Продающая консультация, как способ продать персональную работу клиенту.

Просмотров: 229

Поделиться

Продающая консультация, как способ продать персональную работу клиенту.Существуют три формата проведения продающей консультации. Поэтому надо уметь это комбинировать и понимать, как вести свою речь. Потому что ты продаешь, когда снимаешь любой видеоролик, ты продаешь, когда ведешь тренинг, ты продаешь, когда общаешься вживую с клиентом. То есть любое касание клиента — это продажа.  Как показала практика, продающая консультация должна быть не меньше часа. Особенно, если ты только начинаешь, если это первые десятки консультаций. Только потом, когда руку набьешь, за полчаса можно будет проводить консультацию продающего формата, но только при условии, что ты четко понимаешь, что делаешь, как ведешь, как продаешь.

Первый шаг продающей консультации, ты начинаешь просто общаться с ним о жизни, о текущей ситуации. Дальше ты клиента просишь рассказать буквально в двух словах о себе, о своей текущей ситуации, в чем проблема состоит, чтобы человек хотя бы минуты четыре что-то рассказал. При этом здесь без разницы, что он расскажет. Это не критично, не самый важный пункт. Это больше как некое введение, и зачастую, ты там особо много чего не узнаешь, потому что клиенты, к сожалению, очень искажённо смотрят на свою проблему. Они ее считают уникальной, сложной, неразрешимой, а для тебя это просто. Понимаешь, что ты эту проблему решишь очень быстро, и что дальше будем делать.

Делай по шагам продающую консультацию.

Дальше третий момент продающей консультации, ты уточняешь, что клиент хочет в конечном итоге. Люди часто много ненужного пытаются описать, поэтому тебе надо четко понять, что он хочет, чтобы он рассказал все своими словами. Далее четвертый момент продающей консультации, надо понять, почему вообще для него это важно. Если ты увидишь, что это не важно, что он точно не готов за это платить, тем более если ты продаешь через консультацию дорогую программу за 100 тысяч, он не будет тогда это покупать. Есть такая категория людей, они просто любят хотеть. Они любят мечтать и не более того, а решать свою проблему не хотят ни при каких условиях. Ему нечем тогда заниматься будет, если ты его проблему решишь, или он сам ее случайно решит. Поэтому надо отслеживать этот момент, почему для него важно решить эту проблему.

Далее надо понять на продающей консультации, чего ему не хватает для решения этой проблемы, как он видит всю ситуацию именно с его точки зрения. Далее, какие конкретные шаги надо ему предпринять, чтобы решить эту проблему. Шаги он может описать разные. Может он понимает алгоритм решения, но просто ничего не делает. Тогда ты понимаешь, на что ты в программе будешь делать упор, как будешь его вести под своим руководством. Потому что есть люди, которые прекрасно знают, что надо делать, но ничего не делают, потому что нет того, кто бы их пинал. Либо есть люди, которые хотят просто результат получить, но не знают, как это сделать. И тогда ты говоришь им, что знаешь это, приходите в мою персональную программу.

На этом этапе продающей консультации ты начинаешь смотреть, в чем у клиента некий сбой происходит, какой у него запрос по отношению к тебе, и чем конкретно ты можешь помочь ему в своей персональной программе. Если ты при общении с клиентом не сможешь сказать, почему именно ты можешь помочь, то здесь не поможет реклама, что у тебя уникальная программа, она такая волшебная, великолепная, или что ты гуру, и уже 20 лет разбираешься в этой проблеме, у тебя тысячи клиентов. Надо понятно объяснить человеку, почему именно ты можешь помочь решить его проблему, этот ключевой момент продающей консультации, чтобы человек понял. Если ты правильно объяснил, то все нормально, практически на 90 процентов ты продал. Даже когда человек рассказывает о своей ситуации, о проблеме, то ты можешь его не слушать, делая вид, что ты что-то записываешь. Ключевой момент продающей консультации именно в этом, чем конкретно ты можешь ему помочь, в чем именно причина, почему надо именно с тобой работать, и почему именно ты поможешь.

Простой и четкий вопрос, да или нет на продающей консультации, сразу всё решит.

После этого ты спрашиваешь, нужна ли ему помощь, чтобы получить от клиента четкий ответ либо «да», либо «нет». Варианты, типа «Мне надо подумать», «Мне надо с кем-то посоветоваться», «Мне надо накопить денег», «Надо кошку спросить, можно мне пойти к тебе в коучинг или нет», или еще какая-нибудь ерунда, сразу воспринимай как ответ «нет». Сразу озвучивай, что ты понимаешь, что помощь не нужна. Задача у тебя очень простая на продающей консультации, надо чтобы человек однозначно ответил. Любые промежуточные варианты здесь не годятся. Если да, вот счет, пожалуйста оплачивай, и мы с тобой работаем. Если нет, спасибо, следующий.

У людей такое бывает, что они боятся просить помощи. Человек может мечтать попасть к тебе в коучинг, этого очень хотеть, но при этом не озвучивать. Это очень важный момент, который часто люди недопонимают в продажах. Зачастую люди хотят, мечтают об этом, у них есть деньги, чтобы тебе оплатить, но при этом проблема в том, что тебе надо просто прямо их спросить, нужна ли помощь, и они будут счастливы. А то сидишь и целый час его консультируешь, не понимаешь, как бы ему продать. Оказывается достаточно было его спросить напрямую, идет ли он в программу, и все, он с радостью платит деньги. Очень многие твои клиенты именно так и будут поступать. То есть они бы с удовольствием заплатили, если бы ты их позвал.

Сколько людей у меня, например, ждало, пока я отправлю письмо, что есть место на персональную работу, хотя можно было в любой день меня спросить, можно ли записаться, ответить на пару вопросов, прислать фотографию и все. С большой вероятностью я бы взял, если человек адекватный. А люди сидят, ждут до тех пор, пока не кинешь рекламу, что у меня есть место для одного клиента. А ты сидишь и думаешь, почему рекламный текст висит, вроде просмотры есть, но при этом никто не записывается и не платит.

А дальше проводишь продающую консультацию персональной работы под этого клиента коротко, буквально на 3-5 минут, чтобы у него появилось обо всем представление. После этого ты ему говоришь, как оплатить, когда вы начнете, что для этого нужно, есть ли какие-то предварительные моменты. Дальше человек оплачивает, и вы стартуете. Вот и весь механизм продающей консультации. То есть здесь два ключевых момента, чем конкретно ты можешь ему помочь, и почему именно ты. Вот это человек должен уложить очень четко в своей голове.


Поделиться

Вам понравиться

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *