План продающей консультации для коуча. Готовый алгоритм как провести консультацию.

Просмотров: 302

Поделиться

План продающей консультации для коуча. Готовый алгоритм как провести консультацию.Второй формат проведения плана продающей консультации, тоже классический формат, который пришел к нам из американского рынка. Он принципиально отличается от первого формата. То есть первый формат, формат прямой продажи. Это было заметно по алгоритму. Главное, чтобы это было в виде живой беседы, а не допроса и давления. Но все равно это механизм прямой продажи. Второй формат продающей консультации план немного по-другому построен. Там нет прямой продажи, но на каждом этапе происходит отдельный этап продажи, где человек не принимает конечного решения, но по прохождению всего алгоритма, человек покупает. Особенность этого алгоритма в том, что он позволяет отсеивать на каждом этапе неадекватных людей, сложных клиентов, тех, которых лучше не видеть никогда в персональной работе. Причем, если ты новичок, то рекомендую вести часовой формат. Если ты опытный, то формат можно сократить до минут 30-20. 20 минут, это самый минимум. У меня через консультации прошло более 50 человек, и я вижу, что 20 минут мне хватит. Но раньше, когда я проводил часовые консультации, то набивал руку, понимал, какие алгоритмы, чего хотят, как ведет сообщение, и только потом понял, что час мне уже много.

Готовый план продающей консультации.

Расскажу, как строится план продающей консультации. Первый шаг, коротко просишь клиента рассказать о себе. Там не так принципиально, что с человеком происходит. Но только если совсем что-то аномальное он про себя расскажет, то можно сказать, извините, но я вам точно не смогу помочь. Обратитесь к кому-нибудь другому. Второй момент плана продающей консультации, который нужно узнать, какой результат он хочет достичь. Ты смотришь, какая у него цель, и еще раз на этом этапе проверяешь, насколько он адекватный. Например, если сейчас кто-то ко мне пришел на консультацию и сказал, что с нуля, никогда ничего не делал, и хочет зарабатывать через три месяца миллион рублей, я бы сразу поставил вопрос о его адекватности. Человек здесь явно с неадекватным запросом, с ним скорее всего будут проблемы. Я бы сделал ещё одну проверку. Если и тут неадекватность, я бы ему отказал, сказал, что не могу помочь.

На каждом этапе ты начинаешь проверять, есть ли неадекватность, завышенные ожидания, какой результат хочет клиент. Соответственно, на втором шаге план продающей консультации уточняем, какой результат хочет он достичь. На третьем этапе независимо от того, какой результат он хочет достичь, обязательно меняем рамку цели, снижаем хотя бы в 2 раза. То есть смысл в чем заключается? Во-первых, проверяешь, насколько клиент адекватен, потому что ты еще не знаешь его, насколько он действительно результативен, работоспособен. Во-вторых, проверяем этим, насколько клиент управляемый. То есть на первом шаге, коротко о себе, на втором, какой хочет результат достичь, а на третьем, меняем рамку цели, снижаем результат раза в 2. К примеру, придет ко мне человек и скажет, что хочет, например, 100 тысяч рублей в месяц зарабатывать. Но я предложу ему сначала 50 тысяч рублей сделать, потому что еще не знаю, как он будет работать, насколько активно. Я не знаю, как у него пойдут продажи. А дальше мы уже посмотрим, что надо сделать, чтобы выйти на эти 100 тысяч. Вот логика, план продающей консультации определенный. Немного сбиваем его ожидания, чтобы посмотреть, насколько он действительно готов тебя слушаться, чтобы двигаться к результату. Потому что в персональной программе важно, чтобы ты вел клиента, чтобы он делал именно то, что ты говоришь, а не его какие-то запросы.

Адекватность клиента, главный шаг в плане продающей консультации.

Далее, четвертый шаг плана продающей консультации, надо выяснить, почему именно сейчас ему нужно достичь этого результата. Если выяснится, что это не срочная проблема, которую он хочет прямо сегодня или еще вчера решить, то вряд ли он станет за это платить. Значит ему это не актуально, либо это просто его мечты, не более того. Далее, следующий шаг, надо выяснить, почему именно ты можешь помочь, почему к тебе такой запрос, не к кому-то другому. Этот шаг помогает, чтобы клиент сам продал тебя себе. Чтобы он сам себе прорекламировал тебя, объяснил, почему надо работать именно с тобой, почему именно ты можешь помочь. Далее стоит вопрос, почему тебе надо брать именно этого клиента. Это шестой шаг плана продающей консультации. Ты показываешь, что у тебя много клиентов, мало времени, дорогая программа, и какой интерес мне тебя брать. Есть другие, кого можно взять, может более интересных результатов с ними достичь удастся. После этого, когда ты эти моменты услышал, фиксируешь все результаты.

Фиксация происходит обычно простым способом. Ты устно еще раз все повторяешь, что он рассказал, и после этого надо выяснить следующий момент, откуда у человека деньги на твою программу. Если выяснится, что он их украл, взял кредит, это его последняя надежда или еще что-то, то такого клиента лучше не брать. Это явно сложный клиент, у которого огромные проблемы, и если он, так скажем, в какие-то плохие ситуации встрял, то ты можешь оказаться крайним.

То есть клиент должен быть в какой-то комфортной обстановке, чтобы это были реально его деньги, может быть он их отложил, заработал, то есть должен быть адекватный ответ. Если выясняется, что ты его последняя надежда, то таких лучше вообще не брать в персональную работу. С ними будет много проблем. За этим жестко следите. После этого последний девятый шаг плана продающей консультации, просто подводишь итоги, если все нормально, клиент все шаги прошел, он сам себе продал работу с тобой, ты говоришь, как оплатить и как начать с тобой работать.


Поделиться

Вам понравиться

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *