Продажи услуги коуча под персональную работу. Какие форматы продаж использовать.

Сегодня я объясню разные способы продаж услуг коуча персональной работы. Если ты понимаешь, какие варианты существуют, как они продаются, тем тебе проще, тогда ты сможешь найти свой собственный подход в продажах. Это будет для тебя большой плюс. Можно конечно просто повторить по алгоритму, абсолютно нормально, все рабочее, все замечательно. Но в первую очередь, я считаю, надо искать именно свои личные механизмы, подходы, которые позволяют хорошо продавать услуги коуча. Потому что классика продаж, это классика продаж, но при этом, я, например, жестко не следую инфобизнесовой классике, которая пришла к нам из-за границы, то есть американской.

Раньше я рассказывал, как взлетать на платных консультациях, а сейчас объясняю и покажу, как можно этот формат консультаций преобразовать, модифицировать, и с его помощью хорошо продавать персональную работу услуг коуча. Причем под форматом консультации можно подразумевать вообще любое общение с клиентом, через видео формат, письмо, консультации по Skype, или ты встречаешься с ним вживую. Не надо думать, что формат консультации, это жестко, вы договорились, встретились на час или на полчаса, я уже тебя консультирую. Понятие консультации надо всегда воспринимать шире. Любое касание с клиентом, любая коммуникация, это инструмент продажи услуги коуча. Любой формат коммуникации, ты все равно что-то продаешь. Неважно, продаешь себя, свою программу. По этим инструментам, которые я сегодня буду давать, можно продавать много другого, не только персональную работу.

Поговорим, как продавать персональную работу, свой коучинг через консультации. Формат первый, который существует, рабочий. Это классика инфобизнеса, которая пришла к нам с американского рынка. Пошагово объясню, как это выглядит. Есть какой-то формат платной рекламы. У нас в России это Яндекс реклама, Google реклама, реклама Вконтакте, в -. Оттуда рекламируется подписная страница на консультацию, там прямо предлагается консультация со специалистом по решению какой-то проблемы. Такая простая подписная страница. Там клиент оставляет свой контакт, имя, телефон, почту, после этого, ему на почту приходит приглашение. В нем ему предлагается зарегистрироваться на бесплатную консультацию, чтобы решить какой-то вопрос. Такой упрощенный вид определенной воронки продаж услуги коуча, часть ее, точнее говоря. За счет формирования этой платной рекламы, привлекается постоянно большое количество аудитории, много людей на консультации в самом начале старта инфобизнеса.

Бесплатных консультаций услуги коуча прекрасно подходит не только в инфобизнесе.

Учти, что формат бесплатных консультаций услуги коуча прекрасно подходит не только в инфобизнесе. Не надо думать, что это чисто инфобизнесовый трюк. У нас на московском рынке есть врачи, стоматологи, у которых первая консультация бесплатно. Например, хочешь ты дома сделать ремонт или окна застеклить и так далее, то приезжает специалист, у которого первая консультация, выезд бесплатно. Он расскажет, что есть, какие варианты, образцы покажет, сделает замеры. В инфобизнесе тоже самое, первая консультация бесплатная. Это чисто классический инфобизнесовый формат, который пришел с американского рынка, он там используется.

Формат второй продажи услуг коуча, который существует, это немного доработанная версия. Она прекрасно используется и на зарубежном рынке. Начинается первый шаг через платную рекламу. Далее предлагается войти в подписку. В подписке дается бонус либо книга небольшая электронная, видео, записанное на полчаса-час короткое, связанное с проблемой, по которой потом будет консультация. Этот материал больше рекламного характера. Понятно, что там решения нет, а именно позиционирование, социальные доказательства, более детальное описание этой проблемы, чтобы человек понимал, что он пришел туда, куда надо.

После этого бонуса он получает пригласительное письмо, в котором переходит на какую-то таблицу для записи. В проектном варианте это хотя бы Google-таблица, в соцсетях есть специальные виджеты, позволяющие автоматизировать запись на консультации. Даже Вконтакте есть. Как автоматизировать, проблем с этим нет, вариантов существует много. В пригласительном письме, ведут на рекламный текст, на продажник услуг коуча. Это работает как прекрасный усилитель.

Ты должен понять, что даже бесплатное надо продавать, чтобы не было иллюзий, что люди ценят бесплатное. Как раз бесплатное надо продавать еще больше, чем платное. Если ты продвигаешь бесплатные материалы, бесплатную книжку, консультацию, хоть что-то бесплатное, то люди это не ценят, это не досматривают, не дочитывают до конца, никто не будет это все изучать. Надо еще очень хорошо продать бесплатное, чтобы человек отвлекся от своей ежедневной рутины и потратил время на изучение этого материала. Это концептуально важный момент в маркетинге. По этой причине, этот второй формат продаж услуги коуча, он как некий усилитель. В этом рекламном тексте, когда человек его прочитает, он записывается в таблицу именно на бесплатную консультацию. Если в предыдущем первом формате продаж услуги коуча была совсем упрощенная модель, которая запускается за полчаса прямо при старте, там проблем никаких нет, то есть реклама, подписка, приглашение-письмо и дальше клиент попадает по ссылке на какую-то таблицу, где он записывается.

Второй формат продаж услуг коуча немножко другой.

Во втором формате немножко не так. Здесь уже нужен бонус, который дополнительно усиливает интерес. Здесь нужен рекламный текст услуги коуча, как усилитель, чтобы была большая доходимость. Потому что бесплатные консультации не ценятся. Люди на них не приходят, опаздывают. Все, что бесплатное, люди пропускают. Я за полчаса рекламный текст на бесплатную консультацию услуги коуча, как усилитель, могу написать, и его можно вставить, как прикрепленный пост даже в -, Вконтакте. Он не сложный, он только похитрее устроен, зато усиливает механизм продажи именно захода на консультацию. Если ты умеешь нормально общаться, то станешь хорошо зарабатывать и продавать. Второй формат, это реклама услуг коуча, подписка, в подписке бонус, дальше письмо-приглашение. В нем ты переходишь на рекламный текст, где рекламируется бесплатная консультация, и дальше переходишь, чтобы записаться.

Единственный момент продажи услуг коуча, который надо учесть, следующий. Иногда, я вижу на российском рынке в инфобизнесе, пытаются сразу гнать на продажник, существенно урезать второй формат. Там сразу рекламой гонят на рекламный текст, то есть на продажник. И дальше человек выходит, попадает, например, в том же Вконтакте на этот пост. Если реклама Вконтакте запускается, то она ведет на пост в какой-нибудь группе Вконтакте, и дальше человек кликает, активируется виджет на запись на консультацию, и клиент вносит свои данные. Вот типичный вариант автоматизации в последние два-три года под эту задачу. Ничего сложного нет, это делается за полчаса. Запускается еще начальная реклама минут за 15-20.

Когда пытаешься сильно урезать, там появляется следующая проблема. Как только ты запускаешь любой формат платной рекламы услуг коуча, не важно, будь-то Контакт, Яндекс.Директ, там администраторы, которые проверяют рекламу на соответствие закону о рекламе Российской Федерации и на свои внутренние правила, чем детальнее ты расписываешь результат в рекламном тексте или примеры с цифрами, тогда эту рекламу просто не пропускают. При попытке гнать на бесплатную консультацию трафик, тебе придется текст писать без конкретных формулировок, примеров, сроков. Для бизнесовой тематики это очень плохо. Если пускать в Google.директ рекламу, там еще хуже, он даже подписные страницы не любит. Как только ты в подписной странице говоришь какую-то конкретику, начинаются проблемы. Они хотят видеть общие фразы, только тогда они пропускают модерацию. В Яндекс.директ и Вконтакте, если ты какую-то конкретику пишешь, модерацию пропускают, а в Google просят столько всего убрать, что у тебя подписная страница в такую ерунду превращается, на которую никто подписываться не будет. Там еще сложнее проходит модерация.

Вот два формата продажи услуг коуча, которые существуют, и которые используются. Второй формат иногда используется более урезанным на российском рынке в инфобизнесе. Часто это видно, когда в ленте что-нибудь мелькает, ты кликаешь и попадаешь на рекламный текст, в нем есть ссылка на этот виджет, и он тебя записывает на консультацию.