью убрать, чтобы не было платных консультаций. Выгоднее потратить свое время на какую-то акцию, тем более, если ты хоть раз ее проводил, у тебя есть какие-то заготовки, надо лишь заново активировать, заработать с этого 100-150 тысяч рублей. То есть твой час становится дороже, чем то, что тебе клиент готов заплатить за эту консультацию. Наступают такие моменты, когда понимаешь, что не будешь за такие деньги заниматься консультацией. Куда выгоднее это время потратить на другую задачу, которая принесет больше денег.

Приходиться оценивать услуги периодически и менять ценники.

В таком случае консультацию лучше убрать из линейки. Но на начальном этапе я бы ее рекомендовал, если ты хочешь быстрее найти клиентов в дорогую индивидуальную работу. Когда начинаешь бизнес, то проводишь сначала бесплатные консультации за отзывы, потом оцениваешь услугу за небольшую денежку до 10 тысяч рублей, чтобы они у тебя были на фрилансера, на какие-то сервисы, может себе на карман. Но на консультациях много не заработаешь. Если хочешь зарабатывать от 100 до 300 тысяч рублей, тебе надо продавать дорогие программы. Потому что численность аудитории, зрителей на YouТube-канале пока маленькая, а для того, чтобы зарабатывать много, надо работать только на высоких ценниках. В этом случае продавать платные консультации становится не выгодно, и лучший вариант — это сделать, чтобы эти консультации помогали продавать твою дорогую программу.

Для этого есть определенные алгоритмы, которые я использую, их тестировал, и некоторые мои ученики ими начали пользоваться. За счет этого можно находить себе клиентов на персональную дорогую программу. Там все сильно зависит от количества людей, которые ты можешь набрать. Когда станешь зарабатывать на персональной длительной работе 300 тысяч рублей, можно и выше подняться по заработкам. Чтобы двигаться дальше, надо переходить на массовый рынок, то есть на тренинги. Сначала ведешь консультации платные, потом запускаешь индивидуальную дорогую работу. После этого делаешь тренинги, но они пока приносят не так много денег. Больше денег будет приносить индивидуальная дорогая работа. Когда аудитория становится больше и ценники на тренинги выше, они начинают перерастать индивидуальную работу. Заработок за час на персональной работе будет стоить меньше, чем час, затраченный на тренинг. Там цифры надо считать. В определенный момент тренинги начинают приносить существенно больше денег, и ты понимаешь, что не выгодно заниматься индивидуальной работой, она тратит много сил, времени, ресурсов, в каждого человека вкладываешься. Начинаешь снижать количество клиентов или повышать оценку услуги на индивидуальную работу. То есть цена, если ее увеличиваешь в 2 раза, хорошо собьет количество клиентов. Я так делал в эзотерике. У меня были ценники на базовый и продвинутый курсы — 100 и 120 тысяч рублей, а когда мне надоело, что много людей на индивидуальной работе, я уже физически не мог переварить, сколько людей хотело заплатить и со мной работать, просто оценил услугу в 200 тысяч рублей. Эта массовка пропала, но были люди, которые работали со мной и за 200 тысяч. За счет оценки услуги таким образом можно регулировать свои трудозатраты и обороты.

Оценивать услуги грамотно, чтобы не получился перекос с ценами.

Есть интересный момент, когда начинаешь отстраивать свою линейку в инфобизнесе. Там существует перевертывание линейки продуктов. В начале, когда ты оцениваешь первые консультации за 2-4 тысячи рублей, после добавляешь к этой линейке дорогую индивидуальную работу за 50 тысяч, начинаешь ее продавать. Еще запускаешь какие-нибудь тренинги за 3-5 тысяч, и наступает момент, когда оценка услуги консультация стоит дешевле, чем тренинг. Этого надо избегать. Когда эти моменты запускаются, надо резко перевернуть номенклатурную линейку, чтобы у тебя оценка услуги консультации была дороже тренинга. Иначе получится, что людям выгоднее идти к тебе на консультацию, а на тренинг будет мало людей.

Важно, чтобы консультация, эта персональная работа, получасовая, часовая, или даже некоторые по два часа продают, была оценена услуга в 2-2,5 раза по цене выше, чем участие в тренинге. Если этот тренинг на пару вечеров, там есть определенные форматы, которые лучше запускать на старте. Иначе получится перевернутая линейка, и тренинги покупать не будут. Ты будешь думать, что с тобой не так, а это лишь неправильно построенная линейка цен на продукты, которые ты предлагаешь.