Продающая консультация. Форматы консультаций. Как заработать в интернете

Просмотров: 276

Поделиться

В данной статье я расскажу о форматах продающих консультаций. Существуют 3 формата их проведения. Это надо не только понимать, а уметь комбинировать, как правильно вести свою речь. Ты продаешь, когда снимаешь видеоролик, ведешь какой-то тренинг, общаешься с клиентом. То есть любое касание клиента — это продажа. Первый формат проведения продающей консультации по времени должен быть 1 час.

Если только начинаешь, твои первые десятки консультаций на один час — это не так тяжело. Когда набьешь руку, то за полчаса можешь проводить консультацию продающего формата. Ты тогда четко понимаешь, что делаешь, как ведешь, как продаешь. Но когда первые эксперименты, то лучше по часу общаться с клиентом. Первый шаг — это начинаешь с человеком разговаривать о жизни, о текущей ситуации. Дальше ты просишь рассказать в двух словах о себе, о своей текущей ситуации, в чем его проблема. Чтобы человек 2-4 минуты что-то рассказал. При этом без разницы, что он расскажет. То есть это не самый важный момент. Это больше, как некое введение. Зачастую, ты много не узнаешь, потому что клиенты искажённо смотрят на свою проблему. Они ее считают уникальной, сложной, неразрешимой, а ты понимаешь, что его проблему быстро решишь.

Третий момент — ты уточняешь, что он хочет в конечном итоге получить в конце продающие консультации. Часто люди много лишнего пытаются рассказать. Надо четко понять, что он хочет, чтобы рассказал своими словами.

Четвертый момент — это надо понять, почему для него это важно. Если увидишь, что это не важно, то он не готов за это платить. Тем более если ты продаешь через консультацию персональную дорогую программу, например, за 100 тысяч рублей, то он не будет ее покупать. Потому что есть такая категория людей, которые любят мечтать и не более того, то есть решать свою проблему не хотят ни при каких условиях. Чем он будет заниматься, если ты ему проблему решишь, или он сам ее решит? Поэтому  важно отслеживать этот момент.

Далее надо понять, что необходимо для решения проблемы. Как он видит эту ситуацию  с его точки зрения. Какие конкретно шаги надо ему предпринять, чтобы ее решить? Шаги человек может разные описать. Может он понимает алгоритм решения, но ничего не делает. Тогда в программе сам будешь его вести. Под твоим руководством вы вместе все сделаете. Потому что есть люди, которые прекрасно знают, что надо делать, но ничего не делают, потому что нет того, кто бы их пинал. Есть люди, которые хотят получить результат, но не знают, как к нему придти. Ты клиенту говоришь, что знаешь, как решить его проблему, и предлагаешь придти в твою персональную программу. Начинаешь смотреть, в чем проблема, в чем у него сбой происходит, какой у него скрытый запрос по отношению к тебе, и чем конкретно ты можешь помочь в этой программе. Плохо, если на продающей консультации ты при общении с клиентом не сможешь сказать, почему именно ты поможешь ему помочь. Здесь не надо говорить, что у меня уникальная программа, что ты гуру, уже 20 лет разбираешься в этой проблеме, у тебя тысяча клиентов. Надо объяснить человеку, почему именно ты можешь помочь решить его проблему. Это ключевой момент в продающий консультации, чтобы человек понял. Если ты попал в точку, то практически на 90% ты ему продал программу. Это ключевой момент. Все остальное до этого — не так важно. Когда человек рассказывает о своей ситуации, о проблеме, ты можешь его не слушать, рисовать, что угодно на бумаге, делать вид, что записываешь. Ключевой момент  в том, чем конкретно ты можешь ему помочь, почему именно с тобой ему надо работать.


Поделиться

Вам понравиться

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *