Продажи через консультации. Как можно продавать своим клиентам.

Просмотров: 781

Поделиться

Продажи через консультации. Как можно продавать своим клиентам.Есть продажи через консультации, причем через разные. Можно продавать через бесплатные консультации. Рекламируешь свою бесплатную консультацию, которая должна быть часовая вначале, а с опытом 30 минут. Существует два стандартных алгоритма продажи через консультации, по которым проводят человека и в конце подводят к продаже. Главное понять механизм, что отстраивать, что не отстраивать. Проблема здесь в том, что много тратиться времени на бесплатные консультации. Еще проблема с бесплатными консультациями, люди их не ценят. Я это проверял, когда провел 50 разных консультаций. Как-то было у меня два человека, которые ВКонтакте сильно просились на консультацию. Один парнишка лет 22, и женщина больше сорока лет по внешнему виду. Я согласился, дал им ссылку для того, чтобы они записались. Они записались, но при этом ни один из них не явился на консультацию, не отписался, что не может. Не было никакой реакции от них. Поэтому с этими бесплатными консультациями можно терять очень много времени. Это некий минус.

Иногда, чтобы проводить продажи через консультации бесплатные, докручиваешь так, что человек идет в подписку. Ему дается какой-то разогревающий материал по теме консультации, например, видео на полчаса, на час, или книгу в pdf, чтобы он предварительно прочел, разжечь его интерес, чтобы он пришел на эту консультацию.

Другой вариант продажи через консультации платные. Я прекрасно использую этот механизм. Свои платные консультации можно встраивать дополнительно куда угодно. Когда ты продаешь какие-то продукты в записи, поставь туда хотя бы 20 минут или час своей консультации. Если ты проводишь какой-то тренинг, поставь туда свою персональную консультацию. Не зависимо от того, что у тебя клиент покупает, чтобы у него всегда была персональная консультация. Я оттестировал этот механизм, он прекрасно работает. Я их не провожу по жестко продающему формату, где в конце ставится человек перед выбором, ответ «да» или «нет», покупаешь или не покупаешь. Я такого не делаю. Там все намного гибче и мягче происходит. Клиент на этих консультациях формирует свои впечатления, понимание того, что происходит. Причем, они приходят на эти консультации, потому что заплатили за них.

Продажи через консультации срабатывают, если ты грамотно выстроил их.

Пусть консультации, это просто как дополнение, но есть люди, которые купят все именно из-за консультации, а не из-за того, что параллельно продается. Например, когда я продавал небольшие двухвечерние тренинги с ценником до 5 тысяч рублей, там вторая версия цены была продажа консультации через дополнение. И самое интересное, в основном покупали именно с часовой консультацией за 14 тысяч рублей, вместо того, чтобы купить тренинг дешевле 5 тысяч. Я думал, наоборот раскупят дешевое, а за 14 тысяч рублей никто брать не будет. Это был интересный эксперимент, который показал, если у тебя есть консультации, на которые шли хорошие отзывы, показывающие, что они дают прекрасный результат, дают качество, то клиенты активно покупали именно с часовой консультацией. Таким образом они понимают, что надо идти на персональную консультацию. Там ты их консультируешь, даешь первый шаг, после этого человек начинает делать в ближайшие недели.

Дальше он не знает, как и что делать. Само собой, на консультации ты все вопросы никогда не решишь. Как раз в персональной работе с клиентом идет продвижение раз в неделю. Встречаетесь, строите план работ, и клиент делает. Поэтому пользы от любой консультации реально на две-три недели максимум. Дальше человек останавливается, у него одни и те же результаты, поэтому дальше ему надо оперативно идти в следующую консультацию. В итоге вариант продажи консультаций через другие продукты, на мой взгляд, более эффективный. Я стараюсь, чтобы у меня раз в неделю были наборы на консультацию. Я вижу, что продажи через консультации на старте просто великолепно работают, но надо, чтобы клиент за них заплатил. Оно прекрасно работает, замечательный инструмент, и сейчас я прихожу к тому, что можно короче сделать эти консультации, надо везде их встраивать. Например, сделать их 20-минутными, это не понизит мою эффективность, результативность для клиента, зато позволит сэкономить время. За час, вместо одного клиента, я смогу с тремя пообщаться, достичь большую эффективность и помочь большему количеству людей, больше клиентов будет приходить в персональную работу.


Поделиться

Вам понравиться

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *