Какой ценник на услуги ставить? Какое ценообразование применять.

Когда ты начинаешь, выбираешь нишу, тему, к теме привязана целевая аудитория – у неё всегда есть какое-то ограничение платёжеспособности. Конечно хорошо было бы ценник на услуги за 5 миллионов рублей тренинг, но кто у тебя его купит? И твоя задача – это понимать, адекватный ли ценник на услуги в целом под твою аудиторию или совсем неадекватная относительно твоей ценовой линейки. Например, если ты консультацию продаёшь за 10 тысяч рублей, то покупатель тридцатку должен зарабатывать. Тогда нормально, не вопрос для него, если у него горящая задача, которую срочно надо решить. У него есть доверие к тебе, отзывы подтверждают, что ты решаешь эту проблему. Тогда ему будет легко десятку заплатить, когда горит.

Если же он зарабатывает 10 тысяч рублей, а ты говоришь, что твоя консультация стоит 30 тысяч, то естественно такая аудитория не будет покупать твои консультации. Например, мамы с детьми или молодые люди до 20 лет – они не готовы будут платить ценник на услуги 15 – 30 тысяч рублей. Вот до 5 тысяч они готовы купить всё, что угодно: и в записи, и тренинг, и консультацию. Понятно, что ты им не можешь обеспечить длительную персональную работу, потому что они не готовы за неё платить.

Объясню на своём примере. По нишам я расскажу свои примеры, чтобы тебе стал понятен вопрос по ценообразованию. Когда у меня индивидуальная работа по пикапу стоила 30 – 35 тысяч рублей – приходили только студенты. Те, у кого есть какой-то начальный опыт, кого бросила девочка, кто никогда не занимался сексом. Их задача – научиться хоть кого-то соблазнять, чтобы был какой-то секс. Если в рамках 2-месячной работы у клиента получалось соблазнить хотя бы 2-3 девиц – он был безмерно счастлив. И мне говорил, что я супер тренер, просто гений.

Как у меня плавал ценник на услуги в пикапе.

Дальше, когда я начал поднимать ценник на услуги в район 40-50 тысяч рублей, пропали студенты. Это не их деньги, не их ценовой диапазон, и, соответственно, пошла просадка в заработках. Резко упал приход количества людей на индивидуальное обучение по пикапу. Я решил, что со студентами понятно, но ценник на услуги не хочу опускать, хочу больше зарабатывать. И стал поднимать цену. Как только я поднял выше, меньше стало клиентов. Если мало клиентов – без разницы, что буду продавать за 40 тысяч или за 60. Одинаково по усилиям.

Когда я поставил ценник на услуги 60-70 тысяч рублей – пришли другие типажи клиентов. Два новых типажа. Первый – это мужчины 30 лет, которые хотели постоянных отношений, найти себе жену, то есть для семейных задач. Они готовы были платить, так как нормально зарабатывали. Это люди с хорошей карьерой, они зарабатывали под сотку и больше. И для них заплатить эти 60 тысяч рублей – легко. Еще появился другой типаж – это мужчины постарше, у которых уже семья, хороший достаток, квартира есть, машина, всё замечательно. В принципе они обеспеченны, нормально зарабатывают, либо у них свой бизнес, который их обеспечивает. Но при этом они хотели соблазнять молодых девиц, не проституток покупать, а именно соблазнять, чтобы драйв был эмоциональный. Они пришли с этой задачей ко мне только на высоких ценниках на услуги.

По эзотерике можно работать в двух сегментах. Можно работать на низком ценнике на услуги до 10 тысяч рублей, но там в основном будут приходить большое количество людей, которые ничего делать не будут. Рассказывать им можно всё, что угодно. Можно даже не так, как я делал, когда все техники давал результативные, высокого качества. Там можно делать всё, что угодно. Берёшь одну технику, делаешь тренинг на 3 недели и собираешь деньги. Потом зовёшь всех на следующие тренинги. Это будет отлично прокатывать. Причём основная аудитория там в основном женщины.

Если ценники на услуги ставить повыше, то надо обеспечивать качество. Больше приходит мужчин в аудиторию. Там тренинг 3-недельный можно продавать за 15 тысяч рублей. А за 50 тысяч будут покупать работу в группах. Это цена за мои «Лаборатории», когда там новые темы разрабатывали. Там собиралась группа от 5 до 10 человек. Индивидуальная работа по эзотерике у меня продавалась за 100 – 120 тысяч рублей, «Базовый курс» был за 100 тысяч, «Продвинутый» за 120 тысяч рублей. Это 2-месячные программы персональной работы с клиентом. Потом был период, когда мне надоело большое количество клиентов. Сначала я разогнал всю систему, у меня свыше 10 человек начало приходить. Когда акцию запустил, стало 16 человек. Я устал с ними работать, так как надо было каждому обеспечить качество работы в течении 2 месяцев. То есть всё замечательно, денег сразу много, а потом надо работать за эти деньги. После этого я понял, что надо сбавлять обороты. Поставил ценник на услуги 200 тысяч рублей, и полгода 200 тысяч рублей стоил «Продвинутый курс». Стало меньше клиентов, но клиенты покупали у меня за 200 тысяч рублей персональную работу по эзотерике.

Не бойся менять ценник на услуги.

Потом был период, когда я решил, что надо больше кейсов, отзывов. Тогда я сбавил ценник на услуги до 100-120 тысяч рублей, и опять пошел огромный поток клиентов. Я из 6-7 человек брал только одного. Физически я просто не мог тянуть такое количество людей. Стал очень многим отказывать.

Например, в бизнесовой теме я прекрасно вижу, есть сильное расслоение, если продаёшь до 5 тысяч рублей. Там аудитория ничего делать не хочет. Можно прекрасно зарабатывать в бизнесовой тематике с ценником до 5 тысяч рублей. Например, я недавно, ездил в Киров к Матвею Северянину. Это сильный эксперт по YouТube у нас в России. Он как раз в этой нише зарабатывает, и ставит ценник на услуги до 5 тысяч рублей. Собирает в огромном количестве этот молодняк и продаёт им получасовые консультации за 2 тысячи рублей. Он мне показывал своё расписание, у него было от 5 до 11 консультаций в день. И еще он в огромном количестве продает продукты в записи. То есть тренинги он не ведет, говорит, что плохо продаются. Поэтому там ничего качественного быть не может, до 5 тысяч рублей массовый продукт и дешёвые консультации в огромном количестве. Когда мы с ним встретились, пообщались и оптимизировали ему эти работы. Поэтому будет кое-что перестраивать.

Это один сегмент, который я тестировал в 2018 году, если работать на этих ценниках на услуги. Я понял, что мне не нравится так работать, не интересно. Если на такое плохое качество пускать огромным потоком много продуктов, то результативных отзывов, кейсов там не будет. Никто ничего не делает при таких ценниках. Для меня очень важно, чтобы были какие-то элементы творчества, разработки, авторские алгоритмы. Мне нужны результативные кейсы, где клиент скажет, что за такой-то срок в такой-то программе он заработал столько-то денег, сделал то-то и то-то. Тогда понятно, ради чего работаешь. Ценник на услуги очень сильно влияет, с какой аудиторией ты будешь работать, и какие результаты будут получаться.

То есть ориентир на целевую аудиторию всегда должен быть, должно быть понятие, с кем ты работаешь. Если ты планируешь выходить в своих консультациях на более высокий ценник на услуги, а в дальнейшем выстраивать дорогую индивидуальную программу, тренинги запускать, то я рекомендую эти консультации ниже 5 тысяч рублей не продавать. Иначе начнёшь нарабатывать клиентов, которые потом в платные не пойдут. Например, клиент, который заплатит тебе за консультацию 1 -3 тысяч рублей – он за персональную работу платить 100 тысяч не будет. Если он заплатит тебе за консультацию 10-30 тысяч – есть возможность сконвертировать его либо дальше в тренинг, как клиента, либо в дорогую индивидуальную работу.

Пробуй разный ценник на услуги.

Если понимаешь, что у тебя будут ценники на услуги высокие, то сразу продавай консультацию не ниже 5 тысяч рублей. Я рекомендую запустить два варианта – это 7 и 11 тысяч рублей для старта. А, кто будет делать консультации недорогие, поставить 2 тысячи для начала. Если у тебя аудитория, которая не готова много платить, то ты качественные программы подготовить не сможешь. Чтобы было качество, надо, чтобы человек все делал. Для этого с ним надо проводить персональные работы. Либо должна быть длительная программа на 3 недели, месяц, полтора, 2 месяца, а они не готовы за это платить. Иначе получится, что тебе заплатили 2 тысячи, а ты будете работать на человека 2 месяца. Тебе на хлеб денег не хватит. Если аудитория не готова много платить, то здесь о качестве не может идти речь. Вариант – 150 способов решения одной проблемы – это для них. В дорогих сегментах, когда хорошие ценники на услуги, там должен быть 1 вариант. В идеале это твои разработки, уникальный метод, который решает эту проблему.

По поводу ценника на услуги пойми важный момент. Для твоей целевой аудитории, если ты не проскочил какой-то потолок ее восприятия по деньгам, то цена не первое имеет значение. Потому что у человека в голове есть очень много мыслей. Он думает, какое качество будет, получится ли у него, какой эксперт, какие дела надо будет сделать, чтобы получить результат. И только один из этих параметров – это ценник на услуги. Поэтому не надо бояться ставить нормальные ценники, чтобы приходили хорошие клиенты.